2016年我國卡車銷量達到311萬輛,累計增長8.8%,止住了連續(xù)兩年下滑的頹勢,中重卡和微卡的增長填補了依然負增長的輕卡的不足。重卡大漲33.1%,中卡增長14.3%,微卡增長11.0%,輕卡下滑1.2%。
從數(shù)據(jù)來看,2017年1-2月卡車市場的火爆勢頭較2016年有增無減,細分市場四線齊增長,整體市場銷售55.4萬輛,增長37.4%,其中,重卡、中卡、輕卡和微卡銷量分別達到16.9萬輛、3.2萬輛、24.9萬輛和10.3萬輛,累計分別增長136.4%、13.5%、17.0%和14.3%。從需求來看,2017年是GB1589實施的第二年,也是公路運輸治超新規(guī)921實施的第二年,同時也是柴油車國五排放政策實施的第一年,同時宏觀經(jīng)濟平穩(wěn)向好發(fā)展,PPP和基建投資走勢較強,卡車市場需求自然增長,各企業(yè)高層對2017年市場同樣看好,預計2017年中重卡市場銷量在85萬輛左右。
企業(yè)高層觀點
各卡車企業(yè)在2016年賺得盆缽滿滿,對2017的卡車市場同樣看好。
主流中重卡企業(yè)銷量目標對比
主流中重卡企業(yè)銷量目標分解及營銷策略
解放:整體22.7萬輛,中重卡20.1萬輛,市場份額20.5%,其中青島解放(重中輕)10.0萬輛;備品銷售目標25億元
①牽引車:實施“一鞏固、兩提升、兩突破”。即鞏固高端物流市場、提升資源運輸市場、突破轎運、港口市場;
②載貨車:實施“一突破、一提升、三保持”。即突破水產(chǎn)市場,提升果蔬市場,保持禽獸市場
、糧食市場、散雜市場;
③自卸車:實施“3個3工程”策略,實現(xiàn)2017年銷售過萬,份額10%;
④專用車:實施362策略
完善推進模式 加速專用車突破;
⑤西部 :實現(xiàn)西南區(qū)域銷售超萬輛,實現(xiàn)西部牽引份額提升5%,超過20%;
重汽:集團目標力爭銷售整車超過22萬輛
【重汽濟南卡車】“轉(zhuǎn)型升級 引領(lǐng)未來”
重卡7.8萬輛;市場份額提升1位
①強力出擊細分市場,深耕十大領(lǐng)域,銷售部將從支撐性領(lǐng)域、培育性領(lǐng)域和突破性領(lǐng)域三方面展開工作;
②支撐性領(lǐng)域包括干線物流、?;愤\輸、渣土車市場、砂石料、礦產(chǎn)運輸、重載運輸、港拖等細分領(lǐng)域;
③培育性領(lǐng)域包括快遞快運、煤炭運輸和冷鏈運輸;
④突破性領(lǐng)域主要是在轎運車市場實現(xiàn)突破;
⑤圍繞市場需求,調(diào)整產(chǎn)品布局,堅持實施聚焦突破戰(zhàn)略,打造百款經(jīng)典產(chǎn)品,繼續(xù)走轉(zhuǎn)型升級的發(fā)展道路;
【重汽商用車銷售部】“轉(zhuǎn)型升級 引領(lǐng)未來”
銷售目標定1.7萬輛,整車銷量進入重卡銷量前8名,汕德卡社會保有量超過1萬輛
①堅持“四個不動搖”的工作要求,開展活動式行銷,落實“七大戰(zhàn)區(qū)”區(qū)域化戰(zhàn)略,實施“雙五工程”精準營銷,踐行以客戶為中心的“三全服務”;
②堅持“四個不動搖”,排在首位的是堅持市場細分方向不動搖;
③實施“雙五工程”,聚焦5大客戶領(lǐng)域、打造50款經(jīng)典重卡。5大客戶領(lǐng)域包括渣土運輸、煤炭運輸、?;愤\輸、快遞快運、日用工業(yè)品運輸;
④實施以七個區(qū)域為核心戰(zhàn)區(qū)的區(qū)域化戰(zhàn)略;
⑤做好全生命周期、全價值鏈、營銷全過程——“三全”服務的創(chuàng)新營銷工作;
⑥深入推進汕德卡的智能化進程,實現(xiàn)汕德卡的智能化定制,進一步鞏固汕德卡國內(nèi)最高端重卡的品牌定位。
【重汽王牌】“成長·突破·超越”
目標整體5.33萬輛,其中,中重卡0.3萬輛、平板車輕卡1.42萬輛;微卡1.3萬輛,工程車1.33萬輛(占有率提升2%);專用車通過拓展網(wǎng)絡(luò)、延伸產(chǎn)品及業(yè)務,力爭達到0.45萬輛,新能源汽車0.25萬輛;出口0.28萬輛
①新車型逐步加入EBS、ESC、AEB、LDW(航道偏離系統(tǒng))、HSA(坡道輔助系統(tǒng))等智能化系統(tǒng),進一步保障車輛的安全性及可靠性;
②以西南云貴川渝等地區(qū)為核心區(qū)域,聚焦4x2及6x4牽引車、以及載貨車為核心打造精品;
③在輕卡業(yè)務方面以“重載型、物流運輸型”為主題,大力研發(fā)市場所需求的物流車型;
④到2020年,重汽王牌市場份額計劃達到3.2%,整車實現(xiàn)銷售12萬輛以上,進入載貨汽車整車行業(yè)第二梯隊行列,輕卡工程車保持在第一梯隊。
【重汽海西】“轉(zhuǎn)型升級 引領(lǐng)未來”
目標豪曼品牌破萬輛,產(chǎn)銷售量比2016年提高60%以上,銷售收入提高70以上%,豪曼國五系列產(chǎn)品陸續(xù)上市
①圍繞產(chǎn)品、渠道及服務品質(zhì)來提升豪曼品牌的市場競爭力;
②豪曼各平臺的國五產(chǎn)品將在2017年春節(jié)后陸續(xù)投放市場;
③在國四車庫存的銷售計劃中,推出多種策略,在2017年6月之前把經(jīng)銷商手中的國四庫存車銷售完畢;
④各平臺產(chǎn)品除在國四車型基礎(chǔ)上進行排放升級以外,還對產(chǎn)品品種進行有效拓展。
東風:卡車整車(中重卡)銷售必達13.4萬輛,市場份額提升至14.9%
①全系新品4大升級,強化售后服務、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面貼近客戶,持續(xù)提升客戶滿意度;
②動力升級:牽引車東風天龍啟航版11L、13L機馬力全面升級20-30馬力不等,進一步鞏固競爭優(yōu)勢,東風天龍旗艦從500馬力升級到520馬力;
③可靠性升級:東風新品機箱橋10萬公里保養(yǎng)間隔,包含六項保養(yǎng)項目,做到行業(yè)領(lǐng)先;底盤關(guān)鍵部件統(tǒng)一4萬公里保養(yǎng)間隔,減少進站頻次,提高車輛效率。2017年牽引車主力車型均納入最高3年不限里程保修,車型覆蓋數(shù)量行業(yè)最高;重型工程車公路標載/復合商品9個月/9萬公里提升至15個月/12萬公里;DFCV所有車型6個月以內(nèi)零部件的保修期全部調(diào)整到6個月/5萬公里;對四大總成更是做出專項服務承諾,20萬公里免揭缸蓋;
④輕量化升級:對全系商品進行輕量化,降自重不降品質(zhì),通過總成優(yōu)化、輕量化材料應用、零部件結(jié)構(gòu)優(yōu)化,最高降重達800KG,在牽引車配貨、煤炭市場,領(lǐng)先的自重優(yōu)勢將進一步提升,用戶的收益將持續(xù)增加;
⑤舒適性及智能化升級:東風天錦全系列駕駛室全面升級。在“可靠性”行業(yè)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上,增創(chuàng)“舒適性”及“智能化“優(yōu)勢,確保商品力持續(xù)領(lǐng)先。
陜汽:重卡9.5萬輛,其中國內(nèi)民品8萬輛,同比增長20%
①牽引車:持續(xù)推進緩速器應用;持續(xù)推進AMT應用;新增商品車、砂石料運輸細分產(chǎn)品;細分市場動力匹配更加精準;產(chǎn)品提升改進項目全面體現(xiàn);
②載貨車:提升國五8×4、6×2載貨車份額;優(yōu)勢產(chǎn)品鎖定為超輕前四后八、6×2產(chǎn)品;重點關(guān)注冷鏈、特色化快遞運輸產(chǎn)品;
③自卸車:按城建渣土、礦用及公路運輸工況特點細分自卸車;增量產(chǎn)品為新M3000城建標載版和8×4短軸距自卸車;優(yōu)勢產(chǎn)品為X3000全系自卸車和新M3000換型;圍繞專用化、環(huán)保、輕量化與戰(zhàn)略委改渠道共同開發(fā);細分市場工況適應性提升;
④專用車:鞏固工程運輸類專用車產(chǎn)品優(yōu)勢;突破市政環(huán)衛(wèi)、物流運輸類專用車市場;做強專用特種車類細分市場;
⑤搶奪“三類”增量市場(黃金版、X3000自卸車、L3000) ;搶拼“七類”優(yōu)勢市場(日用散雜牽引車、渣土車、危險品牽引車、港口牽引車、煤炭牽引車、農(nóng)夫產(chǎn)品載貨車、公路自卸車);搶抓“三類”潛力市場(快遞載貨車、冷鏈載貨車、轎運車)。
福田:中重卡9.9萬輛(國內(nèi)9.1萬輛,海外0.8萬輛),市場份額目標17.6%
①依托“平臺+需求”戰(zhàn)略促進營銷轉(zhuǎn)型與服務升級通過深耕行業(yè)客戶,實現(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動增長,堅持圍繞“產(chǎn)品、用戶、區(qū)域、行銷”四大層級,進行結(jié)構(gòu)調(diào)整升級;
②做好四達新產(chǎn)品推廣(EST-A、EST、GTL、ETX);
③全力推動行銷轉(zhuǎn)型與升級(4S店、客戶全生命周期IT與溝通體系、細分行業(yè)開發(fā)與內(nèi)容、內(nèi)訓手冊);
④深化戰(zhàn)略合作,堅定不移的推進網(wǎng)絡(luò)能力提升;
⑤全力保障新產(chǎn)品上市,推進服務持續(xù)升級,全力改善現(xiàn)有訂單交付;
⑥分功能平臺:恢復牽引車占有率,繼續(xù)提升平板、自卸、專用車;
⑦分產(chǎn)品平臺:繼續(xù)推進客戶產(chǎn)品升級,四大新產(chǎn)品全名上市,充分發(fā)揮高、低端產(chǎn)品組合優(yōu)勢;
⑧分區(qū)域:恢復北方占有率,繼續(xù)提升南方與西部區(qū)域;
⑨分動力:不同動力組合,滿足細分市場需求。
江淮:格爾發(fā)沖擊6.4萬輛,市場占有率目標8%,第一季度訂單目標2萬臺
①通過技術(shù)創(chuàng)新,帶動產(chǎn)品品質(zhì)升級,為廣大客戶提供更優(yōu)質(zhì)更高效的物流裝備,協(xié)力推進物流現(xiàn)代化、集約化、信息化;
②搶抓牽引車機遇:以輕量化“4×2、6×4”牽引車為突破口,搶抓牽引車市場機遇;
③產(chǎn)品換代升級:K7新平臺高端產(chǎn)品推出,長頭車產(chǎn)品進入研發(fā)階段;
④大馬力牽引車需求:K5、A5系列6×4輕量化牽引車最大馬力可達到630Ps;
⑤寒帶產(chǎn)品適應性提升:針對寒冷區(qū)域,對產(chǎn)品適應性進行全民提升,打造強競爭力的“寒帶版”產(chǎn)品;
⑥長換油產(chǎn)品研發(fā):長換油版6×4長途牽引車產(chǎn)品研發(fā)。
柳汽:必達目標5萬輛,同比增加28%,市場占有率5.6%,同比提升一個百分點,挑戰(zhàn)目標6萬輛,超挑戰(zhàn)目標7萬輛
①產(chǎn)品策略:2017年將有新品上市,部分產(chǎn)品升級,同時順應市場需求,即使調(diào)整和細分市場車輛。T7、H5、M3B,l3等四大新品全面上市,H7、M5全面升級,全系6大平臺構(gòu)建行業(yè)最強產(chǎn)品陣營;圍繞客戶需求,全力打造乘龍汽車“2.0時代”產(chǎn)品,同時打造打造市場所需的新產(chǎn)品,搶占先機;在工程車方面,重點提升城建及輕量化運輸市場;專用車方面,夯實環(huán)衛(wèi)車及隨車吊運輸市場;順應法規(guī),加快國五切換進度,實現(xiàn)市場平穩(wěn)過渡;
②區(qū)域策略:結(jié)合當?shù)貐^(qū)域市場特征,集中優(yōu)勢資源組合,開展廠商協(xié)同,區(qū)域?qū)m棔?zhàn)措施;
③渠道:繼續(xù)加強客戶滿意的,一致性的營銷體驗,創(chuàng)建價值性合作伙伴關(guān)系;對擇愿意投入柳汽、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商,提供針對性支持;
④大客戶:轉(zhuǎn)變開發(fā)思路,從”以競爭對手為核心“轉(zhuǎn)向”以客戶訴求為核心“,培養(yǎng)具有客戶定義能力,方案策劃能力,資源整合能力,方案推進能力的大客戶開發(fā)專家,整合并利用資源,實現(xiàn)客戶各環(huán)節(jié)的最大滿意;以使用車切入,并借助車聯(lián)網(wǎng)技術(shù),持續(xù)優(yōu)化客戶運營收益,創(chuàng)新服務模式,為客戶提供最佳購買體驗,實現(xiàn)客戶全生命周期利益最大化;
⑤營銷:提升品牌價值,創(chuàng)造口碑營銷,2017年要繼續(xù)深化體驗營銷,將”一部好卡車“延展為”乘龍汽車“的品牌印記,塑造”安全,可靠,省油,高效“的高端品牌內(nèi)涵,提升品牌價值;
⑥服務:增強客戶粘性, 圍繞終端用戶”配件易購“,以”配件前置“和”配件網(wǎng)絡(luò)“為抓手,提升配件保障能力;
⑦金融:加大對金融的支持力度,拓展金融產(chǎn)品,優(yōu)化三方服務,為銷售上量提供保障;
⑧管理:樹立誠信經(jīng)營理念,持續(xù)規(guī)范管理,建立經(jīng)銷商信用評價體系,堅持合規(guī)、誠信、共贏的商業(yè)文化準則。
華菱:重卡2.5萬輛,專用車上裝1.28萬輛
漢馬動力計劃銷售2.0萬臺;漢馬變速箱計劃總產(chǎn)量為2.0萬臺,其中鋁合金變速箱1.2萬臺,占比60%;漢馬車橋計劃銷售前橋
3.325萬根,驅(qū)動橋5.45萬根,預計分別增長64%、150%。
①重視牽引車、物流車市場,建立500家經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò),脫穎而出100家核心經(jīng)銷商;
②繼續(xù)深度開發(fā)北方運煤專線市場;
③南方經(jīng)銷商繼續(xù)在干線物流、快遞物流、港口物流、冷鏈物流、?;愤\輸、載貨車等領(lǐng)域加大牽引車銷量;
④鼓勵經(jīng)銷商在當?shù)爻闪炜课锪鬟\輸公司,組建售后服務團隊,為客戶提供購車解決方案,增加盈利能力,降低金融風險;
⑤配合戰(zhàn)略市場轉(zhuǎn)型,2017年6、7月將向市場投放一款新車型漢馬H7;
⑥實施車聯(lián)網(wǎng)項目,創(chuàng)建經(jīng)銷商、服務站信息一體化平臺的建設(shè);
⑦關(guān)于產(chǎn)業(yè)鏈的延伸,肯定是中卡以上,輕卡不會做;
⑧2017年上半年將推出250-350馬力漢馬發(fā)動機,配裝到4*2、6*2、8*4載貨車上,預計將比10L發(fā)動機減重200公斤;
⑨2018-2020年,華菱星馬將推出漢馬動力11L、13L重機,完全對標歐洲標準。
紅巖:重卡2.8萬輛(國內(nèi)2.6萬輛,海外0.2萬輛),市場份額3.7%
①實現(xiàn)扭虧為盈的轉(zhuǎn)變;
②打造屬于上汽紅巖的“五大能力”:產(chǎn)品能力、營銷能力、管控能力、體系能力和團隊能力;
③通過體系建設(shè)、隊伍建設(shè)、根據(jù)地建設(shè)達到四大突破(產(chǎn)品突破、行業(yè)突破、區(qū)域突破、用戶突破)
;
④在細分市場繼續(xù)聚焦,北方版、高原版、快遞物流、入廠物流、碼頭牽引車等一系列的新品將會陸續(xù)發(fā)布,同時全新的智能重卡將于2017年正式發(fā)布。
北奔:重卡1.56萬輛(國內(nèi)1.3萬輛,出口0.26萬輛)
①V3ET高效版目標2500輛,V3MT車型為3000輛,渣土車和坑口車共計5100輛;
②在產(chǎn)品和渠道兩個著力點取得突破,在服務和金融兩個支撐點全面提升;
③公路車和自卸車都堅定走中高端路線,繼續(xù)做好外貿(mào)和軍品市場;
④在確保承載能力、可靠性、備用件通用性的基礎(chǔ)上,將在2017年推出7.5噸以下的產(chǎn)品。
大運:汽車整體增長50%,約8.9萬輛,其中中重卡約5.2萬輛
①發(fā)展重點主要集中在為環(huán)保出力的新能源車、專用車和大運高端新產(chǎn)品;
②在鞏固原有的產(chǎn)品及用戶基礎(chǔ)上,進一步完善國五產(chǎn)品的研發(fā)與申報,并著力與新技術(shù)的研發(fā)與應用;加強售后服務管理,以達到以服務推動銷售的整體目標;
③輕卡將圍繞安全、性能、質(zhì)量功能四個方面優(yōu)化推出搭載云內(nèi)D19的新車型;
④計劃在2017年推出一款混合動力車型,初步確定是搭載云內(nèi)D25動力,在現(xiàn)有的發(fā)動機上加入新一代大扭矩永磁同步電機,配合五檔AMT自動變速箱,以此來實現(xiàn)發(fā)動機電動機單獨工作模式、以及協(xié)同工作的混動模式。
徐工:重卡整車銷量保底12000輛,力爭15000輛,營業(yè)收入超30億,出口收入超3億、毛利提升超30%、專用車銷量超3000臺,非公路銷量保持行業(yè)第一、牽引車增幅行業(yè)第一、重卡市場排名再上一位的“54321”目標
①緊密圍繞集團“創(chuàng)新發(fā)展,效益效率,技術(shù)領(lǐng)先、用不毀;改革調(diào)整,精益精準,結(jié)構(gòu)優(yōu)化、保安全”經(jīng)營主題,構(gòu)建漢風、專用車、自卸車、非公路、出口五大產(chǎn)品推廣平臺,強化應收賬款、庫存管控、壓降成本、降低費用四項工作,切實提升“營銷力、產(chǎn)品力、體系力”三力水平,深入推進“平臺化+專業(yè)化”二化運作;
②四項任務:針對企業(yè)經(jīng)營最核心的四大基礎(chǔ)要素——管理、產(chǎn)品、隊伍、營銷,全面提檔、提速,重卡產(chǎn)業(yè)的核心發(fā)展要素徐工都要做精、做強、做出新高度;
③中期目標:到“十三五”末,實現(xiàn)重卡銷量30000輛,其中出口4000輛,營業(yè)收入達到100億;
④長期目標:實現(xiàn)重卡銷量60000輛,其中出口10000輛,營業(yè)收入穩(wěn)定在200億以上;
⑤持續(xù)優(yōu)化服務、擴大備件保障體系,大力發(fā)展“徐工情,天下行”綜合服務品牌。全年計劃再新增經(jīng)銷商110家,服務站200家;
⑥以機制為核心,改造管理基因;以效率為原則,優(yōu)化組織流程。
聯(lián)合卡車:確保重卡0.75萬輛,力爭0.85萬輛
①準備多款升級產(chǎn)品和新品強攻細分領(lǐng)域,在高效物流、煤運、快遞、轎運等細分市場打造爆款車型;
②在產(chǎn)品升級方面,2016年主銷車型柴油國五產(chǎn)品全部到位;在動力升級方面,聯(lián)合動力柴油國五機型功率、扭矩雙提升,K13動力到位;布置升級方面,6X4/6X2R柴油牽引車標配700L無踏步、無切角大油箱;輕量化升級方面,6X4標載牽引車自重可做到8噸左右,最低自重可達到7.6噸;
③多款新品上市。針對載貨車市場,搭載康明斯ISD動力和濰柴WP6、WP7動力的4X2和6X2廂式運輸車、中置軸貨運列車4X2和6X2兩款車型、中置軸轎運車6X2和6X2R車型、為滿足大馬力牽引車需求的搭配聯(lián)合動力6K系列發(fā)動機的13L 580馬力車型、E平臺上研發(fā)的E系寬體高頂雙臥輕量化經(jīng)濟型重卡等車型都將推出;
④將圍繞“市場導向、效益優(yōu)先、風險管控、管理規(guī)范、誠信擔當”20字經(jīng)營方針,展開公司級TPO10項目;
⑤有“八項重點措施”支持7500輛銷量目標;
⑥在服務方面,2017年,繼續(xù)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局,再建A類站16家,服務站達500家,并根據(jù)產(chǎn)品、區(qū)域、線路和運行狀況,持續(xù)推進專屬化服務配件網(wǎng)絡(luò)建設(shè);
⑦強化市場化定價及商務政策支持,提升渠道及能力,進一步推進集團協(xié)同,提升服務終端響應效率,建設(shè)與調(diào)整服務網(wǎng)絡(luò),服務站將達到500家。在保養(yǎng)、保修標準方面,產(chǎn)品首次保養(yǎng)里程提升至5000公里,發(fā)動機、變速箱、車橋等大總成統(tǒng)一提升至50000公里,底盤零部件保修期統(tǒng)一調(diào)整為不限里程式,最長達36個月。
四川現(xiàn)代:卡車4.5萬輛,中重卡約0.76萬輛,銷量同比增長17%,市場占有率達到1.3%,完成銷售額35億元
①陸續(xù)推出搭載800L大油箱和大扭矩發(fā)動機的兩款重卡車型,以及總質(zhì)量4.5噸、5噸及7噸的輕卡產(chǎn)品;
②創(chuàng)虎普及型重卡將在2017年量產(chǎn)上市;
③大力推廣致道品牌,致道800M
4×2載貨車、6×4自卸車,致道300N輕卡、500M輕卡及純電動客車將于2017年陸續(xù)上市;
④計劃到2021年,現(xiàn)代品牌及致道品牌的銷量占到四川現(xiàn)代總銷量的70%;
⑤在南駿品牌方面,四川現(xiàn)代將有序地針對市場需求推出雙燃料車型,以及祥康、瑞貝、瑞馳、鴻運等衍生產(chǎn)品,針對出口市場的輕卡產(chǎn)品將于2017年下半年面世;
⑥在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上,繼續(xù)引進小卡、公交、公路客車等優(yōu)勢產(chǎn)品及滿足國五、國六排放標準的輕型發(fā)動機,建立高端產(chǎn)品線;
⑦2017年重點開發(fā)‘致道’系列載貨車產(chǎn)品,并陸續(xù)投放致道窄體、寬體、重載版輕卡及底盤,以及全新小卡、微卡和新能源產(chǎn)品等;
⑧2017年建立渠道長遠規(guī)劃,確保運營渠道總數(shù)達到460家,新建服務站50家,運營配件中轉(zhuǎn)庫達到16個;
⑨基于國家“一帶一路”戰(zhàn)略,以東南亞等市場需求為突破口,全面啟動海外市場業(yè)務;
⑩持續(xù)走‘高端化、國際化’路線,力爭2020年實現(xiàn)產(chǎn)銷商用車13萬輛,2021年商用車產(chǎn)銷量達到15萬輛,并成功打入中國商用車行業(yè)前十陣營。
主流輕卡企業(yè)銷量目標對比
主流輕卡企業(yè)銷量目標分解及營銷策略
福田:立足現(xiàn)有優(yōu)勢資源,通過優(yōu)化整合品牌和產(chǎn)品,橫向拓展輕型商用車目標市場
歐馬可:①形成4萬輛的銷售規(guī)模,2018年,在高端市場進一步與競爭對手拉開差距,2020年,力爭實現(xiàn)10萬輛銷售規(guī)模;
②除全新平臺歐馬可S3,還將陸續(xù)推出面向城際物流的S5和城市物流的S1,構(gòu)建全系S產(chǎn)品,覆蓋城際、城鎮(zhèn)、城市物流全領(lǐng)域,并對現(xiàn)有M系列形成垂直替代;
奧鈴:①2017年11.3萬輛,進一步穩(wěn)固中高端輕卡市場領(lǐng)先地位,奧鈴T3微卡3萬輛,奧鈴CTS\TS達到2.25萬輛;
②奧鈴T3規(guī)劃以G03和DAM15R動力為主,LJ469動力為輔,覆蓋0.5噸級微卡市場;
③奧鈴:將通過產(chǎn)品升級逐步擴大以企業(yè)政府,大客戶物流為主體的市場份額;
④在福田輕型商用車戰(zhàn)略規(guī)劃下,奧鈴品牌下設(shè)奧鈴CTS/TS超級輕卡、奧鈴CTX/TX和捷運以及奧鈴T3六大產(chǎn)品線精兵布陣,進一步細分市場;
時代:①重點通過產(chǎn)品升級驅(qū)動品牌升級、深化營銷模式創(chuàng)新,客戶管理創(chuàng)新,實現(xiàn)時代業(yè)務再上新臺階;
②深化“生態(tài)圈營銷”與“大服務”體系建設(shè),持續(xù)推進能力建設(shè)與管理平臺升級,抓住市場及客戶需求變化帶來的機遇,實現(xiàn)市場整合增長;
③在未來幾年將對現(xiàn)有品臺升級,通過對車體、電子電器構(gòu)架、底盤、動力、質(zhì)量標準進行升級,在T、L2、M3/TX三個平臺基礎(chǔ)上高標準開發(fā)TM、M3、M4三大平臺,逐步形成中低端級以上的6個產(chǎn)品類別、7大產(chǎn)品平臺;
④積極開發(fā)新能源產(chǎn)品,計劃在2017年完成三款純電動產(chǎn)品,分別為:載重2T的T系列、載重3T的L2-H-K系列、載重5T的L2-H系列。此外,正在規(guī)劃T平臺混合動力產(chǎn)品,研究開發(fā)低成本(鉛酸電池)電動產(chǎn)品,豐富新能源產(chǎn)品浦西,滿足多元化市場需求。
一汽通用:2.6萬輛,實施四個聚焦、三個提高、兩項突破策略,實現(xiàn)輕卡銷量提升
①推出21款主銷車型作為拓展市場的利器,全面覆蓋了牽引車、自卸車、載貨車、轎運車、輕卡及純電動領(lǐng)域;
②實施四個聚焦、三個提高、兩項突破策略,實現(xiàn)輕卡銷量提升。
③四個聚焦:
需求:2.8M、3.3M軸距
區(qū)域:A/B/C分級
渠道:42家核心打造標桿
行業(yè):局部領(lǐng)先;
④三個調(diào)高:
產(chǎn)品競爭力:2017款21項升級
網(wǎng)絡(luò)營銷能力:統(tǒng)一形象、行銷管理
服務保障能力:400專屬熱線、加大總成備品投放;
⑤兩項突破:
大客戶:專屬產(chǎn)品、針對性政策
專用車:重點改裝企業(yè)、專屬產(chǎn)品;
大運:汽車整體基于2016年基礎(chǔ)上銷量增長50%
①發(fā)展重點主要集中在為環(huán)保出力的新能源車、專用車和大運高端新產(chǎn)品;
②在鞏固原有的產(chǎn)品及用戶基礎(chǔ)上,進一步完善國五產(chǎn)品的研發(fā)與申報,并且著力與新技術(shù)的研發(fā)與應用;加強售后服務的管理,以求真正的達到以服務推動銷售的整體目標;
③輕卡將圍繞安全、性能、質(zhì)量功能四個方面優(yōu)化推出搭載云內(nèi)D19的新車型;
④計劃在2017年推出一款混合動力車型,初步確定是搭載云內(nèi)D25動力,在現(xiàn)有的發(fā)動機上加入新一代大扭矩永磁同步電機,配合五檔AMT自動變速箱,以此來實現(xiàn)發(fā)動機電動機單獨工作模式、以及協(xié)同工作的混動模式。
江淮:22萬輛,同比增長10%以上
①針對同城內(nèi)部配送,快遞物流等細分領(lǐng)域研發(fā)新的產(chǎn)品;
②以客戶需求為導向,將產(chǎn)品譜系進行更清晰定位,從生產(chǎn)者變?yōu)榉照?,提前布局市場?
③關(guān)注行業(yè)格局、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶群體和營銷模式的變化,以戰(zhàn)略為導向,貼近市場,力推營銷4.0。
東風:專用車業(yè)務綜合市占率提升5%,工程車&特種車事業(yè)部目標1.5萬輛,經(jīng)銷商大客戶業(yè)務量占比達到10%,銷貸業(yè)務突破0.7萬輛
①3年內(nèi)打造10家年銷量在1000輛以上的經(jīng)銷商,30家年銷量在500輛以上的經(jīng)銷商;
②服務上,零件符合率由65%提升至95%,對114家形象站建設(shè)提供資金支持,重新梳理分配商務授權(quán)與服務分級標準;
③抓住2017年國五排放法規(guī)全面切換節(jié)點,重點做好新款駕駛室和明星車型的投產(chǎn)和市場投放。
江鈴:汽車整體38萬輛
①繼續(xù)推進專業(yè)化品牌運作,全 力推出新產(chǎn)品,創(chuàng)新營銷方式,服務轉(zhuǎn)型升級。市場為導向,營銷決勝負。;
②推出9款新整車產(chǎn)品,涵蓋商用車和乘用車、傳統(tǒng)車和新能源車、汽油車和柴油
車、手動檔和自動檔等各個類別;
③確定長程發(fā)展戰(zhàn)略,進一步深化銷售服務舉措,加強品牌及產(chǎn)品推廣,加速拓展渠道建設(shè),提升第一線銷售及服務的能力,全面升級各項管理系統(tǒng)和流程。
金杯:——
①按照“十三五”規(guī)劃的指導方向,轉(zhuǎn)變思維,運用優(yōu)勢資源與合作伙伴協(xié)同發(fā)展,從以客戶為中心、創(chuàng)新資金管控、嚴格把控產(chǎn)品質(zhì)量、樹立優(yōu)質(zhì)的服務品牌形象四大方面展開工作,打造以客戶為中心的商業(yè)生態(tài)圈;
②全力推進提質(zhì)增效、改革創(chuàng)新各項工作,切實轉(zhuǎn)變觀念,聚焦市場,求新、求變、求突破,通過深刻改革堅決打好“提質(zhì)增效”攻堅戰(zhàn),通過“增品種、提質(zhì)量、樹品牌”,不斷提高自主品牌競爭力;
③全力實施“轉(zhuǎn)型升級”發(fā)展戰(zhàn)略,搶抓機遇大力發(fā)展制造服務業(yè),全力發(fā)展“中國制造2025”,通過六大增長點支撐主業(yè)發(fā)展。
重汽:輕卡板塊計劃銷售突破10萬輛,濟南輕卡銷售部超過5萬輛,在行業(yè)排名中“進一爭二”
①把輕卡質(zhì)量納入集團公司T17質(zhì)量提升計劃,統(tǒng)一管理、統(tǒng)一考核;
②加大對細分市場的開發(fā),包括2017年主推的G5X中卡車型,以及對混凝土攪拌車、平板運輸自卸車、?;穼S密嚒㈦S車吊和冷藏車專用車底盤等專用車細分市場研發(fā)及推廣的產(chǎn)品;
③積極拓展新市場,2017年以飼料重載市場為突破口,全面拓展農(nóng)村重載市場,運用大小十噸王、王中王、爬坡王,多功能運輸車和長軸距車型的差異化產(chǎn)品搶占細分市場份額,開辟物流配送市場,并根據(jù)市場需求主推黃金匹配大容積貨箱產(chǎn)品;
④完善和優(yōu)化經(jīng)銷商網(wǎng)略、服務網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展通過“拓耕行動”,進行大范圍的推廣活動,2017年重汽輕卡推廣活動計劃舉辦9000場左右,重點針對農(nóng)村重載市場及物流細分市場;
⑤對于領(lǐng)域?qū)?、車型多的城市專用車市場,結(jié)合自身優(yōu)勢,積極探索,進行有選擇的開發(fā),爭取在國家城鎮(zhèn)化建設(shè)的大潮中取得自身的突破;
⑥用信息化提高網(wǎng)絡(luò)管理水平,用營銷政策引導網(wǎng)絡(luò)能力提升,實現(xiàn)經(jīng)銷、服務網(wǎng)絡(luò)一體化運營;
⑦將在高端產(chǎn)品的超值服務上下工夫,做好售后服務創(chuàng)新工作;
⑧堅持技術(shù)開發(fā)面向市場,實現(xiàn)不斷滿足用戶需求的精準研發(fā),使技術(shù)創(chuàng)新與市場需要貼的更緊。
躍進:5.0萬輛,同比增長26.6%,份額增加1.1個百分點。2018年市場份額7、8%左右,到2020年達到10%,擠進市場第一陣營
①上汽集團將持續(xù)加大對躍進汽車業(yè)務的投資;
②穩(wěn)住輕卡第二陣營,全新投入新產(chǎn)品,打造上汽躍進核心競爭力,力爭“十三五”末進入第一陣營;
③圍繞市場,立足輕卡,導入差異化謀發(fā)展;
④著力于配置功能提升、外觀內(nèi)飾升級、智能網(wǎng)絡(luò)應用三個方面,通過短期和中長期計劃,完成產(chǎn)品改進升級和中長期戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,適應物流市場的快速發(fā)展變化;
⑤新一代產(chǎn)品逐步引入上汽集團的YunOS操作界面,實現(xiàn)新躍進產(chǎn)品的交互式功能,通過提升用戶的作業(yè)效率和運營收益來進一步擴大躍進品牌的市場占有率;
⑥2017年躍進業(yè)務將圍繞3個“三”開展,以客戶為中心,強化產(chǎn)品與網(wǎng)絡(luò)支撐,打造運營能力、協(xié)同能力、終端營銷能力,落實產(chǎn)品及公告調(diào)整到位、價格調(diào)整到位、商務政策調(diào)整到位、促銷政策調(diào)整到位,把握國五切換、關(guān)鍵客戶上量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提升、快速響應市場需求、網(wǎng)絡(luò)盈利能力提升等重點工作。
唐駿:目標增長10%,出口增長30%,進入輕卡出口企業(yè)前三;電動車產(chǎn)銷翻一番,乘用車和商用車實現(xiàn)6年連續(xù)增長;專用車產(chǎn)銷翻一番
①進一步深化“創(chuàng)新營銷模式”的營銷戰(zhàn)略發(fā)展思路;
②從四個方面開展創(chuàng)新型營銷工作:尋找客戶,這既是有效營銷的第一步,也是企業(yè)品牌形象的傳播過程;發(fā)展“兩戶”,根據(jù)當?shù)厥袌鎏攸c,圍繞大客戶和老客戶,做深層次的市場開發(fā)工作;雙線推廣,有針對性和有目的性地進行線上和線下推廣;延伸服務,通過年審、代落戶、掛靠、保險和汽車金融等新興產(chǎn)業(yè)方式,延伸銷售、服務產(chǎn)業(yè)鏈,以此提升唐駿汽車的品牌競爭力量;
③推出四個平臺的國五產(chǎn)品。
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