2020年8月13日-15日，“2020中國(guó)汽車論壇”在上海隆重召開。該論壇是由中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)、世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)唯一支持的行業(yè)頂級(jí)論壇。本屆論壇以“新變局 新挑戰(zhàn) 新思路——引領(lǐng)中國(guó)汽車新征程”為主題，緊扣時(shí)代脈搏, 求索突破之道，緊密圍繞“十四五”規(guī)劃，把控宏觀產(chǎn)業(yè)形勢(shì)，解析全球汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)。其中，在8月15日上午舉辦的“中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的全球化之路”分論壇上，奇瑞汽車股份有限公司國(guó)際公司副總經(jīng)理張升山發(fā)表了主題演講，以下為演講實(shí)錄：

  奇瑞汽車股份有限公司國(guó)際公司副總經(jīng)理張升山

  張升山：今天非常開心，首先感謝許總，感謝中國(guó)汽車行業(yè)協(xié)會(huì)的邀請(qǐng)。剛才也聽了高處包括吳總還有施總的精彩演講，對(duì)于我們奇瑞汽車而言，我們的海外業(yè)務(wù)一直以來都是非常重要的，我們企業(yè)從成立之初就一直踐行八個(gè)字“無內(nèi)不穩(wěn) 無外不堅(jiān)”。所以我們一開始的就把海外的出口業(yè)務(wù)作為整個(gè)公司非常重要的戰(zhàn)略。這么多年我在奇瑞做海外業(yè)務(wù)已經(jīng)十多年，確實(shí)走南闖北，實(shí)際上我有非常切身的體會(huì)，我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中有非常切身的體會(huì)。

  我把奇瑞在海外的實(shí)踐和思考給大家做個(gè)匯報(bào)。講講我們?cè)诤Ｍ馐袌?chǎng)怎么做的，再談?wù)勎覀兊囊恍┧伎肌?

  奇瑞是一家非常年輕的公司，1997年才成立，但是成立之初一直把海外業(yè)務(wù)作為非常重要的業(yè)務(wù)，我們?cè)诤芏嗟娜騾^(qū)域和市場(chǎng)都有業(yè)務(wù)。截止到去年，海外出口業(yè)務(wù)已經(jīng)達(dá)到140多萬輛，今年超過150萬輛的出口沒有任何問題。今年上半年受疫情影響非常大，如果沒有疫情的話整個(gè)2020年海外出口的規(guī)模會(huì)非常迅速。

  海外這些國(guó)家簡(jiǎn)單寫了一下我們的核心市場(chǎng)，在全球80個(gè)國(guó)家和地區(qū)都有業(yè)務(wù)，我們?cè)谌蛴邪舜髴?zhàn)區(qū)，在中東、拉美包括俄羅斯、非洲等等都有業(yè)務(wù)。這個(gè)和長(zhǎng)安汽車有異曲同工之妙，我們也是三步走，十多年前一直制定三步走的戰(zhàn)略，完全一模一樣，我們也講走出去、走進(jìn)去、走上去。我們分了這三個(gè)階段，2013年之前主要還是以貿(mào)易，那個(gè)時(shí)候我們講“三催”，催訂單、催生產(chǎn)、催發(fā)貨，也沒有太多的海外營(yíng)銷。真正走進(jìn)去，是我們開始真正派人到海外市場(chǎng)去，我們?cè)诤芏鄧?guó)家也有代表處，真正和海外的合作伙伴在當(dāng)?shù)匕褷I(yíng)銷的工作做起來。走上去是更高級(jí)的階段，要求我們結(jié)合最新的產(chǎn)品和品牌，真正建立全球化的國(guó)際戰(zhàn)略包括全球化的品牌。

  結(jié)合我們的經(jīng)驗(yàn)，這幾塊非常關(guān)鍵，產(chǎn)品、品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)、KD。海外很多有FTA的關(guān)稅壁壘，要求我們?cè)诤Ｍ庖◤S，我們?cè)诤Ｍ夂芏嗄昵熬驮诿?，我們也形成了比較強(qiáng)的海外制造海外項(xiàng)目管理的能力。

  從產(chǎn)品方面而言，目前我們產(chǎn)品結(jié)合國(guó)內(nèi)產(chǎn)品的升級(jí)，像我們海外出口產(chǎn)品也在不斷升級(jí)。1.0那個(gè)時(shí)候的產(chǎn)品，無論是產(chǎn)品品質(zhì)還是質(zhì)量相對(duì)來說還是比較低的，后面我們也不斷升級(jí)，現(xiàn)在我們也把國(guó)內(nèi)最新一代的產(chǎn)品推向海外，這是奇瑞乘用車的產(chǎn)品線，目前還是比較豐富的。在國(guó)內(nèi)我們有高端品牌，包括奇瑞有兩大產(chǎn)品線，包括我們的SUV包括轎車還有新能源汽車，我們?cè)诤Ｍ庀嚓P(guān)產(chǎn)品都是在推向海外市場(chǎng)。

  生產(chǎn)和試驗(yàn)非常關(guān)鍵，我們也有比較強(qiáng)的汽車工程中心，也有自主的可以做很多試驗(yàn)，包括碰撞等等，為海外產(chǎn)品的出去，滿足當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，也是在保駕護(hù)航。

  這一點(diǎn)非常關(guān)鍵，就是海外適應(yīng)性的試驗(yàn)。這點(diǎn)我們體會(huì)非常深，因?yàn)槲覀冊(cè)诤芏鄧?guó)家，所以沒有辦法具體展開，但是這一點(diǎn)非常關(guān)鍵。海外市場(chǎng)而言，我們把海外市場(chǎng)主要分為幾大類，比如說俄羅斯地區(qū)高寒地區(qū)，還有高熱像中東地區(qū)，還有高海拔像玻利維亞、厄瓜多爾等等，對(duì)你車的適應(yīng)性提出不同要求。還有就是高濕，像巴西、東南亞一些國(guó)家，又靠海，氣溫又非常高，濕度又非常大，相對(duì)汽車防腐方面要求非常高。所以在海外不同國(guó)家，我們做適應(yīng)性的開發(fā)方面花了很大精力。包括屬地化開發(fā)，比如說俄羅斯，巴西地區(qū)的話靈活燃料非常關(guān)鍵，中東空調(diào)非常關(guān)鍵等等，都要做相關(guān)適應(yīng)性開發(fā)。

  現(xiàn)在各個(gè)車企都把智能化作為非常重要的賣點(diǎn)，我們目前也在加快在海外智能化的推進(jìn)，包括ADSS，包括智能互聯(lián)等等，相關(guān)工作我們都在快速推進(jìn)。

  從品牌方面而言非常重要，中國(guó)汽車產(chǎn)品從無論造型、性能各方面，和傳統(tǒng)的車企相比真正的差距通過這個(gè)報(bào)告已經(jīng)非常小了。從海外而言，走出去非常大的挑戰(zhàn)我們認(rèn)為就是挑戰(zhàn)，同樣一個(gè)車，跟日韓品牌相比的話，你終端的價(jià)格定位可能就要低15%-20%，極大限制了盈利能力。所以我們現(xiàn)在把品牌的工作已經(jīng)納入到前所未有的高度，我們?cè)诤Ｍ獗热缯f體育營(yíng)銷方面在大力推進(jìn)，比如拉美足球是非常重要，拉美足球文化無論是男女老少都是非常喜歡的，所以我們?cè)诤芏鄧?guó)家都在推進(jìn)體育的贊助。包括名人代言、品牌大使等等，相關(guān)工作我們都在推進(jìn)。包括用戶互動(dòng)體驗(yàn)，我們每年也會(huì)跟海外的車主，因?yàn)楫吘刮覀冊(cè)诤Ｍ庥袑⒔?50萬的車主，我們又舉辦了很多奇瑞車主的一些活動(dòng)，包括在俄羅斯，包括中國(guó)行等等，我們都在舉行一些相關(guān)品牌活動(dòng)。包括公益活動(dòng)等等，尤其是今年疫情影響非常大，所以我們?cè)诤芏鄧?guó)家也是在搞公益的一些活動(dòng)，體現(xiàn)我們奇瑞海外企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。

  還有數(shù)字營(yíng)銷非常重要，現(xiàn)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型尤其在中國(guó)，因?yàn)楦鞣矫娴臓I(yíng)銷創(chuàng)新做的非常好，在海外這一塊也是非常重要的，所以目前也在加大在數(shù)字營(yíng)銷平臺(tái)的推廣和應(yīng)用，包括我們最近在搞的大型的全球活動(dòng)，通過短視頻包括海外現(xiàn)場(chǎng)直播，不斷生成以用戶驅(qū)動(dòng)內(nèi)容的業(yè)務(wù)，不斷把品牌的曝光度知名度做起來。

  這么多年我們也是獲得了很多榮譽(yù)，我們?cè)诤芏鄧?guó)家都有業(yè)務(wù)，俄羅斯、巴西、智利、秘魯?shù)鹊?。我們的銷售網(wǎng)絡(luò)非常重要，是這么多年的積累，在海外也有1500多家的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，包括我們?cè)诤Ｍ鈽?biāo)準(zhǔn)的展廳，這一塊對(duì)我們而言是巨大的一筆財(cái)富，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)是非常關(guān)鍵的，也不是一朝一夕能夠快速建立起來的，渠道的能力非常重要。有了非常強(qiáng)大的渠道分銷能力，再加上好的產(chǎn)品，對(duì)于整個(gè)品牌的提升海外銷量的提升還是非常重要的。包括服務(wù)的體系，我們也發(fā)現(xiàn)非常重要，尤其是隨著汽車保有量的增大，服務(wù)的重要性非常重要。我們現(xiàn)在在海外尤其今年我們?cè)诩哟驝SI、SSI這方面的工作，尤其在核心市場(chǎng)，包括海外技術(shù)能力的提升，還有大量海外技術(shù)維修的視頻，不同的語言，尤其是未來汽車的智能化程度越來越高，傳統(tǒng)機(jī)械的車已經(jīng)向電子化、電氣化過渡，對(duì)于海外服務(wù)能力的提升也提出了很高的要求。包括備件，現(xiàn)在也有很高的備件滿足率，包括常規(guī)的海運(yùn)空運(yùn)等等，目前有專門的團(tuán)隊(duì)做這個(gè)事情。

  KD項(xiàng)目也非常重要，核心競(jìng)爭(zhēng)能力之一，我們有非常強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)，可以非?？焖僭诤Ｍ獾囊恍﹪?guó)家，需要在當(dāng)?shù)赝顿Y做無論是SKD還是CKD，包括四大工藝也好，這些東西我們都已經(jīng)具備了快速響應(yīng)的能力。

  簡(jiǎn)單講了一下幾個(gè)模塊，總結(jié)一下。走出去對(duì)于一個(gè)企業(yè)不單單是在某一個(gè)方面，無論是產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、品牌，我覺得體系的搭建非常重要，當(dāng)然這也不是一日之功，體系化的國(guó)際營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)能力是非常重要的，尤其在不同的國(guó)家，海外的市場(chǎng)是非常復(fù)雜的，不像中國(guó)單一的市場(chǎng)，我們有大量的團(tuán)隊(duì)，周圍又是本土市場(chǎng)。像海外不同國(guó)家，他對(duì)整個(gè)產(chǎn)品，他的用戶、法規(guī)都不一樣，所以體系的能力非常重要。當(dāng)然產(chǎn)品這一塊，滿足當(dāng)?shù)赜脩舻男枨?。品牌也是非常重要?

  這么多年來我們的體會(huì)，在海外做業(yè)務(wù)還是互利共贏，包括我們和當(dāng)?shù)氐睦嫦嚓P(guān)方，不只是當(dāng)?shù)氐目偞徒?jīng)銷商，包括用戶，要做可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)這一塊是非常重要的。

  這么多年第一臺(tái)車的出口是2002年出口敘利亞，這么多年我們?cè)诤Ｍ庥胁煌臉I(yè)務(wù)模式，有合作模式，也有子公司的模式，還有合資公司的模式。這么多年我們?cè)诓煌瑖?guó)家打拼，整個(gè)的酸甜苦辣是體會(huì)比較深的，我本人操刀過不同的項(xiàng)目，確實(shí)感受非常深刻，也是非常不容易。

  從海外的政策感受非常深，比如說貿(mào)易的壁壘，F(xiàn)TA整個(gè)區(qū)域的貿(mào)易壁壘體現(xiàn)非常明顯，像北美地區(qū)我們也一直在研究，去年推出USMCA新的2.0版本，對(duì)于中國(guó)企業(yè)挑戰(zhàn)都是非常大，當(dāng)前來看幾乎不可能的。還有疫情的影響確實(shí)很多國(guó)家的購買力也在下降，包括匯率，今年匯率問題非常突出，很多大的一些市場(chǎng)都面臨匯率大幅度貶值。比如說巴西，現(xiàn)在匯率風(fēng)險(xiǎn)非常大，俄羅斯匯率目前已經(jīng)到了1：74(75)。包括地緣政治風(fēng)險(xiǎn)，目前風(fēng)險(xiǎn)也是在擴(kuò)大，包括之前俄羅斯烏克蘭，原先都是一體化的，兩國(guó)由于領(lǐng)土紛爭(zhēng)還是造成很大的影響。法律法規(guī)很多的發(fā)展中國(guó)家政策是多變的，尤其像俄羅斯政策說變就變，今年我們?cè)诙砹_斯也面臨很大的業(yè)務(wù)壓力。巴西2009年看中國(guó)汽車出口量在加大，也推出了汽車工業(yè)稅，一下子從百分之十幾到了35%。還有就是各地文化差異非常大。

  當(dāng)然我們也認(rèn)為這是新機(jī)會(huì)，尤其是目前汽車也進(jìn)入2.0時(shí)代，原先是傳統(tǒng)的燃油車，目前智能電動(dòng)車、新能源汽車發(fā)展非常快，在很多國(guó)家也出臺(tái)了鼓勵(lì)新能源汽車的政策，這一塊還有很大的機(jī)會(huì)。包括很多市場(chǎng)，對(duì)于中國(guó)汽車的接納程度已經(jīng)越來越高了，比如說中東市場(chǎng)我們也研究，今年1-4個(gè)月的海關(guān)出口數(shù)據(jù)，沙特已經(jīng)成為中國(guó)海外第一大的出口市場(chǎng)，長(zhǎng)安汽車儲(chǔ)量也是非常大，所以海外汽車市場(chǎng)包括在拉美，中國(guó)原產(chǎn)地的出口比重是最大的。

  我們覺得中國(guó)的汽車，總有一天會(huì)像中國(guó)的家電行業(yè)包括汽車電子一樣，這只是時(shí)間問題。

  另外就是我們的思考，這么多年來確實(shí)跌跌撞撞也是非常不容易，國(guó)際化的戰(zhàn)略不是簡(jiǎn)單的今天出口多少車，他確實(shí)需要長(zhǎng)期國(guó)際化的戰(zhàn)略，并且要堅(jiān)守。這個(gè)堅(jiān)守說起來容易，實(shí)際上非常困難。我們也有很多同行，比如說長(zhǎng)城汽車在俄羅斯投入巨資，目前的消費(fèi)稅政策不能獲得的話經(jīng)營(yíng)壓力非常大的。

  還有風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)下風(fēng)險(xiǎn)控制合規(guī)還是非常重要的，今年上半年中信寶整個(gè)海外投保方面壓力非常大。我們也了解了很多的中國(guó)同行，像埃及等等，很多企業(yè)有上億美金的應(yīng)收賬款，這個(gè)壓力非常大。包括政策方面，出海之前還是要做系統(tǒng)性深入的研究分析，避免一步走錯(cuò)之后拖累企業(yè)，不只是海外業(yè)務(wù)的發(fā)展，可能對(duì)于企業(yè)集團(tuán)整體業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)都會(huì)造成重大影響。當(dāng)然品牌方面我也覺得非常重要，原先都是中國(guó)制造意味著低價(jià)低質(zhì)，目前我們?cè)诤芏鄧?guó)家的品牌調(diào)研這個(gè)形象已經(jīng)在發(fā)生很大的改變，這一塊也是很大的機(jī)遇，品牌這一塊尤其是剛準(zhǔn)備出去的話，品牌這一塊還是要真正抓起來。

  還有擁抱合作共同成長(zhǎng)，我們現(xiàn)在還是要抱團(tuán)取暖，原先單打獨(dú)斗的時(shí)代已經(jīng)過去，還是要加強(qiáng)合作，各企業(yè)之間需要優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，加強(qiáng)合作交流。包括我們?cè)诤Ｍ庖舶盐覀兊暮献鞣?，真正把他的利益?shí)現(xiàn)合作共贏，包括我們很多經(jīng)銷商在海外的盈利方面，我們還是要長(zhǎng)期堅(jiān)守，這樣的話客戶才會(huì)愿意不斷投入。我們的經(jīng)銷商也好、總代也好等等他有了盈利能力，才能把真正的售后服務(wù)包括用戶滿意度做起來，才能真正把品牌美譽(yù)度做起來。

  結(jié)合我們企業(yè)自身海外發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，簡(jiǎn)明扼要講這么多，非常感謝，