再設全新目標!

  2025年前，中國重汽全系列商用車要實現(xiàn)60萬輛目標;其中，重卡國內銷售20萬輛，中輕卡國內銷售20萬輛，輕型商務車銷售20萬輛。

  2019年11月24日，以“新時代 新重汽 新跨越--合作共嬴·邁向高端”為主題的中國重汽2020年商務大會，在濟南舉行。本屆商務大會，旨在總結2019年業(yè)務工作及業(yè)績和布局2020年，同時傳達集團公司的戰(zhàn)略安排，提升中國重汽的市場份額和擴大市場優(yōu)勢，為實現(xiàn)2020年營銷戰(zhàn)略目標打下良好的基礎。出席人士包括經銷商、改裝廠和媒體等，共計2000余人參會。

年會現(xiàn)場

  同期，總部旗下的銷售部、商用車銷售部、輕卡銷售部、配件銷售部四家主營單位，也同時分別召開了2020年度商務大會;中國重汽集團2020年供應商大會也在商務大會期間召開。

  只看結果 譚旭光帶領中國重汽取得多項成績

  針對2019年取得的驕人業(yè)績，山東重工集團黨委書記、董事長，中國重汽集團黨委書記、董事長譚旭光在大會現(xiàn)場做了主旨演講。

  譚旭光首先肯定了中國重汽2019年所做出的成績。譚旭光表示，2019年，是中國重汽集團不平凡的一年，也是非常熱鬧的一年。過去的一年，中國重汽做了四件大事。

山東重工集團黨委書記、董事長，中國重汽集團黨委書記、董事長譚旭光

  “第一件大事是改革突破。中國重汽集團是一個在全球很響亮的中國重卡品牌，也是中國重型汽車產生的搖籃，我們在合作中也培養(yǎng)了許多經銷商和代理商。 但中國重汽同時是一個典型的國有企業(yè)，必須進行改革，不能抱殘守缺。新一屆領導班子以改革為突破口，過去一年進行了人事制度改革，包括公開競聘、優(yōu)勝劣汰、打破封閉，建立干部能上能下、員工能進能出、薪酬能高能低的市場化機制，推動干部年輕化、知識化、國際化;進行主輔分離改革，包括精干主業(yè)，剝離輔業(yè)，徹底做到‘心無旁騖攻主業(yè)’。中國重汽集團房地產公司要徹底從中國重汽業(yè)務范疇剝離，要把全部精力聚焦在重型汽車的發(fā)展上。

  “第二件大事是降本增效。建立以財務為中心的管理體系，強化預算管控，費用歸口管理，導入價值工程理念，各項費用大幅降低;降低采購成本，建立供應商優(yōu)勝劣汰機制，消滅內外部不正當交易，實現(xiàn)公開透明的陽光采購;通過降本進一步強化對市場開拓和研發(fā)投入的支持。通過改革，公司的成本競爭力得到提高，物流成本降低了40%，連礦泉水和快遞招標后，成本都降低了25%-40%。并且，對4500家供應商進行了全面整合，供應成本有了明顯下降。

  “第三件大事是創(chuàng)新‘造血’。要逐步實現(xiàn)由價格驅動，向產品驅動的轉型。中國重汽的一手好牌沒有打好。從今年二季度起，我們集中火力對產品進行了整頓;包括聘請國際知名公司咨詢，啟動正向開發(fā)體系建設，大幅提升研發(fā)投入，加快人才引進;加快產品研發(fā)，提速產品優(yōu)化升級，創(chuàng)新產品型譜規(guī)劃，更加適應市場需求，使得汕德卡品牌認可度不斷提升;推動數(shù)字化轉型，加大全價值鏈的信息化、大數(shù)據(jù)建設，強化客戶全生命周期價值管理;無人駕駛電動重卡實現(xiàn)批量商業(yè)化應用。

汕德卡C7H 600國六牽引車

  “第四件大事是生態(tài)優(yōu)化。重汽人要聚焦精力研究市場和產品，而不是研究人，把內耗的力量轉化到市場去。目前，優(yōu)化生態(tài)的工作取得了很大的成果。集團班子和中層以上領導干部的思想、理念初步和我在一個頻道上。重汽干部參加了濰柴的每年培訓，導入了堅持客戶導向，結果導向、問題導向，全面落地‘客戶滿意是我們的宗旨’的核心價值觀，全面落地‘不爭第一就是在混’的激情文化、全面落地‘一天當兩天半用’的效率文化，初步建立了思想統(tǒng)一、激情干事的良好發(fā)展生態(tài)?！?

  譚旭光還進一步表示，2019年，中國重汽的營銷系統(tǒng)也發(fā)生了很多變化。其中，包括緊貼市場。今年，重汽已派出由集團高層帶隊的15個調研組赴市場一線調研，與渠道和終端客戶深入溝通，了解客戶真實訴求和突出問題;推動研發(fā)人員深入一線，準確掌握市場需求，實現(xiàn)對產品研發(fā)的有效輸入;強化營銷指揮部、參謀部作用的發(fā)揮，充分賦權，市場下沉，“讓聽得見炮火的人決策”。

譚旭光給中國重汽“功臣”頒獎

  建立快速響應機制。建立市場技術高效對接機制，成立應用工程中心，打通技術與市場之間的壁壘，建立產品快速適應市場的機制;營銷總部和一線之間，建立有效的信息反饋、溝通渠道，快速響應市場變化;強化制造、研發(fā)、金融、服務等各系統(tǒng)的市場導向意識，協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提高。

  建立了考核機制。營銷系統(tǒng)全員競聘上崗，營銷一線人員進行優(yōu)化調整，調離公司中層以上干部直系親屬;導入KPI考核體系，以業(yè)績論英雄，獎懲分明，年底將有一批年薪過百萬的營銷將士;同時，每年優(yōu)化、淘汰、置換10%。譚旭光同時表示：“我不看過程，只看結果。要以數(shù)字說話，不強調理由，不要告訴我不行，要告訴我怎么才行。員工拿錢要拿到明處，嚴禁和代理商搞臺下交易?！?

營銷功臣獎

  精細管理。銷售系統(tǒng)全員參與流程再造，建設標準化管理體系，一系列標準化管理文件陸續(xù)發(fā)布執(zhí)行;提升營銷管理信息化水平，今年底全面升級銷售、服務一線通管理系統(tǒng)，實現(xiàn)無紙化、全過程、多平臺互通、PC與移動端協(xié)同。

  直面問題 譚旭光對重汽提出新期望

  基于對2019年中國重汽取得成績的全面總結，譚旭光對中國重汽未來的發(fā)展制定了詳細的戰(zhàn)略部署;同時，也與在場人員溝通了對中國重汽未來合作發(fā)展的愿景。

  譚旭光表示：“中國重汽2025年前，戰(zhàn)略目標是三個20萬。重卡國內銷售20萬輛，中輕卡國內銷售20萬輛，輕型商務車20萬輛，這是我們提出的新的戰(zhàn)略——全系列商用車2025年前實現(xiàn)60萬輛?！睘閷崿F(xiàn)此目標，中國重汽將在四方面做出積極努力。

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  首先是發(fā)揮資源優(yōu)勢，提供更具競爭力的高端產品。譚旭光表示，山東重工與中國重汽完成重組后，將向中國重汽配置更優(yōu)質的資源，為市場服務;中國重汽將持續(xù)加大研發(fā)投入和正向開發(fā)能力建設，加快從營銷驅動向產品和技術驅動轉型;全力推動市場點單制，只要有利于整車銷售，集團內的發(fā)動機、變速箱、車橋有計劃、有序推進點單制。

  其次是強化客戶導向，持續(xù)優(yōu)化商務政策和響應機制。推動營銷、技術、應用工程深入一線，掌握客戶真實訴求和營銷突出問題;強化全價值的客戶導向思維和客戶考核評價機制，快速響應，問題封閉;聚焦客戶全生命周期價值最優(yōu)，不斷優(yōu)化、調整、創(chuàng)新商務改策;市場部和品牌部每年兩次對使用客戶抽樣調查客戶滿意度。譚旭光說：“未來的卡車市場，不再是20年前的卡車市場。年銷一百萬輛是一個杠，不可能再增量。但是面對國六升級，還有3-5年的市場機會，這就要看誰的產品好。之前拉的重是主流，現(xiàn)在是跑得快、油耗低才是主流。所以，商務政策要因地制宜?！?

重汽豪沃L2W-33

  再次是優(yōu)化營銷網絡，打造深度融合的命運共同體。對營銷網絡建設系統(tǒng)規(guī)劃，加大培育支持力度，增強渠道滲透;強化考核，每年淘汰10%僵尸渠道，引進15%的優(yōu)秀渠道;加大資源投入，實現(xiàn)雙方高效協(xié)同、深度融合、互利共贏。

  最后，做強親人服務，建立敏捷、高效、完善的服務體系。增加西部地區(qū)、弱市場的服務站數(shù)量，縮短服務半徑，提升服務及時性;優(yōu)化調整服務模式和政策，對標競品，調盛工時單價及外出單價，提升服務積極性和競爭力;加快備配件體系建設，保障配件及時高效滿足，對整車銷售、品牌提升發(fā)揮更大的支持和推動作用;引導代理商向基建投資量大、欠發(fā)達地區(qū)、增長空間持續(xù)提升的地區(qū)投放資源。

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  “我們要引導服務商到西部地區(qū)、建設高鐵公里數(shù)最多的地區(qū)，這就是增量。山東就是天花板。中國重汽所有人都要面向市場，任何人不得和市場較勁!我們的市場能否做好，決定著我們中國重汽資源能否發(fā)展，所以說要緊貼市場?！弊T旭光說道。

  “這一年，中國重汽的變化蠻大。今后中國重汽要全面杜絕質量事故，質量無小事，出了問題誰的責任誰承擔。從10月份的報表看，中國重汽已經出現(xiàn)了大幅度提升。11月份，中國重汽的訂單總量已經超過了去年。這些成績的取得，離不開中國重汽自身的努力和在座渠道代理商的支持?！?

  譚旭光的發(fā)言擲地有聲。2020年，是中國重汽關鍵的一年，也是充滿挑戰(zhàn)的一年，更是充滿機遇的一年。2020年，在譚旭光的帶領下，中國重汽將會創(chuàng)造怎樣的業(yè)績?值得期待。