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張勇:合眾定位大眾電動汽車市場,哪吒N01已獲訂單512
來源:蓋世汽車   作者:楊曉紅    編輯:張婷  2018-11-20 10:29:32 字號   打印  收藏

在剛剛落幕的2018廣州車展上,合眾新能源哪吒汽車首款量產(chǎn)車型哪吒N01純電動SUV正式上市,將于2019年四季度上市的第二款量產(chǎn)車哪吒N03也首度亮相。品牌專屬營銷戰(zhàn)略——“哪吒汽車云海計(jì)劃”也同時(shí)公布。

合眾汽車總裁張勇

問題1 :合眾新能源的核心競爭力,或者合眾新能源給自己的定位是什么?目前這么多新能源企業(yè),如何讓自己更有特點(diǎn)?

張 勇:所謂的差異化優(yōu)勢就是走不同的道路、不同的模式,跟別人不一樣才可能成功。我認(rèn)為這種說法對,但是也不一定完全正確。對是在于你跟別人做相同的事很難成功,但是我認(rèn)為恰恰是那80%相同的地方?jīng)Q定了你能不能活下去,而那10-20%決定了你能不能脫穎而出。

80%-90%的部分包括供應(yīng)鏈管理、產(chǎn)品管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、融資能力,這都是需要具備的。未來三年內(nèi),我們會花很大精力做好基礎(chǔ)工作,構(gòu)建自己的產(chǎn)品體系、管理體系。這樣一來確實(shí)是還需要有一些差異化,合眾不同的地方有兩點(diǎn):

第一是定位。我認(rèn)為定位決定未來的空間。我們不走高端品牌路線,不走豪華車品牌路線,不走跑車路線,這不是我們的基因,我們定位主要是在主流市場,根據(jù)用戶的需要來確定企業(yè)的市場定位、經(jīng)營戰(zhàn)略。定位是先保證自己活下去,第一款車是A00級,這一級別現(xiàn)在市場化程度最高,在三四五線城市為什么能夠占主流市場?它沒有政策驅(qū)動、沒有限牌、沒有限行,而是有市場現(xiàn)實(shí)的需求,所以我們要保證先滿足市場的需要,做出規(guī)模來讓自己活下去。第二款車做高品質(zhì)、智能化升級。所以我認(rèn)為第一個(gè)最大的不同是定位不同,比較務(wù)實(shí),走大眾化的路線。

第二個(gè)跟別人不一樣的地方是營銷模式。我們創(chuàng)新地把更多的資源、更多的創(chuàng)新體系能力放在營銷模式上,營銷模式的創(chuàng)新就是基于用戶。合眾汽車不自建渠道,不走單純4S店模式,也不單純依賴電商平臺,走自己的道路并把它定義為“第三條道路”。能不能把車賣出去,而且服務(wù)好,這也決定了企業(yè)能走多遠(yuǎn),所以在營銷模式創(chuàng)新、服務(wù)體系創(chuàng)新、用戶運(yùn)營商等方面,我們跟別人是不一樣的。

問題2:合眾新能源現(xiàn)在面臨最大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇是什么?

張 勇:最大的挑戰(zhàn)是電動汽車和用戶的期望還有差距。目前不僅僅是合眾新能源,所有的主機(jī)廠提供的產(chǎn)品與用戶期望都有差距。如果用戶期望是3.0版,我認(rèn)為我們現(xiàn)在都處在1.0和2.0版。但是誰先達(dá)到用戶期望,誰能夠先滿足產(chǎn)品性能不錯(cuò)、產(chǎn)品外觀和智能化水平足夠好、價(jià)格還足夠便宜這三條,誰就贏了。所以,這是我們追求的目標(biāo),希望能夠盡快追趕上用戶需求的發(fā)展速度,這個(gè)不僅僅是合眾汽車的目標(biāo),相信也是所有電動車企業(yè)努力的方向。

問題3:合眾的產(chǎn)能節(jié)奏和規(guī)劃是怎樣的?

張 勇:預(yù)計(jì)今年的交付量不會超過2000臺,這歸因于供應(yīng)鏈體系。上市時(shí)間從原來的8月份推到了11月份,我們只剩一個(gè)月時(shí)間。

我們的供應(yīng)鏈現(xiàn)在開動最大馬力在生產(chǎn),生產(chǎn)線從100臺到1000臺,這是一個(gè)比較痛苦的過程,爭取今年12月到明年1月的單月產(chǎn)量能突破1000臺,相信明年也是如此,一個(gè)新建成的工廠,新工藝、新技術(shù)、新產(chǎn)品、新功能,還有新供應(yīng)鏈,明年的產(chǎn)量目標(biāo)是保三爭四,保3萬臺爭4萬臺,這確實(shí)對供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造是一個(gè)很大的考驗(yàn),希望我們能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

渠道體系已經(jīng)做好充分的準(zhǔn)備,而銷售服務(wù)體系和用戶運(yùn)營是不是能夠讓用戶獲得比較好的滿足感,這是我們需要做的,所以在規(guī)模和用戶滿意兩方面做出選擇的話,我們可能會為了滿足用戶的需求而犧牲規(guī)模。

問題4:營銷體系需要下沉,合眾到底怎么做?

張 勇:其實(shí)很簡單,說到低是利益問題。傳統(tǒng)主機(jī)廠4S店已經(jīng)干了十幾二十年,如果想走渠道下沉,撇開4S店,下個(gè)月銷量銳減,誰敢擔(dān)這個(gè)責(zé)任。4S店認(rèn)為這個(gè)區(qū)域都是我的,這個(gè)區(qū)域的網(wǎng)點(diǎn)用戶都是我的資源,廠家只是能夠?qū)?S店,再往下沉就跟你有一些矛盾了。但是合眾從零開始,不走4S店模式,可以一下子管到底,打破瓶頸和障礙,把模式設(shè)計(jì)好,政策設(shè)計(jì)好。合眾也和蘇寧、大搜車剛剛簽約,他們的模式很好,能夠下沉到底。

基于此,合眾新能源創(chuàng)新性提出品牌專屬營銷戰(zhàn)略“哪吒汽車云海計(jì)劃”。用軟件驅(qū)動服務(wù),由成本決定收益,用數(shù)據(jù)鏈接用戶,以輕資產(chǎn)模式將渠道充分下沉至能夠觸達(dá)的一縣一店。

問題5:哪吒今年和明年的銷售目標(biāo)大概有多少?

江 峰:從目前定單情況來看,哪吒N01從7月份亮相開啟批售定單,10月26日正式開啟對終端客戶的預(yù)售,通過繳納定金來確認(rèn)訂單客戶,20天時(shí)間已經(jīng)達(dá)到5128臺終端零售。隨著價(jià)格的發(fā)布,定單情況應(yīng)該會有一個(gè)很大的增長。

今年交付目標(biāo)大概2000臺,因?yàn)槠放粕鲜袝r(shí)間比較晚,產(chǎn)能有一個(gè)爬坡的過程。明年,整體營銷的量保3爭4,就是3萬輛和4萬輛的目標(biāo),通過產(chǎn)品保證、產(chǎn)能保證、供應(yīng)鏈體系能力的建設(shè),包括“云海計(jì)劃”渠道實(shí)施落地,來保證目標(biāo)的完成。

合眾汽車常務(wù)副總裁江峰

問題6:哪吒的銷售重點(diǎn)區(qū)域有哪些?

江 峰:哪吒產(chǎn)品的真正市場化從4月開始,半年時(shí)間已在山東、河南、河北、天津、江蘇、浙江等省建成、運(yùn)營了哪吒中心60家。未來隨著云海計(jì)劃哪吒小店的推進(jìn)和繼續(xù)擴(kuò)大,主銷區(qū)域應(yīng)該是面向全國,隨著產(chǎn)品不斷提升,應(yīng)該是三到六線城市,甚至縣城,所以會更聚焦在頭部的城市。

問題7:現(xiàn)在補(bǔ)貼前與補(bǔ)貼后價(jià)格差異很大,一旦補(bǔ)貼取消,企業(yè)會完全承擔(dān)差價(jià)嗎?

張 勇:彌補(bǔ)退補(bǔ)后的差價(jià),需要做四件事情:

第一件事是通過規(guī)模來降低成本。沒有規(guī)模一切都是空談。沒有規(guī)模成本就下不去。沒有規(guī)模怎么可能管理好供應(yīng)鏈,讓供應(yīng)鏈跟著你走,能夠及時(shí)的滿足你更新迭代的需求。

第二是通過技術(shù)進(jìn)步降低成本。比如占整車成本40-50%的電池,現(xiàn)在的成本降低速度很快,能量密度也在逐漸提高。

第三,國家補(bǔ)貼退出之后,應(yīng)該還會出臺其它市場化手段和措施支持產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

第四就是戰(zhàn)略性虧損。用戶的期望價(jià)格是10萬,跟現(xiàn)在的差價(jià)是4萬,企業(yè)要自己擔(dān)。能夠做到成本降低幅度和用戶期望相當(dāng),我認(rèn)為這個(gè)時(shí)間大概在2022—2023年,補(bǔ)貼退坡之后還有一個(gè)非常艱難的時(shí)期,2021年后可能還有兩三年,誰能熬得過去,就可以一馬平川,馳騁大海,熬不過去就是深淵。

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