2020年8月13日-15日，“2020中國汽車論壇”在上海隆重召開。該論壇是由中國汽車工業(yè)協(xié)會(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)、世界經(jīng)濟論壇(WEF)唯一支持的行業(yè)頂級論壇。本屆論壇以“新變局 新挑戰(zhàn) 新思路——引領(lǐng)中國汽車新征程”為主題，緊扣時代脈搏, 求索突破之道，緊密圍繞“十四五”規(guī)劃，把控宏觀產(chǎn)業(yè)形勢，解析全球汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)。其中，在8月15日上午舉辦的“中國汽車產(chǎn)業(yè)的全球化之路”分論壇上，奇瑞汽車股份有限公司國際公司副總經(jīng)理張升山發(fā)表了主題演講，以下為演講實錄：

  奇瑞汽車股份有限公司國際公司副總經(jīng)理張升山

  張升山：今天非常開心，首先感謝許總，感謝中國汽車行業(yè)協(xié)會的邀請。剛才也聽了高處包括吳總還有施總的精彩演講，對于我們奇瑞汽車而言，我們的海外業(yè)務(wù)一直以來都是非常重要的，我們企業(yè)從成立之初就一直踐行八個字“無內(nèi)不穩(wěn) 無外不堅”。所以我們一開始的就把海外的出口業(yè)務(wù)作為整個公司非常重要的戰(zhàn)略。這么多年我在奇瑞做海外業(yè)務(wù)已經(jīng)十多年，確實走南闖北，實際上我有非常切身的體會，我們在實戰(zhàn)中有非常切身的體會。

  我把奇瑞在海外的實踐和思考給大家做個匯報。講講我們在海外市場怎么做的，再談?wù)勎覀兊囊恍┧伎肌?

  奇瑞是一家非常年輕的公司，1997年才成立，但是成立之初一直把海外業(yè)務(wù)作為非常重要的業(yè)務(wù)，我們在很多的全球區(qū)域和市場都有業(yè)務(wù)。截止到去年，海外出口業(yè)務(wù)已經(jīng)達到140多萬輛，今年超過150萬輛的出口沒有任何問題。今年上半年受疫情影響非常大，如果沒有疫情的話整個2020年海外出口的規(guī)模會非常迅速。

  海外這些國家簡單寫了一下我們的核心市場，在全球80個國家和地區(qū)都有業(yè)務(wù)，我們在全球有八大戰(zhàn)區(qū)，在中東、拉美包括俄羅斯、非洲等等都有業(yè)務(wù)。這個和長安汽車有異曲同工之妙，我們也是三步走，十多年前一直制定三步走的戰(zhàn)略，完全一模一樣，我們也講走出去、走進去、走上去。我們分了這三個階段，2013年之前主要還是以貿(mào)易，那個時候我們講“三催”，催訂單、催生產(chǎn)、催發(fā)貨，也沒有太多的海外營銷。真正走進去，是我們開始真正派人到海外市場去，我們在很多國家也有代表處，真正和海外的合作伙伴在當?shù)匕褷I銷的工作做起來。走上去是更高級的階段，要求我們結(jié)合最新的產(chǎn)品和品牌，真正建立全球化的國際戰(zhàn)略包括全球化的品牌。

  結(jié)合我們的經(jīng)驗，這幾塊非常關(guān)鍵，產(chǎn)品、品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、KD。海外很多有FTA的關(guān)稅壁壘，要求我們在海外要建廠，我們在海外很多年前就在摸索，我們也形成了比較強的海外制造海外項目管理的能力。

  從產(chǎn)品方面而言，目前我們產(chǎn)品結(jié)合國內(nèi)產(chǎn)品的升級，像我們海外出口產(chǎn)品也在不斷升級。1.0那個時候的產(chǎn)品，無論是產(chǎn)品品質(zhì)還是質(zhì)量相對來說還是比較低的，后面我們也不斷升級，現(xiàn)在我們也把國內(nèi)最新一代的產(chǎn)品推向海外，這是奇瑞乘用車的產(chǎn)品線，目前還是比較豐富的。在國內(nèi)我們有高端品牌，包括奇瑞有兩大產(chǎn)品線，包括我們的SUV包括轎車還有新能源汽車，我們在海外相關(guān)產(chǎn)品都是在推向海外市場。

  生產(chǎn)和試驗非常關(guān)鍵，我們也有比較強的汽車工程中心，也有自主的可以做很多試驗，包括碰撞等等，為海外產(chǎn)品的出去，滿足當?shù)氐姆ㄒ?guī)，也是在保駕護航。

  這一點非常關(guān)鍵，就是海外適應(yīng)性的試驗。這點我們體會非常深，因為我們在很多國家，所以沒有辦法具體展開，但是這一點非常關(guān)鍵。海外市場而言，我們把海外市場主要分為幾大類，比如說俄羅斯地區(qū)高寒地區(qū)，還有高熱像中東地區(qū)，還有高海拔像玻利維亞、厄瓜多爾等等，對你車的適應(yīng)性提出不同要求。還有就是高濕，像巴西、東南亞一些國家，又靠海，氣溫又非常高，濕度又非常大，相對汽車防腐方面要求非常高。所以在海外不同國家，我們做適應(yīng)性的開發(fā)方面花了很大精力。包括屬地化開發(fā)，比如說俄羅斯，巴西地區(qū)的話靈活燃料非常關(guān)鍵，中東空調(diào)非常關(guān)鍵等等，都要做相關(guān)適應(yīng)性開發(fā)。

  現(xiàn)在各個車企都把智能化作為非常重要的賣點，我們目前也在加快在海外智能化的推進，包括ADSS，包括智能互聯(lián)等等，相關(guān)工作我們都在快速推進。

  從品牌方面而言非常重要，中國汽車產(chǎn)品從無論造型、性能各方面，和傳統(tǒng)的車企相比真正的差距通過這個報告已經(jīng)非常小了。從海外而言，走出去非常大的挑戰(zhàn)我們認為就是挑戰(zhàn)，同樣一個車，跟日韓品牌相比的話，你終端的價格定位可能就要低15%-20%，極大限制了盈利能力。所以我們現(xiàn)在把品牌的工作已經(jīng)納入到前所未有的高度，我們在海外比如說體育營銷方面在大力推進，比如拉美足球是非常重要，拉美足球文化無論是男女老少都是非常喜歡的，所以我們在很多國家都在推進體育的贊助。包括名人代言、品牌大使等等，相關(guān)工作我們都在推進。包括用戶互動體驗，我們每年也會跟海外的車主，因為畢竟我們在海外有將近150萬的車主，我們又舉辦了很多奇瑞車主的一些活動，包括在俄羅斯，包括中國行等等，我們都在舉行一些相關(guān)品牌活動。包括公益活動等等，尤其是今年疫情影響非常大，所以我們在很多國家也是在搞公益的一些活動，體現(xiàn)我們奇瑞海外企業(yè)的社會責(zé)任。

  還有數(shù)字營銷非常重要，現(xiàn)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型尤其在中國，因為各方面的營銷創(chuàng)新做的非常好，在海外這一塊也是非常重要的，所以目前也在加大在數(shù)字營銷平臺的推廣和應(yīng)用，包括我們最近在搞的大型的全球活動，通過短視頻包括海外現(xiàn)場直播，不斷生成以用戶驅(qū)動內(nèi)容的業(yè)務(wù)，不斷把品牌的曝光度知名度做起來。

  這么多年我們也是獲得了很多榮譽，我們在很多國家都有業(yè)務(wù)，俄羅斯、巴西、智利、秘魯?shù)鹊取Ｎ覀兊匿N售網(wǎng)絡(luò)非常重要，是這么多年的積累，在海外也有1500多家的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括我們在海外標準的展廳，這一塊對我們而言是巨大的一筆財富，因為網(wǎng)絡(luò)是非常關(guān)鍵的，也不是一朝一夕能夠快速建立起來的，渠道的能力非常重要。有了非常強大的渠道分銷能力，再加上好的產(chǎn)品，對于整個品牌的提升海外銷量的提升還是非常重要的。包括服務(wù)的體系，我們也發(fā)現(xiàn)非常重要，尤其是隨著汽車保有量的增大，服務(wù)的重要性非常重要。我們現(xiàn)在在海外尤其今年我們在加大CSI、SSI這方面的工作，尤其在核心市場，包括海外技術(shù)能力的提升，還有大量海外技術(shù)維修的視頻，不同的語言，尤其是未來汽車的智能化程度越來越高，傳統(tǒng)機械的車已經(jīng)向電子化、電氣化過渡，對于海外服務(wù)能力的提升也提出了很高的要求。包括備件，現(xiàn)在也有很高的備件滿足率，包括常規(guī)的海運空運等等，目前有專門的團隊做這個事情。

  KD項目也非常重要，核心競爭能力之一，我們有非常強的團隊，可以非常快速在海外的一些國家，需要在當?shù)赝顿Y做無論是SKD還是CKD，包括四大工藝也好，這些東西我們都已經(jīng)具備了快速響應(yīng)的能力。

  簡單講了一下幾個模塊，總結(jié)一下。走出去對于一個企業(yè)不單單是在某一個方面，無論是產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、品牌，我覺得體系的搭建非常重要，當然這也不是一日之功，體系化的國際營銷運營能力是非常重要的，尤其在不同的國家，海外的市場是非常復(fù)雜的，不像中國單一的市場，我們有大量的團隊，周圍又是本土市場。像海外不同國家，他對整個產(chǎn)品，他的用戶、法規(guī)都不一樣，所以體系的能力非常重要。當然產(chǎn)品這一塊，滿足當?shù)赜脩舻男枨?。品牌也是非常重要?

  這么多年來我們的體會，在海外做業(yè)務(wù)還是互利共贏，包括我們和當?shù)氐睦嫦嚓P(guān)方，不只是當?shù)氐目偞徒?jīng)銷商，包括用戶，要做可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)這一塊是非常重要的。

  這么多年第一臺車的出口是2002年出口敘利亞，這么多年我們在海外有不同的業(yè)務(wù)模式，有合作模式，也有子公司的模式，還有合資公司的模式。這么多年我們在不同國家打拼，整個的酸甜苦辣是體會比較深的，我本人操刀過不同的項目，確實感受非常深刻，也是非常不容易。

  從海外的政策感受非常深，比如說貿(mào)易的壁壘，F(xiàn)TA整個區(qū)域的貿(mào)易壁壘體現(xiàn)非常明顯，像北美地區(qū)我們也一直在研究，去年推出USMCA新的2.0版本，對于中國企業(yè)挑戰(zhàn)都是非常大，當前來看幾乎不可能的。還有疫情的影響確實很多國家的購買力也在下降，包括匯率，今年匯率問題非常突出，很多大的一些市場都面臨匯率大幅度貶值。比如說巴西，現(xiàn)在匯率風(fēng)險非常大，俄羅斯匯率目前已經(jīng)到了1：74(75)。包括地緣政治風(fēng)險，目前風(fēng)險也是在擴大，包括之前俄羅斯烏克蘭，原先都是一體化的，兩國由于領(lǐng)土紛爭還是造成很大的影響。法律法規(guī)很多的發(fā)展中國家政策是多變的，尤其像俄羅斯政策說變就變，今年我們在俄羅斯也面臨很大的業(yè)務(wù)壓力。巴西2009年看中國汽車出口量在加大，也推出了汽車工業(yè)稅，一下子從百分之十幾到了35%。還有就是各地文化差異非常大。

  當然我們也認為這是新機會，尤其是目前汽車也進入2.0時代，原先是傳統(tǒng)的燃油車，目前智能電動車、新能源汽車發(fā)展非?？?，在很多國家也出臺了鼓勵新能源汽車的政策，這一塊還有很大的機會。包括很多市場，對于中國汽車的接納程度已經(jīng)越來越高了，比如說中東市場我們也研究，今年1-4個月的海關(guān)出口數(shù)據(jù)，沙特已經(jīng)成為中國海外第一大的出口市場，長安汽車儲量也是非常大，所以海外汽車市場包括在拉美，中國原產(chǎn)地的出口比重是最大的。

  我們覺得中國的汽車，總有一天會像中國的家電行業(yè)包括汽車電子一樣，這只是時間問題。

  另外就是我們的思考，這么多年來確實跌跌撞撞也是非常不容易，國際化的戰(zhàn)略不是簡單的今天出口多少車，他確實需要長期國際化的戰(zhàn)略，并且要堅守。這個堅守說起來容易，實際上非常困難。我們也有很多同行，比如說長城汽車在俄羅斯投入巨資，目前的消費稅政策不能獲得的話經(jīng)營壓力非常大的。

  還有風(fēng)險，當下風(fēng)險控制合規(guī)還是非常重要的，今年上半年中信寶整個海外投保方面壓力非常大。我們也了解了很多的中國同行，像埃及等等，很多企業(yè)有上億美金的應(yīng)收賬款，這個壓力非常大。包括政策方面，出海之前還是要做系統(tǒng)性深入的研究分析，避免一步走錯之后拖累企業(yè)，不只是海外業(yè)務(wù)的發(fā)展，可能對于企業(yè)集團整體業(yè)務(wù)經(jīng)營都會造成重大影響。當然品牌方面我也覺得非常重要，原先都是中國制造意味著低價低質(zhì)，目前我們在很多國家的品牌調(diào)研這個形象已經(jīng)在發(fā)生很大的改變，這一塊也是很大的機遇，品牌這一塊尤其是剛準備出去的話，品牌這一塊還是要真正抓起來。

  還有擁抱合作共同成長，我們現(xiàn)在還是要抱團取暖，原先單打獨斗的時代已經(jīng)過去，還是要加強合作，各企業(yè)之間需要優(yōu)勢互補，加強合作交流。包括我們在海外也把我們的合作方，真正把他的利益實現(xiàn)合作共贏，包括我們很多經(jīng)銷商在海外的盈利方面，我們還是要長期堅守，這樣的話客戶才會愿意不斷投入。我們的經(jīng)銷商也好、總代也好等等他有了盈利能力，才能把真正的售后服務(wù)包括用戶滿意度做起來，才能真正把品牌美譽度做起來。

  結(jié)合我們企業(yè)自身海外發(fā)展的經(jīng)驗，簡明扼要講這么多，非常感謝，