如今的商業(yè)時代，是一個新理念、新資本、新市場、新技術(shù)、新面孔風(fēng)生水起、層出不窮的新商業(yè)時代，挑戰(zhàn)接踵而來。在客車領(lǐng)域更是如此，在“亂花漸欲迷人眼”、“各領(lǐng)風(fēng)騷三五年”的繁華表象背后，多的是入局者和出局者的匆匆來去，持續(xù)成長的企業(yè)范式卻少之又少。而中通客車無疑是一個值得剖析的“高成長+可持續(xù)”的成功樣本。

2011年以來，其以“雙百億”為目標(biāo)的“二次創(chuàng)業(yè)”的非凡實(shí)踐書寫了業(yè)界跨越式發(fā)展的時代傳奇：從2012年的躋身行業(yè)第一梯隊，到2015年挺進(jìn)行業(yè)前三，再到2016年成為行業(yè)第二，2017年位列三強(qiáng)……企業(yè)整體規(guī)模從2010年的行業(yè)第六位躍升至如今的第二位，銷售額、利潤均列行業(yè)第二位，增速行業(yè)第一，成為我國客車行業(yè)高成長性企業(yè)樣板。

2018年2月中通客車又吹響“三次創(chuàng)業(yè)”號角，開啟了“邁向高端，挑戰(zhàn)第一，打造中國領(lǐng)先、全球知名的客車品牌”的新征程。2018年上半年，“一優(yōu)多強(qiáng)”戰(zhàn)略再顯功效，訂單猛增，捷報頻傳，中通客車精彩演繹上半程。

那么，中通客車持續(xù)高成長的商業(yè)邏輯何在?面對行業(yè)的風(fēng)云變幻和日益殘酷的市場競爭，其制勝法寶又是什么?

回歸本質(zhì)：產(chǎn)品力夯實(shí)競爭優(yōu)勢

著名管理學(xué)家陳春花認(rèn)為：那些無論市場變化、行情起伏、時間推移、地域差異都能夠推進(jìn)自己前進(jìn)的企業(yè)，我曾經(jīng)把這些企業(yè)稱之為「鷹企」，更確切的描述應(yīng)當(dāng)是「價值型企業(yè)」，即能夠面對不斷變化的環(huán)境并超越環(huán)境創(chuàng)造價值的企業(yè)，而持續(xù)的成長性是其中最為重要的共性特征。

在筆者看來，持續(xù)的成長性還意味著產(chǎn)品技術(shù)的升級迭代和客戶價值的不斷提升，畢竟，行業(yè)競爭終究要回歸產(chǎn)品本質(zhì)，一切離開產(chǎn)品來談競爭優(yōu)勢的制造企業(yè)都是玩“忽悠”。

在中通客車看來，產(chǎn)品力既是創(chuàng)造客戶價值的根本所在，也是企業(yè)持續(xù)保持競爭優(yōu)勢的不二法門，更是企業(yè)生存發(fā)展之本。

多年來，正是基于這樣的理念，中通客車持續(xù)投入大量的人力物力，持續(xù)不斷地對客車產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化與完善，提升產(chǎn)品的舒適、安全、節(jié)能和可靠性。這在其冠軍車型——中通8米純電動客車身上表現(xiàn)得尤為突出。

中通8米電動公交

據(jù)悉，中通8米純電動客車研發(fā)成功于2015年下半年，除了前期的研發(fā)努力，自誕生之日起，中通8米純電動客車就開啟了一個持續(xù)提升、不斷完善的“自我修煉”之旅。截至目前，中通8米純電動客車共進(jìn)行了21輪的以用戶立場為主要視角的AUDIT評審。

在安全、性能、細(xì)節(jié)等方面，事無巨細(xì)，大到整體框架的優(yōu)化，小到各部件之間空隙的控制。而且，所有問題，“一輪一清”，絕不拖延。正是這種極致追求的負(fù)責(zé)態(tài)度，最終造就了8米純電動客車馳騁市場、獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的銷售傳奇。

可以說，對8米純電動客車的品質(zhì)錘煉，只是中通客車造車美學(xué)的一個縮影。以用戶的實(shí)際需求為產(chǎn)品改進(jìn)提升的最高標(biāo)準(zhǔn)，從而創(chuàng)造最大客戶價值，這才是中通客車的終極追求。

可以說，中通客車早已將產(chǎn)品經(jīng)營從“追求數(shù)量”發(fā)展到“追求質(zhì)量”階段，每一款產(chǎn)品都把品質(zhì)放到第一位。在每進(jìn)入一個市場之前，中通客車都會根據(jù)當(dāng)?shù)赜脩舻氖褂昧?xí)慣開發(fā)專有車型或進(jìn)行性能的適應(yīng)性改進(jìn)，以保證當(dāng)?shù)貙Ξa(chǎn)品品質(zhì)的要求，用最好的品質(zhì)迎接市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。

正是憑借領(lǐng)先同行的產(chǎn)品技術(shù)和品質(zhì)，2018年上半年來，中通客車在各個細(xì)分市場訂單猛增，捷報頻傳，2017年開始實(shí)施的“一優(yōu)多強(qiáng)”戰(zhàn)略再顯功效。2018年1-5月，中通新能源客車銷售同比增長達(dá)82.75%，中通常規(guī)動力產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售近3000臺。

2018年2月，中通客車一次性贏得廣州德耀校車300臺訂單，驚艷市場的同時，也為全年校車市場的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。此后，中通校車產(chǎn)品訂單不斷，先后銷往青島、濟(jì)寧、東營、山西等地。 在5月底，中通客車成功發(fā)布了第四代校車產(chǎn)品，為下半年的校車市場提供了更齊全的產(chǎn)品儲備。僅僅半月有余，6月12日，中通第四代校車產(chǎn)品便贏得江蘇興化80臺訂單，贏得暑季“開門紅”。

中通客車校車訂單

2018年5月份，122臺電動公交再次進(jìn)入北京，鞏固提升了在北京的公交市場占有率。6月份，200臺電動公交交付許昌，擴(kuò)大了中通客車在河南市場的版圖……除此之外，純電動景區(qū)車市場的開拓，也成為中通新能源客車發(fā)展的另一增長點(diǎn)。2018年，中通純電動旅游車先后進(jìn)入了五臺山、尼山、三峽等景區(qū)，成為各大景區(qū)內(nèi)的一道靚麗的“綠色風(fēng)景線”。

2018年上半年，除了原有產(chǎn)品的性能優(yōu)化，中通客車還開發(fā)了多款旅游客車新品。最有代表性的就是其12米高端旅游車——新世嘉。采用了濰柴——法士特——漢德“黃金動力鏈”的新世嘉，各項指標(biāo)、性能都完美呈現(xiàn)了當(dāng)前旅游客車市場發(fā)展的最新方向。在2018年5月底的北京道路運(yùn)輸展上，新世嘉贏得了行業(yè)的廣泛關(guān)注，并榮獲“最佳公路客車獎”榮譽(yù)。

中通新世嘉

2018年5月底，中通客車成功擊敗多家國內(nèi)主流品牌廠商，中標(biāo)深圳市場113臺高端旅游客車訂單，這成為中通客車半年旅游車市場發(fā)展的一個縮影。另外，在陜西的西安、延安，以及北京、河北、青島、貴州等市場，中通旅游客車產(chǎn)品迎來“全面開花”。

除了在國內(nèi)市場大展拳腳，中通客車國際市場也取得新突破，品牌高端化成果顯著。

2018年2月1日，黑龍江同江口岸，200臺中通客車分批次發(fā)往俄羅斯市場，拉開了公司2018年批量訂單出口的序幕。此后，先后600余臺車出口沙特，近百臺客車出口南美洲，以及來自菲律賓、泰國、新西蘭及非洲市場的百余臺訂單，中通客車在國際市場不斷取得新突破。

中通沙特高端客車訂單

值得一提的是，如今，中通客車海外市場出口產(chǎn)品越來越多地呈現(xiàn)出高端化的趨勢。如在沙特市場，600余臺車中，有500多臺都是中通世嘉高端旅游客車。而在南美市場，近年來成為出口主力的中通NAVIGATOR豪華大巴，早已成為當(dāng)?shù)睾廊A車的代言。在5月底，中通客車贏得以色列80臺高端客車訂單，以高端系列產(chǎn)品成功進(jìn)入這個完全對標(biāo)歐美標(biāo)準(zhǔn)的中東經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國。

在作為新興產(chǎn)業(yè)的新能源客車領(lǐng)域，關(guān)鍵技術(shù)和產(chǎn)品品質(zhì)之間的依存度和協(xié)同性遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過傳統(tǒng)動力車產(chǎn)品，可以說，關(guān)鍵技術(shù)水平的高低優(yōu)劣直接影響和決定著一臺車的品質(zhì)，甚至說，“技術(shù)就是品質(zhì)”也不為過。

而中通客車“知行合一”的舉措對此作了最好的闡釋。2018年5月，中通客車創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新模式，先后確立了12個優(yōu)勢產(chǎn)品發(fā)展項目和14個科技創(chuàng)新提升項目，同時，聘任了 12位產(chǎn)品經(jīng)理和14位專業(yè)技術(shù)帶頭人。產(chǎn)品經(jīng)理和專業(yè)技術(shù)帶頭人的創(chuàng)新研發(fā)模式，將進(jìn)一步統(tǒng)籌中通客車的技術(shù)研發(fā)資源，提升公司創(chuàng)新驅(qū)動的“原動力”，確立中通客車在行業(yè)的持續(xù)領(lǐng)先優(yōu)勢。

2018年5月28日，中通客車代表接連從頒獎嘉賓手中捧過中國道路運(yùn)輸杯“最佳公路客車獎”、“最佳公交客車獎” “最佳校車獎”的獎杯與獎狀，可謂實(shí)至名歸。

中通客車董事長李樹朋表示，中通客車下一步將調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，在產(chǎn)品創(chuàng)造價值的能力上實(shí)現(xiàn)突破?！拔覀兿乱徊叫枰龅木褪钱a(chǎn)品聚焦、市場聚焦，著力提高產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、系列化水平，通過提高生產(chǎn)效率、提升產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造更多的企業(yè)價值?！崩顦渑筮M(jìn)一步表示，中通將進(jìn)一步加大技術(shù)創(chuàng)新投入，爭取在核心技術(shù)上取得突破?！拔覀兊难邪l(fā)中心，將與發(fā)動機(jī)、變速箱、車橋等企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合開發(fā)，進(jìn)一步提升車輛的經(jīng)濟(jì)性、可靠性?！?

“產(chǎn)品是船，營銷是帆”。只有船體本身的可靠堅固、品質(zhì)上佳，才能夠揚(yáng)帆遠(yuǎn)航，駛向更為廣闊的海疆。中通客車的快速發(fā)展有力地證明了這一點(diǎn)。

價值驅(qū)動：增值服務(wù)贏得客戶信賴

如果說能夠面對不斷變化的環(huán)境并超越環(huán)境創(chuàng)造價值的企業(yè)，其持續(xù)的成長性是最為重要的特征，那么，保持企業(yè)成長的條件就是顧客價值成長。因?yàn)?，價值型企業(yè)會以顧客價值為導(dǎo)向，它的戰(zhàn)略邏輯是長期的，并深植于顧客價值之中。

伴隨著消費(fèi)升級的時代浪潮和客戶及市場需求的不能變化，中通客車日益洞悉到：“從客車制造商轉(zhuǎn)型為公共交通出行綜合方案服務(wù)商”已是大勢所趨，作為一家胸懷“打造世界一流綠色客車產(chǎn)業(yè)集群”遠(yuǎn)大愿景的企業(yè)，僅僅關(guān)注市場的銷量是不夠的，除了“富員”、“強(qiáng)企”，還要“與事業(yè)伙伴共成長。

而要想持續(xù)贏得客戶信賴，制勝市場就要做到創(chuàng)造客戶價值，持續(xù)升級優(yōu)化服務(wù)鏈，由此也決定了中通客車與客戶建立了一種“成長共同體”的新型關(guān)系，即以企業(yè)自身價值鏈為基礎(chǔ)構(gòu)建包括企業(yè)和內(nèi)部員工、股東以及與價值鏈上游的供應(yīng)商、下游的客戶等的利益共同體。中通客車在市場上攻城掠地、左右逢源，不能不說是得益于此，而更為重要的是中通客車的可持續(xù)、高成長發(fā)展有了基石和保障。

換言之，當(dāng)今時代，客戶需要的不僅僅是產(chǎn)品本身，他們要的是誰來幫他們解決痛點(diǎn)?誰來協(xié)助他們完成工作?以及誰來幫他們創(chuàng)造價值?

中通客車董事長李樹朋曾經(jīng)說過：“新舊動能轉(zhuǎn)換就是要企業(yè)補(bǔ)短板，客車企業(yè)的價值短板在哪里?動能轉(zhuǎn)換的空間就在哪里。中通客車的競爭優(yōu)勢，就是在為客戶提供基礎(chǔ)價值需求的同時，還提供增值價值服務(wù)?！?

以下事例，是中通客車創(chuàng)造客戶價值、贏得客戶信賴的有力說明。

2018年5月份，122臺電動公交再次進(jìn)入北京，與2017年的56臺訂單不同,此次訂單將更多地承擔(dān)密云地區(qū)的城郊線路。該地區(qū)不僅線路里程長,而且山路較多,對車輛的爬坡能力和續(xù)航里程都提出了很高的要求。

服務(wù)密云的中通電動公交

為了滿足客戶的使用需求,中通客車專門從就近的河北廊坊市,借調(diào)了一臺同等配置的8米純電動公交交給用戶,在密云當(dāng)?shù)氐膸讞l主要線路上,進(jìn)行了為期近半個月的路試。在路試過程中,車輛模擬滿載路況,平均載重3.5噸,單次來回路程達(dá)近200公里。在途徑站點(diǎn)時,正常停車,正常開關(guān)車門……所有情況,都完全按照正常行駛來模擬。在十幾天的路試過程中,中通8米純電動公交的穩(wěn)定性、故障率、續(xù)航里程以及爬坡能力等,都得到了用戶的高度認(rèn)可。最后,順理成章獲得了該批次的全部訂單。

該批訂單交付后,中通在密云地區(qū)的公交保有量達(dá)到178臺,將成為當(dāng)?shù)刂饕墓划a(chǎn)品。另據(jù)了解,去年交付密云的中通56臺訂單,不僅故障率低,在電池?fù)p耗、節(jié)能率以及無憂的售后服務(wù)上,都讓用戶拍手稱贊。據(jù)用戶反饋,車輛每公里耗電在0.5度左右,使用成本大大降低。能得到用戶的高度認(rèn)可,成為此次訂單達(dá)成的有力背書,為今后持續(xù)的合作打下了良好的基礎(chǔ),將進(jìn)一步擴(kuò)展中通客車在北京地區(qū)的市場影響力。

近年來,中通客車著力打造“主動服務(wù)”模式,在“銷服一體”管理架構(gòu)的指導(dǎo)下,中通客車服務(wù)人員想用戶所想,做用戶所愿,借助公司新能源客車遠(yuǎn)程智能監(jiān)控系統(tǒng),時刻掌握用戶車輛的一切情況,做到提前預(yù)防問題,第一時間解決問題。

2015年，中通客車推出了針對純電動客車的“5+3”運(yùn)營新模式，旨在為廣大用戶解決在產(chǎn)品選購、日常監(jiān)控維護(hù)、配件供應(yīng)、應(yīng)急處理等全過程遇到的問題?，F(xiàn)在，中通客車將這種服務(wù)模式擴(kuò)展至其全部新能源產(chǎn)品。

每年一度的中通“綠盾”安全排查行動

從2015年開始，中通客車在全國范圍內(nèi)發(fā)起了一場名為“綠盾行動”的“安全革命”，排查車輛總數(shù)近4萬臺，排查項從最初的50余項增至現(xiàn)在的近80項。構(gòu)建了新能源客車的安全排查標(biāo)準(zhǔn)體系，為業(yè)界樹立了安全“新高度”。 “綠盾”行動的展開，正是中通客車升級優(yōu)化服務(wù)鏈、創(chuàng)造客戶價值的一種集中體現(xiàn)，已成為行業(yè)新能源客車服務(wù)的標(biāo)桿品牌。

“綠盾”行動歷經(jīng)三年,中通客車用自己主動無憂的服務(wù),為用戶帶來了更安心的用車環(huán)境,贏得了越來越多用戶的信賴，也進(jìn)一步夯實(shí)了未來合作的基礎(chǔ)。

“圍繞挖掘產(chǎn)品帶來更多的客戶價值和社會價值，充分利用大數(shù)據(jù)分析，及時將客戶需求、市場需要、產(chǎn)品質(zhì)量信息等多種信息反饋，持續(xù)全面提升產(chǎn)品品質(zhì)?！敝型蛙嚩麻L李樹朋近期向媒體透露了目前的工作要點(diǎn)。