2020年8月13日-15日，“2020中國汽車論壇”在上海隆重召開。該論壇是由中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)、世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)唯一支持的行業(yè)頂級(jí)論壇。本屆論壇以“新變局 新挑戰(zhàn) 新思路——引領(lǐng)中國汽車新征程”為主題，緊扣時(shí)代脈搏, 求索突破之道，緊密圍繞“十四五”規(guī)劃，把控宏觀產(chǎn)業(yè)形勢，解析全球汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。其中，在8月15日上午舉辦的“推進(jìn)新能源汽車市場化”分論壇上，北汽新能源青島事業(yè)部副總經(jīng)理劉磊發(fā)表了主題演講，以下為演講實(shí)錄：

北汽新能源青島事業(yè)部副總經(jīng)理 劉磊

  劉磊：尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、專家，大家下午好!大家都知道前幾天汽車下鄉(xiāng)啟動(dòng)儀式在山東青島開展，北汽新能源也是中國境內(nèi)最大A00級(jí)生產(chǎn)基地，在這兒有非常大的意義和推廣效益。作為北汽新能源我們2015年就探索A00級(jí)下沉路線，我們至今為止也銷售了超過20萬輛的A00級(jí)電動(dòng)汽，所以我主要是從解決客戶痛點(diǎn)、完善使用環(huán)境、推動(dòng)市場化發(fā)展來做匯報(bào)。

  先看一下縣鄉(xiāng)市場的現(xiàn)狀，我們用了一個(gè)客戶做一個(gè)展現(xiàn)，我們理解的縣鄉(xiāng)市場和真正使用場景是否契合?我們可以從客戶身上找到，這個(gè)客戶也是汽車下鄉(xiāng)的時(shí)候中央電視臺(tái)也讓我們找A00級(jí)客戶做采訪，他的采訪購車預(yù)算是三到五萬左右，另外出行日均30KM，行駛里程和A00級(jí)比較契合。

  根據(jù)農(nóng)村戶口占比這是我們對(duì)于A00級(jí)20萬客戶做的梳理，梳理出來本品區(qū)間里占了58%消費(fèi)者是農(nóng)村戶口，這里涵蓋了行業(yè)很多方面的購買消費(fèi)者，不僅僅是農(nóng)村居民，甚至有縣鄉(xiāng)的公職人員、企事業(yè)單位都是在這個(gè)環(huán)境當(dāng)中使用車輛，所以我們認(rèn)為農(nóng)村戶口或者縣鄉(xiāng)消費(fèi)者對(duì)A00級(jí)購買力和購買力量是旺盛的。

  他們使用場景也就是上班和接送孩子，接送孩子已經(jīng)成為中國最大的工作之一，所以說A00級(jí)產(chǎn)品對(duì)于接送使用場景是非常契合和實(shí)用的。同時(shí)李主任產(chǎn)業(yè)到了對(duì)于A00級(jí)客戶都會(huì)追求極致的經(jīng)濟(jì)性，縣鄉(xiāng)對(duì)于峰值峰谷來說有非常大的促進(jìn)力。接下來我們來說說環(huán)境上的短板，常見的就是充電設(shè)施建設(shè)以及路權(quán)。

  昨天研究這個(gè)東西時(shí)又加上了售后服務(wù)，很少有人關(guān)注售后在縣鄉(xiāng)市場的顧慮，我們一直堅(jiān)持將我們服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。這里會(huì)存在哪些問題呢?專業(yè)技術(shù)人員都在往城市遷移，城市對(duì)這種人才需求比較大，自己都不夠用，在縣鄉(xiāng)下沉過程當(dāng)中會(huì)造成專業(yè)人員短缺，包括服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也遇到困難，維修的半徑和維修的成本，都在比較大的投入范疇之內(nèi)，這跟在縣鄉(xiāng)投入經(jīng)濟(jì)型的A00級(jí)網(wǎng)點(diǎn)是違背的。

  我們?cè)倏纯h鄉(xiāng)出行現(xiàn)狀，我們?cè)诖蟪鞘泻苌倏纯吹椒呛弦?guī)乘用車在路面上使用，但是在我們縣鄉(xiāng)區(qū)域這種車型還是非常普遍的存在。中國每年在道路上銷售及使用的非合規(guī)成用四輪或者三輪往上吧，這種車輛行駛在正規(guī)機(jī)動(dòng)車道路之上，但是不合規(guī)的是80萬輛以上，80萬輛市場就是未來我們作為A00級(jí)純電動(dòng)的主要市場。剛才李主任說到我們新能源走出市場化的愿景吧，A00級(jí)是我們很重要的抓手和法寶。七十萬和八十萬的消費(fèi)者也是承載夢(mèng)想最大的區(qū)間和藍(lán)海市場。

  售后的環(huán)境也匯報(bào)過了，通過我們的調(diào)研以及終端設(shè)計(jì)的社會(huì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，可以看到主要目前幾個(gè)現(xiàn)狀是服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)比較少一些，半徑比較大，專業(yè)人士比較短缺以及售后成本比較高，比如說我們一直做的免費(fèi)服務(wù)救援等，有的鄉(xiāng)比較遠(yuǎn)或者服務(wù)半徑超過兩百到三百公里以上，對(duì)于我們來講，這個(gè)成本是每一個(gè)廠家也好，還是經(jīng)銷和服務(wù)商來講都是不可承載的壓力。在這個(gè)方面，北汽能源提出叫“新火計(jì)劃”的方案。

  未來我們會(huì)在縣鄉(xiāng)打造50公里半徑維修范圍圈，利用我們跟各大高校和專業(yè)技術(shù)類學(xué)院合作，培養(yǎng)出一批扎根縣鄉(xiāng)市場做A00級(jí)售后服務(wù)的專業(yè)人才。另外投入大量運(yùn)營成本，從數(shù)字化平臺(tái)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)上，利用數(shù)字的能力，讓我們的服務(wù)效率提高得更高，成本更低，這是我們?cè)诜?wù)上面兩個(gè)想法吧。

  這個(gè)環(huán)境可能很多年沒人提了。馬處長提到了“十城千輛”，要讓消費(fèi)者購買新能源汽車首先要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)新能源汽車，近些年隨著市場化發(fā)展比較快，各行各業(yè)主機(jī)廠的投入在產(chǎn)品端、營銷端、品牌端投了很多錢，但是科普端我們逐漸忽略這個(gè)問題，曾經(jīng)有很多空白純電動(dòng)市場，賣十臺(tái)市占率就可以達(dá)到50%之上，所以新能源汽車的認(rèn)知率根本沒有。我們圍繞縣鄉(xiāng)居民出行現(xiàn)狀所以重新科普，我們也做了簡單的類比，只是拋磚。

  我們主要覺得新能源汽車發(fā)展好或者純電動(dòng)汽車在A00級(jí)領(lǐng)域發(fā)展好，必須要解決和非合規(guī)A00級(jí)或者以下的乘用車它的差異在哪兒，我們要讓消費(fèi)者清楚知道。因?yàn)槠囅锣l(xiāng)關(guān)系我們走訪和非常多鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們溝通過程當(dāng)中80%或者85%消費(fèi)者搞不清楚法規(guī)之內(nèi)的電動(dòng)汽車和法規(guī)之外的電動(dòng)汽車驅(qū)動(dòng)，對(duì)于我們來講這是全國人民都應(yīng)該知道的才對(duì)，但是并不是，我們還需要用政府手段、行業(yè)手段以及工業(yè)協(xié)會(huì)組織手段和主機(jī)廠當(dāng)?shù)亟?jīng)銷服務(wù)商的手段，快速讓我們消費(fèi)者知道合規(guī)、非合規(guī)、安全與非安全的差異，這是我們的希望。

  說一下產(chǎn)品的現(xiàn)狀，剛才李主任也提到了，中國A00級(jí)市場大家目前都在蓬勃發(fā)展。我們來看一下，外裝、配置等放在一邊，我們就圍繞第一大痛點(diǎn)就是電池。今年很多廠家也都提出了以終身質(zhì)保服務(wù)。對(duì)于中國不管是汽油車還是純電動(dòng)，中國乘用車市場質(zhì)保里程碑事件就是2020年，很多廠家和電池廠合作，二百公里到三百公里恰恰是農(nóng)村行動(dòng)區(qū)間。主機(jī)廠希望能回饋客戶，那電池廠能做什么終身質(zhì)保?

  這里做了一個(gè)充電循環(huán)兩千次以上的水平，我們終端A00級(jí)市場使用壽命或者使用年限范圍之內(nèi)是無論如何都不會(huì)打破電池的平衡，除非極端狀況，所以我們有理由相信，特別是在中國純電動(dòng)電池水平以及各廠家三電水平已經(jīng)達(dá)到了比較高的水平。

  從造型上來看，A00級(jí)消費(fèi)者呈現(xiàn)兩個(gè)分化。曾經(jīng)有很長時(shí)間用一個(gè)詞來形容A00級(jí)消費(fèi)者就是“小鎮(zhèn)青年”，今天的上海也可以看到很多跟A00級(jí)相關(guān)的造型、時(shí)尚的小車在跑。所以他們對(duì)外觀的追求也越來越高，我們看到很多友商也陸續(xù)推出了造型好看、個(gè)性化的風(fēng)格，這也是未來A00級(jí)的趨勢，也是年輕、時(shí)尚、科技、個(gè)性四個(gè)維度，也就是未來A00級(jí)產(chǎn)品都會(huì)圍繞消費(fèi)者做的事情。

  安全性不要用說了，大家都了解，安全和續(xù)航永遠(yuǎn)是排在前四位的其中兩位，所有消費(fèi)者對(duì)于電池安全性和電池續(xù)航的壽命都是最大的關(guān)注度，圍繞這個(gè)我們想打動(dòng)縣鄉(xiāng)消費(fèi)者解決他們的痛點(diǎn)，所有廠家務(wù)必在安全性和可靠性做出非常高的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們最近也在做探討，A00級(jí)純電它的安全性是什么樣的區(qū)間和比例，才能達(dá)到這個(gè)市場安全最高的水平，我們最近在通過商改的手段來測試這個(gè)比例吧。

  現(xiàn)在A00級(jí)市場呈現(xiàn)兩級(jí)空間的方向，一個(gè)是兩門兩座、四門四座的類型，大家都說哪個(gè)合理?在我們這邊存在即合理。兩門的純電動(dòng)無論是經(jīng)濟(jì)性還是方便都是非常好的。四座有空間也有接送等場景，所以我們認(rèn)為車型空間大小上沒有對(duì)錯(cuò)只有合適。

  配置上也能看到各個(gè)廠家對(duì)于科技化配置也很大，今年也有很大的變化，我們新創(chuàng)車企造車新勢力也都探索往A00級(jí)這個(gè)領(lǐng)域下沉，我能看到部分廠家在A00級(jí)市場推出了很強(qiáng)競爭力的產(chǎn)品。這點(diǎn)上我們能看到，其實(shí)科技化的配置沒有說非得在，我們說二十萬以上、十五萬以上的純電動(dòng)車才能實(shí)現(xiàn)，A00級(jí)純電或者五萬到六萬純電動(dòng)為什么不能在科技化上做到它的合理性?這也是我們探索的問題。

  我們?cè)谔剿鞯降譇00級(jí)匹配什么配置才是合理的?在科技配置方面它應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)性和實(shí)用性的科技化配置為主。我們對(duì)于縣鄉(xiāng)現(xiàn)在很多是屬于傳播的手段以及告知的手段比較匱乏，我們認(rèn)為下一步對(duì)于主機(jī)廠和行業(yè)來講，如何打造縣鄉(xiāng)營銷居民數(shù)字營銷環(huán)境也是我們要關(guān)注的維度。

  我們做了很多跟各大頭條等一系列做得比較好的企業(yè)做了探討。如果有一天汽車下鄉(xiāng)真的走到千家萬戶時(shí)，數(shù)字和大數(shù)據(jù)能夠?yàn)榇笪磥硖峁┦裁礃拥闹?這個(gè)事我們也是希望在行業(yè)里做一輪探索，大家一塊來研究到底未來的縣鄉(xiāng)市場數(shù)字化營銷是怎么做的辦法。我們通過了平臺(tái)在做的事情。

  再看北汽新能源下鄉(xiāng)的策略，我們?cè)谇郎?月初定下了小精多為方向的渠道策略，也就是說在之前主機(jī)廠跟我們的代理商合作模式，大量是以4S店甚至更高維度合作方式存在。今年汽車下鄉(xiāng)維度來講，要想走下去渠道也要走下去，縣鄉(xiāng)市場和成本都不能允許我們建4S和4S以上的店，我們?nèi)绾巫尶h鄉(xiāng)渠道活下來?所以小精多正好體現(xiàn)了對(duì)于經(jīng)濟(jì)性、銷售覆蓋面以及未來經(jīng)營靈活性都是有比較重大的突破，身份在部分地區(qū)我們考慮售前售后分離的操作方式。

  我們目的就是讓渠道有盈利的能力，讓消費(fèi)者在當(dāng)?shù)劁N售最便捷的服務(wù)和最好的體驗(yàn)。促銷方面各位廠家也都提供了跟我們汽車下鄉(xiāng)同步推出的相應(yīng)促銷和保障，這次汽車下鄉(xiāng)工作過程當(dāng)中，在工作領(lǐng)導(dǎo)的支持下，也是因?yàn)楣I(yè)協(xié)會(huì)組織的，包括行業(yè)A00級(jí)純電銷售價(jià)格，行業(yè)里各位專家也都比較了解，我們覺得這個(gè)價(jià)格目前達(dá)到了微妙的平衡。

  再說一說新租賃，這是我們今年探討縣鄉(xiāng)大客戶的機(jī)會(huì)，剛才說到了我們營運(yùn)車輛占了純電動(dòng)非常大的市場份額，實(shí)際上我們覺得在縣鄉(xiāng)市場，這個(gè)部分也是有很大的機(jī)會(huì)，在這里簡單說一下。市場戰(zhàn)略方面我們推廣了換電模式，也跟國家電網(wǎng)簽訂了戰(zhàn)略協(xié)議，未來會(huì)在縣鄉(xiāng)市場探索新的模式。最后也和政府呼吁一下，縣鄉(xiāng)使用場景主要是八個(gè)維度。

  首先是政策，政策引導(dǎo)新能源汽車發(fā)展，所以我們也希望可能不需要非得把政策落實(shí)到車的價(jià)格里去，我們可以在電費(fèi)補(bǔ)貼、農(nóng)村消費(fèi)補(bǔ)貼給予措施，各位廠家都可以集思廣益，可以向國家各部委提出合理化的建議。

  再一個(gè)規(guī)劃汽車下鄉(xiāng)的標(biāo)準(zhǔn)，什么樣的汽車和產(chǎn)品能真正叫做汽車下鄉(xiāng)產(chǎn)品?我們希望有一個(gè)規(guī)范，其他我們也希望在政策層面和政府層面，將這個(gè)概念深入人心，讓消費(fèi)者知曉和體驗(yàn)到這個(gè)事情，我們希望投入之外還有傳播的力量扶持我們走好這條路。售后剛才跟大家做過匯報(bào)，我們會(huì)加大培訓(xùn)以及其他網(wǎng)絡(luò)投入，渠道這一塊也希望有能力的政府，規(guī)劃出專屬新能源商圈，可以讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)到合規(guī)合法的產(chǎn)品。

  數(shù)字營銷已經(jīng)匯報(bào)過了，就是我們智慧管家的APP正在測試當(dāng)中，科普這一塊也是希望，第一個(gè)要有標(biāo)準(zhǔn)化，另外希望政府聯(lián)合廠家做大量科普類和訪談?lì)惞?jié)目。前些年地方政府電臺(tái)和電視臺(tái)做了一些節(jié)目，這幾年在變化，我們也希望政府在這個(gè)層面給予廠家以及終端消費(fèi)者科普類的動(dòng)作。

  最后總結(jié)一下，就是發(fā)展戰(zhàn)略上，我們希望從政策、主機(jī)廠層面、國家層面、引導(dǎo)層面、傳播層面、下沉層面、渠道等所有維度，我們也希望能夠攜手在相關(guān)部委和汽車工業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)支持下，攜手各大企事業(yè)單位、各位廠家、行業(yè)內(nèi)的專家同仁，一塊把汽車下鄉(xiāng)工作做好。

  最后我們也用兩大偉人的兩句話，廣闊天地大有作為，綠水青山就是金山銀山，作為我們發(fā)言的結(jié)束語，謝謝大家。