一個(gè)是最大的發(fā)展中國家，一個(gè)是發(fā)展中國家最集中的大陸，中國與非洲，相隔萬里，卻相知相交;膚色不同，卻患難與共;語言各異，卻親如一家。60多年來，中非心手相連，結(jié)下兄弟般的情誼。

非洲不僅是中國重要的戰(zhàn)略發(fā)展伙伴，也是宇通重要的戰(zhàn)略市場。作為中國客車領(lǐng)軍企業(yè)，宇通客車積極響應(yīng)國家“走出去”戰(zhàn)略，早在15年前便開始深耕非洲市場，與當(dāng)?shù)睾献骰锇橥瑯咏Y(jié)下兄弟般的情誼。

累計(jì)銷量達(dá)15000輛，非洲第一大中國客車品牌

金秋的北京，全球再度矚目。9月3日，2018年中非合作論壇北京峰會(huì)開幕。就在峰會(huì)開幕的前一天，率團(tuán)出席本次峰會(huì)的坦桑尼亞總理馬賈利瓦在北京專門接見了宇通客車非洲大區(qū)經(jīng)理朱文然。馬賈利瓦總理表示：“宇通是個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)，產(chǎn)品也很有競爭力，很喜歡你們的產(chǎn)品，希望以后多加合作，為促進(jìn)中坦之間的友誼而努力?！?

多年承擔(dān)中非合作論壇運(yùn)輸保障任務(wù)

馬賈利瓦總理還對(duì)宇通產(chǎn)品進(jìn)入坦桑尼亞進(jìn)行了展望：“作為一家世界最大、中國最強(qiáng)的客車企業(yè)，宇通的成長歷程有目共睹。坦桑尼亞始終以開放的姿態(tài)迎接中國企業(yè)，相信在新的一年里，宇通一定會(huì)取得更好成績，我們也會(huì)提供暢通的渠道和外界做更多的交流?！?

這樣的場景，恰是宇通深耕非洲市場的一個(gè)縮影。此次受到坦桑尼亞總理接見的朱文然，在非洲市場已經(jīng)待了8年。在他的記憶中，代表宇通乃至中國制造客車受到非洲當(dāng)?shù)卣邔宇I(lǐng)導(dǎo)接見或點(diǎn)贊，這并不是第一次?！霸诜侵藁锇檠劾?，我們不僅是中國客車的代表，更是高端客車的代表?！敝煳娜谎哉Z間充滿自豪。

此次中非合作論壇北京峰會(huì)的主題為：“合作共贏，攜手共建更加緊密的中非命運(yùn)共同體”，迎來了“一帶一路”倡議的新時(shí)代。而宇通客車和非洲市場的情緣由來已久，雙方通過合作共贏，早已命運(yùn)與共。

科特迪瓦新車交付

莫桑比克103臺(tái)政府項(xiàng)目交車儀式

早在2004年，宇通客車就正式進(jìn)入非洲市場。15年來，通過“種田”式的深耕細(xì)作，宇通客車的非洲朋友圈不斷擴(kuò)大，目前已經(jīng)在30多個(gè)非洲國家實(shí)現(xiàn)了批量銷售服務(wù)，累計(jì)銷量達(dá)約15000輛，位居中國客車出口行業(yè)第一名，也是非洲第一大中國客車品牌。

尤其是近年來，乘國家“一帶一路”倡議的東風(fēng)，宇通每年出口到非洲的大中型客車達(dá)到約2000輛，占到中國客車出口非洲總量的“半壁江山”。

服務(wù)先行，賣整體解決方案，以客戶成功為己任

在朱文然看來，宇通在非洲市場的成功，得益于宇通穩(wěn)扎穩(wěn)打的海外市場戰(zhàn)略，通過一點(diǎn)一滴的努力和進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)量變到質(zhì)變。

非洲多數(shù)國家獨(dú)立前是西方發(fā)達(dá)國家的殖民地，語言多種多樣，且國情、文化差異較大，對(duì)左舵、右舵、前置、后置等各種車型的需求各異，同時(shí)，當(dāng)?shù)乜蛻舻氖褂昧?xí)慣、路況、油品等都比其他地區(qū)相對(duì)要差一些，不僅普遍要求車輛離地間隙更高一些，也對(duì)產(chǎn)品的可靠性提出了更高要求。

坦桑尼亞總理馬賈利瓦接見宇通客車非洲大區(qū)經(jīng)理朱文然

為此，宇通提前做足了功課，派出技術(shù)、服務(wù)、銷售組成的“鐵三角”團(tuán)隊(duì)，調(diào)研路況、氣候、海拔等，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌龅牟町惢傲可矶ㄖ啤保浞譂M足客戶的有理需求，實(shí)現(xiàn)從“要啥賣啥”到“有啥賣啥”，再到“啥好賣啥”的轉(zhuǎn)變?！爸\定而后動(dòng)”、“一國一策”，讓宇通的海外拓展“氣定神閑”。

不僅如此，“我們首先關(guān)注給客戶的各項(xiàng)配套服務(wù)能不能跟得上，沒有服務(wù)保障的訂單寧愿不接?！敝煳娜慌e例說，曾經(jīng)有個(gè)非洲國家的客戶提出10輛客車的需求，但宇通綜合評(píng)估后，發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)很難保障，于是毅然放棄了投標(biāo)?！耙晕覟橹?、服務(wù)先行”，讓宇通的市場越做越大。

“凡是答應(yīng)非洲兄弟的事，就會(huì)盡心盡力辦好”。宇通正是這樣做的。“我們始終尊重非洲、熱愛非洲、支持非洲，一視同仁地不斷優(yōu)化產(chǎn)品，升級(jí)服務(wù)，用最成熟、最先進(jìn)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)回饋客戶，從賣產(chǎn)品向賣整體解決方案轉(zhuǎn)變，幫助客戶優(yōu)化線路規(guī)劃，提升管理水平、運(yùn)營調(diào)度等能力?！敝煳娜徽f。在這個(gè)過程中，宇通也實(shí)現(xiàn)了從“狩獵者”向“耕田者”的轉(zhuǎn)變。

“中非合作好不好，只有中非人民最有發(fā)言權(quán)?！庇钔ㄗ龅煤貌缓?，非洲客戶最有發(fā)言權(quán)?！拔覀儞碛泻芏嘀覍?shí)客戶，即使競爭對(duì)手的售價(jià)比我們低得多，但客戶仍然會(huì)更關(guān)注價(jià)值而選擇宇通客車?！敝煳娜唤榻B，有一家坦桑尼亞的客運(yùn)公司，在采用宇通客車后，規(guī)模從先前的幾輛車迅速發(fā)展到現(xiàn)在的50多輛，嘗到甜頭的他們?cè)缫寻延钔闯伞耙患胰恕?，采購首選宇通。

今年有一位購買宇通客車的非洲新客戶，這位客戶同時(shí)也是宇通的競爭對(duì)手在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商。當(dāng)他見到宇通的業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)，直言不諱地說：“宇通客車在我們這里是高端品牌?！边@讓朱文然非常驚訝。因?yàn)樵诜侵蓿钔蛙囁媾R的直接競爭對(duì)手主要是歐洲品牌，而歐洲是世界客車的發(fā)源地。但在客戶眼里，宇通客車所代表的中國品牌已完全不遜色于全球高端品牌，這本身便是對(duì)宇通品牌的最有力背書和最大肯定。

助力當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展，傳遞中國品牌正能量

“中國主張多予少取、先予后取、只予不取”，“中非合作要給中非人民帶來看得見、摸得著的成果和實(shí)惠”。

非洲本土第一批校車KD項(xiàng)目

截至目前，宇通已在南非、埃塞俄比亞、尼日利亞、坦桑尼亞、安哥拉、加納、阿爾及利亞等近50個(gè)非洲國家建立了完善的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)，宇通在尼日利亞、埃塞俄比亞等國家擁有KD(散件組裝)工廠，實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的本地化生產(chǎn)，也為當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)多元化的發(fā)展、汽車工業(yè)水平的提升提供了大量的技術(shù)、人才支持，并帶動(dòng)了就業(yè)。而在這個(gè)過程中，一方面，宇通實(shí)現(xiàn)了優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能走出去，完成了由產(chǎn)品出口到技術(shù)出口、標(biāo)準(zhǔn)輸出，提升中國優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)國際競爭力;另一方面，帶動(dòng)了一部分國家提升當(dāng)?shù)毓I(yè)化水平，實(shí)現(xiàn)了“一帶一路”共商共建、合作共贏的倡導(dǎo)目標(biāo)。

作為非洲最大的經(jīng)濟(jì)體，南非最大的運(yùn)輸企業(yè)MEGA BUS占據(jù)了該國運(yùn)輸市場10%以上的份額。從5年前開始，該公司開始購買中國產(chǎn)品宇通客車。而此前其只購買奔馳、沃爾沃等歐洲知名品牌?！艾F(xiàn)在在非洲市場，例如南非、埃及、肯尼亞等，我們面臨的主要競爭對(duì)手都是歐洲品牌，搶占的也是他們?cè)械氖袌龇蓊~?！敝煳娜蛔院赖卣f。

合作共贏、幸福共享、和諧共生。在非洲，宇通客車已不僅僅只是一種公共交通工具，為改善當(dāng)?shù)氐墓步煌ōh(huán)境助力，更是當(dāng)?shù)厣鐣?huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民美好生活的象征。