疫情過后,目標沒調(diào)整的企業(yè)很多,但目標上調(diào)的企業(yè)可僅東風柳汽乘龍一家。
“今年的目標,我認為最低是7萬,向8萬的目標沖刺”,東風集團副總經(jīng)理兼東風柳汽董事長尤崢,在接受方得網(wǎng)采訪時,這樣說出了東風柳汽乘龍2020年的新目標。
這與2020年東風柳汽乘龍(東風柳汽的商用車)6.5萬目標相比,增長不少。2020年東風柳汽乘龍?zhí)岢龅哪繕四軐崿F(xiàn)嗎?未來如何做?
如何發(fā)現(xiàn)機會?——緊跟政策
尤崢提出了東風柳汽乘龍的新目標,在于近期,連續(xù)兩個月乘龍銷量,都大幅超過了歷史紀錄。
后疫情時代,中重卡市場“大浪淘沙”,經(jīng)歷了疫情的低谷后的東風柳汽乘龍,不但沒有被打趴下,反而在在2020年4、5月實現(xiàn)了銷量雙月破萬的成績。此前,東風柳汽乘龍在4月、5月銷量都在4~5千輛,最高紀錄是2010年的4月達到的7000多輛。
東風柳汽乘龍如何能夠連續(xù)兩個月大幅超過其平均銷量?尤崢認為,這得益于東風柳汽乘龍有一雙善于發(fā)現(xiàn)用戶的眼睛。
“疫情后,變化的不僅是政策,更是用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生巨變的時期。東風柳汽乘龍由此提出一個最重要的思想——未來客戶在哪里,我們就在哪里?!?尤崢說到。
如何才能精準地發(fā)掘用戶?其中很關鍵的一點在于政策。
“隨著其他地區(qū)慢慢進行復工復產(chǎn),國家也積極出臺了很多政策,對于中重卡市場都是利好?!庇葝樳@樣分析大環(huán)境:“2020年,圍繞藍天保衛(wèi)戰(zhàn),國三淘汰都是中重卡市場的機遇,此外,疫情后,蔬菜、冷鏈等物流快遞市場需求必然上漲,加之按軸收費后,卡車市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,這都會給東風柳汽乘龍明確的信號?!?
機會都是留給有準備的人。針對2020年國家政策的變化,東風柳汽乘龍及時抓住了機遇。2020年,乘龍圍繞“客戶第一
市場導向”的理念將產(chǎn)品進行了升級。
2020年,東風柳汽乘龍在快遞物流領域有了很大突破。電商平臺線上消費明顯增多,快遞車一度急缺。乘龍,由此擴大了在快遞快運市場的優(yōu)勢。據(jù)了解,最近幾個月,中通、圓通、申通、韻達、德邦、順豐、百世等快遞快運企業(yè),都有批量采購,乘龍快遞車市場占有率、新車交付量仍處于行業(yè)領先。
“我們對大型物流公司做了調(diào)研,如圓通、順豐快遞等公司,雖然大量的使用國產(chǎn)品牌重卡,但仍有10%-20%是進口車,這是由于進口車的生命周期運營成本很低,產(chǎn)品的舒適性很好,加裝了AMT,大的物流公司對整車的制動系統(tǒng)包括舒適性、安全性都提出了廣泛的更高的標準和要求,由此東風柳汽乘龍在快遞物流方面的產(chǎn)品向高端化升級?!?
尤崢這樣告訴方得網(wǎng)。
如何找到用戶?——精準定義
“疫情后,變化的不僅是政策,更是用戶結(jié)構(gòu)發(fā)生巨變的時期。東風柳汽乘龍由此提出一個最重要的思想——未來客戶在哪里,我們就在哪里?!庇葝樚貏e指出,乘龍汽車2020年熱銷,在于適應了用戶結(jié)構(gòu)的新變化。
“由于司機群體由以前的60后、70后,變成85后、90后,導致他們更加關注車輛的舒適性,從用戶角度來看,卡車就是用戶的生活,他們不僅只關注車輛的價格,對于車輛的全生命周期也更加關注?!?
此次東風柳汽乘龍的新品牌定位正是做“貼近用戶的專業(yè)物流運輸引領者”?!拔磥?,東風柳汽乘龍的戰(zhàn)略,是向產(chǎn)品+服務的轉(zhuǎn)型。從未來后市場掙到錢,是東風柳汽乘龍的一大挑戰(zhàn)?!庇葝槺硎?。東風柳汽乘龍將從售前到售后,更好的服務用戶。
如何才能精準的找到目標用戶?首先要精準定義用戶。尤崢介紹了東風柳汽乘龍正在籌劃構(gòu)建的智能服務中心,這個系統(tǒng)像互聯(lián)網(wǎng)一樣將車與用戶連接起來,將大數(shù)據(jù)回傳至企業(yè),由此分析出用戶的需求,以提供更好的服務?!巴ㄟ^大數(shù)據(jù),我可以知道全國東風柳汽乘龍車的運營狀態(tài),從而分析出各地用戶的不同偏好,如河北、山西用戶多運煤,干線、冷鏈物流用戶需要怎樣的產(chǎn)品,由此我們可以從售前精確地知道客戶的需求。”
同樣,售中依然可以依靠大數(shù)據(jù)來“私人訂制”,根據(jù)用戶的需求制定產(chǎn)品配置和運營方案。
售后則依托智能服務中心,通過自動的診斷、提前預判車輛的機、箱、橋等核心零部件的狀態(tài),識別故障,提前與客戶進行溝通,并提供維修的方案。從而避免了臨時維修會遇到了備件不足,耽誤運營效率的情況,最終實現(xiàn)為客戶盈利。
“簡而言之,通過售前、售中、售后更好地服務客戶,客戶能夠更加的信賴我們。加之東風柳汽乘龍在產(chǎn)品質(zhì)量的提升,產(chǎn)業(yè)鏈的后端來滿足客戶動態(tài)的需求,使得東風柳汽乘龍的產(chǎn)品在特定的市場上更加符合地區(qū)客戶的市場需求,滿足了用戶就贏得了口碑。銷量自然而然就上去了,其中的關鍵就是抓住精準客戶精準的需求?!?
尤崢這樣總結(jié)。
如何實現(xiàn)目標?——營銷、渠道創(chuàng)新
找到用戶以后,如何將產(chǎn)品賣出去?
在營銷和渠道方面,東風柳汽乘龍的關鍵詞則是“創(chuàng)新”。
疫情期間,線上購車成為一大熱門方式,東風柳汽乘龍的銷售模式因此而發(fā)生變化。乘龍通過營銷創(chuàng)新,一改以前地推的方式,推廣了線上賣貨的方式,將乘龍的品牌和口碑傳播出去,實現(xiàn)了單月線上銷售1000多臺的訂單。
在渠道方面,東風柳汽乘龍2020年有新的布局。尤崢告訴方得網(wǎng):“2020年,東風柳汽乘龍要深耕南方市場;與此同時,北方市場則重點突破河南、河北、山東、山西等快遞物流領域,北方要突破4萬臺?!变N量的背后,則得益以下幾個方面:
數(shù)字化轉(zhuǎn)型:2020年,東風柳汽乘龍從數(shù)字化工廠、數(shù)字化服務以及智能服務中心三方面實現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
品質(zhì)是立家之本,無論做多大的創(chuàng)新,最終都要反饋到質(zhì)量上。東風柳汽乘龍真正可以做到所有的零部件,在所有的使用環(huán)境下,真正做到B10壽命150萬。
其中,東風柳汽乘龍全新的數(shù)字化工廠——柳東商用車新基地是“高品質(zhì)、高效率、節(jié)能環(huán)?!钡目ㄜ嚿a(chǎn)標桿工廠,2018年投產(chǎn)以來,業(yè)內(nèi)領先的新工藝、新設備,讓乘龍汽車產(chǎn)能及產(chǎn)品品質(zhì)一致性都得以提升。
尤崢告訴方得網(wǎng),“未來,東風柳汽乘龍將圍繞著柳州工業(yè)基地,打造一個科技創(chuàng)新平臺,這是圍繞著柳州的汽車產(chǎn)業(yè)垂直孵化基地,將有很多黑科技應用到東風柳汽乘龍的產(chǎn)品上。”
正如法國著名微生物學家路易斯·巴斯德所說,“機遇只偏愛那種有準備的頭腦?!睎|風柳汽乘龍,能在疫情嚴重影響下,創(chuàng)造了產(chǎn)量、銷量雙雙大幅提升的“乘龍速度”,在于其精心的準備。
沒有金剛鉆,不攬瓷器活。正是因為有了挑戰(zhàn)更高的底氣,乘龍品牌才有了個更高的目標。
2020年的乘龍,能完成這一更高的目標嗎?
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