2020年8月13日-15日，“2020中國汽車論壇”在上海隆重召開。該論壇是由中國汽車工業(yè)協(xié)會(CAAM)主辦，世界汽車組織(OICA)、世界經(jīng)濟(jì)論壇(WEF)唯一支持的行業(yè)頂級論壇。本屆論壇以“新變局 新挑戰(zhàn) 新思路——引領(lǐng)中國汽車新征程”為主題，緊扣時代脈搏, 求索突破之道，緊密圍繞“十四五”規(guī)劃，把控宏觀產(chǎn)業(yè)形勢，解析全球汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展動態(tài)。其中，在8月15日上午舉辦的“推進(jìn)新能源汽車市場化”分論壇上，吉利集團(tuán)——極星品牌中國區(qū)總裁高竑發(fā)表了主題演講，以下為演講實(shí)錄：

  吉利集團(tuán)——極星品牌中國區(qū)總裁 高竑

  高竑：各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同行朋友們，大家上午好!我是極星中國的高竑，今天我分享的題目是“打造共贏可持續(xù)新能源汽車商業(yè)模式”。

  在說這個題目之前，我想跟大家介紹一下極星是誰?這不是做廣告，在說極星是誰之后可以幫助大家了解極星商業(yè)模式是怎么建立的，而且通過了解建立的過程，可以對大家有一個更好的借鑒作用。

  極星品牌是什么呢?其實(shí)極星是一個新品牌，在中國新能源汽車市場上，在全球新能源汽車市場上都是一個新品牌。但是極星品牌又是一個老戰(zhàn)士。在二十多年前極星品牌已經(jīng)在歐洲市場非常著名，它作為一個沃爾沃汽車集團(tuán)下面高性能賽車運(yùn)動和運(yùn)動車改裝部門的高端品牌。

  2017年吉利集團(tuán)和沃爾沃汽車集團(tuán)共同合資成立了極星品牌，全力打造電動車產(chǎn)品，所以這就是極星品牌的背景。

  那么說到汽車行業(yè)里的商業(yè)模式，我跟大家先做一個介紹吧。隨著中國新能源汽車市場快速發(fā)展，其實(shí)有很多新的品牌，以特斯拉為代表的一些新品牌進(jìn)入到全球汽車市場，特別是中國的汽車市場。隨著這些新品牌的進(jìn)入，它們給中國汽車行業(yè)以及世界汽車市場，帶來了一股新風(fēng)，這個新風(fēng)就是新的商業(yè)模式。它們帶來的商業(yè)模式特點(diǎn)就是線上直銷，和我們傳統(tǒng)4S店的分銷模式是截然不同的一種模式。

  這種線上直銷的模式，給大家?guī)砹艘粋€全新的商業(yè)模式概念。線上直銷它有一個最大的特點(diǎn)是數(shù)字化的營銷，再加上自營或者聯(lián)營的模式。這種模式得到了大家廣泛吹捧，但是隨著這種模式的發(fā)展，其實(shí)它也有自身的局限或者痛點(diǎn)。一個局限就是發(fā)展的資金其實(shí)是非常大的，整個網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展資金如果是自營的話，其實(shí)占用的資金越來越大。

  另外，它整個流程運(yùn)營的效率會隨著市場的環(huán)境降低，于是到現(xiàn)在這些新勢力逐漸有些品牌因?yàn)椴豢熬薮蟮馁Y金壓力，其實(shí)它從自營的模式已經(jīng)開始悄悄做了轉(zhuǎn)變，甚至有些不得已轉(zhuǎn)變成了傳統(tǒng)分銷模式。那另一種模式是什么呢?就是大家非常熟悉的傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式說白了就是一種分銷模式，廠家批發(fā)給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商作為品牌代理從廠家批車建立庫存，然后自己做銷售。

  這個過程其實(shí)面對品牌的要求，要作大量資金投入建4S店，所以運(yùn)營成本高、初始投入高而且?guī)齑婢薮?。近幾年隨著燃油車市場的下滑，其實(shí)所有經(jīng)銷商面臨經(jīng)營的困難，在將來這段時間這樣的經(jīng)銷商面臨的困難，不會在長期有一個根本的解決。所以面對新的市場環(huán)境以及新的商業(yè)模式?jīng)_擊，這些經(jīng)銷商也在尋求變化。他們也在尋求突破。

  突破的方向在哪里?極星品牌在成立之初其實(shí)就非常堅(jiān)定確定了自己獨(dú)特的商業(yè)模式，這種商業(yè)模式就是揚(yáng)長避短，揚(yáng)傳統(tǒng)分銷模式之長避傳統(tǒng)分銷模式之短。極星品牌跟它建立之初就確定了新能源汽車和電動車作為百分之百自己發(fā)展努力的方向，所以它的產(chǎn)品全部都是電動車。另外極星品牌又堅(jiān)持可持續(xù)共贏創(chuàng)新的商業(yè)理念，所以在產(chǎn)品、制造以及商業(yè)模式上，貫穿可持續(xù)發(fā)展的理念。

  第三，因?yàn)闃O星品牌有著吉利和沃爾沃集團(tuán)強(qiáng)大的資源支持，所以可以利用集團(tuán)以及社會的資源優(yōu)勢，極星品牌可以防止過渡投資，包括跟我們行業(yè)伙伴和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，還有包括充電設(shè)施，這些方面都是充分利用資源為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，保證它的可持續(xù)發(fā)展根本理念。

  那么極星品牌商業(yè)模式具體來說是什么呢?極星品牌商業(yè)模式從根本上依然是線上直銷的純電動車商業(yè)模式，但是它有以下三個特點(diǎn)。第一，通過極星品牌購車APP客戶可以網(wǎng)上直接下單，價格統(tǒng)一、透明，客戶沒有詢價、討價的困擾。第二，極星品牌和經(jīng)銷商集團(tuán)建立了可持續(xù)共贏發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。經(jīng)銷商集團(tuán)建立極星空間，整個過程是零庫存輕資產(chǎn)運(yùn)營。第三，極星品牌利用沃爾沃優(yōu)質(zhì)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，建立極星為客戶服務(wù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系。

  總的來說，這種模式是什么?這種模式就是代理商模式，代理商模式現(xiàn)在在行業(yè)里也逐漸形成一個全新利用分銷和新勢力結(jié)合二者之長形成的一種全新的模式。具體來說線上直銷這個模式不新鮮了，隨著特斯拉、蔚來、小鵬、威馬這些新勢力涌現(xiàn)，線上銷模式被大家普遍接受而且認(rèn)同，甚至很多與傳統(tǒng)經(jīng)銷商、廠商也在采用線上直銷的模式。但是極星線上直銷模式做得更徹底，它核心的內(nèi)容是全過程數(shù)字化直銷模式。

  怎么理解呢?第一，在選車購車過程中，客戶通過APP網(wǎng)上購車，價格統(tǒng)一透明，客戶不用擔(dān)心有價格水分和顧慮。第二，任何汽車銷售都離不開線下體驗(yàn)，新能源汽車這種直銷模式也不例外。但是線下體驗(yàn)極星為客戶提供線下體驗(yàn)也是通過數(shù)字化的方式來體現(xiàn)的，客戶通過我們的APP和小程序，可以在線上預(yù)定試駕，一會兒我會分享。

  第三，售后服務(wù)。極星的客戶通過APP在網(wǎng)上預(yù)約、保養(yǎng)或者維修，極星服務(wù)商上門取送車，整個這個過程不管是維修、保養(yǎng)全都是數(shù)字化實(shí)現(xiàn)的，甚至于在用車到后期二手車，都是在數(shù)字化的APP上實(shí)現(xiàn)的，所以這就是說吉星網(wǎng)上直銷模式是通過全流程數(shù)字化模式來實(shí)現(xiàn)的，這是第一個特點(diǎn)。

  這里分享一個小例子，試駕大家都知道，汽車購買體驗(yàn)中試駕是不可避免的環(huán)節(jié)，電動車尤其如此。很多品牌對于客戶提供試駕車隨來隨試。極星在這個問題基礎(chǔ)上提供更加便利的試駕服務(wù)，通過我們線上小程序，客戶可以在各個場景、任意時間預(yù)約自己喜歡的試駕路線和時間段，這樣做到效率更高、過程更加符合客戶需求的喜好場景。同時，這個過程中也可以跟我們后臺服務(wù)顧問或者后臺的服務(wù)人員形成很好的互動，這種手段目前在行業(yè)里也是第一個采用的。

  第二點(diǎn)，極星商業(yè)模式它采用的是一城一伙伴的經(jīng)銷商合作模式。極星做線上直銷更關(guān)鍵的是采用合營的方式，為我們伙伴建立極星空間，為我們客戶提供線下的品牌和產(chǎn)品體驗(yàn)。但是這個空間的建設(shè)我們是和有實(shí)力國內(nèi)經(jīng)銷商集團(tuán)共同建設(shè)的，我們的戰(zhàn)略方向就是一城一伙伴，不會過渡發(fā)展我們的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，減少在同城之內(nèi)不同經(jīng)銷商集團(tuán)之間惡性競爭。

  更具體來說，這種戰(zhàn)略伙伴的計劃，它核心有這么幾點(diǎn)。第一，我們是輕資產(chǎn)運(yùn)營零庫存管理。第二，整個極星運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)都是高標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。第三，整個極星空間所需要的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)實(shí)際上是非常少，而且精干的。整個過程是高效率的，這給我們合作伙伴在運(yùn)營成本上減少了很多，相比起傳統(tǒng)模式，其實(shí)這種方式是更加高效而且是低成本。

  在此也分享一個2020年極星在中國的目標(biāo)是建設(shè)二十家極星空間，這些極星空間都是建設(shè)在中高端商圈，覆蓋全國主要一二線城市，基本上能夠覆蓋85%以上的豪華電動車市場。從極星戰(zhàn)略伙伴計劃推出之后，得到了全國主要有實(shí)力經(jīng)銷商集團(tuán)廣泛環(huán)境。我們到目前為止已經(jīng)有超過15家經(jīng)銷商集團(tuán)踴躍申請跟極星簽訂戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，發(fā)展極星空間的建設(shè)。

  所以到現(xiàn)在極星在中國已經(jīng)開設(shè)了六家極星空間，接下來在三四季度，以每個季度5家到8家以上的速度，開設(shè)極星空間，所以從這個進(jìn)程也反映出極星一城一伙伴戰(zhàn)略伙伴計劃，得到了經(jīng)銷商集團(tuán)普遍的認(rèn)同，而且非常積極的申請和加入，這說明這種合作模式，給市場上經(jīng)銷商集團(tuán)帶來了一種新的方向和新的希望。

  分享一下極星今年在全球建設(shè)50家極星空間，采用統(tǒng)一的線下體驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)，我們目前為止在奧斯陸、哥德堡開設(shè)了極星空間。

  那么極星商業(yè)模式第三個特點(diǎn)就是整合優(yōu)質(zhì)服務(wù)資源，這里說的服務(wù)資源是指售后服務(wù)體系，以及充電體系。極星售后服務(wù)體系也是有它自己的特點(diǎn)，是完全建立在沃爾沃優(yōu)質(zhì)服務(wù)體系基礎(chǔ)上，精選沃爾沃優(yōu)質(zhì)服務(wù)商成為極星售后服務(wù)運(yùn)營商，并且我們提供線上運(yùn)營服務(wù)商門取送車，這是極星運(yùn)營服務(wù)的特點(diǎn)。

  說到充電，電動車無一例外都會關(guān)心充電網(wǎng)絡(luò)怎么建設(shè)，極星充電網(wǎng)絡(luò)秉承可持續(xù)發(fā)展最根本原則。第一，為我們的客戶提供免費(fèi)家充樁的安裝。第二，極星是最大程度利用集團(tuán)優(yōu)勢和集團(tuán)充電平臺來合作，分享公共充電設(shè)施的數(shù)據(jù)。目前極星公共充電樁合作已經(jīng)可以覆蓋超過85%公共快充樁的服務(wù)。這個公共快充樁的服務(wù)不是下載無數(shù)APP實(shí)現(xiàn)的，而是通過極星充電APP一鍵打通掃碼充電一鍵支付。并且我們在合理必要的地方建立自己的快充樁，這個理念充分體現(xiàn)極星可持續(xù)發(fā)展的商業(yè)模式。

  極星品牌是國際化的品牌，極星利用沃爾沃全球優(yōu)勢發(fā)展自己市場，全球成為全球唯一的歐洲設(shè)計、研發(fā)，極星全部產(chǎn)品都是在中國制造，而且出口到歐洲和北美，在全球?qū)崿F(xiàn)同步銷售，這個在全球品牌里極星是唯一一個。但是說到這一點(diǎn)，我必須說點(diǎn)題外話，很尷尬的是極星在中國制造，中國新能源補(bǔ)貼極星是一分錢都得不到，而在歐美是可以得到補(bǔ)貼的，這一點(diǎn)對于極星在中國發(fā)展有點(diǎn)尷尬。極星品牌在中國市場上為客戶提供平等補(bǔ)貼條件，這是極星品牌在中國市場上做出額外貢獻(xiàn)之一。

  我跟大家匯報一下目前極星在全球交付情況，2020年是極星全球交付年，我們?nèi)路輼O星一交付，七月份極星二全球交付，極星二這個產(chǎn)品在歐洲和北美得到了客戶廣泛歡迎，目前訂單超出預(yù)想，非常的熱烈，因?yàn)闃O星高性能的裝備符合全球統(tǒng)一制造標(biāo)準(zhǔn)，所以在各個市場在歐洲和北美都得到了客戶廣泛的接受，我相信在中國市場上極星品牌、極星產(chǎn)品也會得到中國客戶的普遍接受。

  那么極星品牌是以設(shè)計為驅(qū)動的高性能電動車品牌，我相信在極星先進(jìn)的商業(yè)模式基礎(chǔ)上，極星會堅(jiān)定實(shí)踐下去，這種模式會對大家有所借鑒和啟發(fā)，希望極星成為引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展引領(lǐng)之星，我的介紹就到這里，謝謝大家。