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吳新發(fā):五年推十款新車 線上渠道轉(zhuǎn)化率為60%
來源:汽車研究網(wǎng)   編輯:于筱寒  2017-08-27 10:55:27 字號   打印  收藏

8月25日,第二十屆成都國際車展在世紀城新國際會展中心舉行。本屆展會以“匠心廿載,繽紛未來”為主題,吸引了116個汽車品牌齊聚蓉城。作為中國四大A級車展之一,本屆車展為大家展現(xiàn)了各類首發(fā)版、限量版、典藏版車型,新車發(fā)布、主題活動、系列賽事等活動貫穿始終。

在成都車展上,東風裕隆帶來了納智捷U5 SUV,據(jù)了解,這款小型SUV將于今年10月份推向市場。東風裕隆總經(jīng)理吳新發(fā)和網(wǎng)易汽車的對話時表示,在產(chǎn)品規(guī)劃方面,東風裕隆提出“510”計劃,即5年內(nèi)推出10款全新車型。其中,U5是510計劃的第一款車,在2018和2019年還會有四款汽車會相繼推出,包括七人座SUV、性能版SUV、MPV等。吳新發(fā)表示,在2019年后,至少有一半東風裕隆車型將可以搭載PHEV系統(tǒng)。

對于產(chǎn)品競爭力,在“智”方面,吳新發(fā)表示,在明后年,納智捷會陸陸續(xù)續(xù)推出更多和駕駛安全、半自動駕駛輔助系統(tǒng)有關的配置,車型會配備前瞻性的識別系統(tǒng),與車聯(lián)網(wǎng)進行更多連接。

而且車子過去講的是性價比,性價比概念是配置的概念,就是你有天窗我也有天窗,你有導航我也有導航,那個是配置的概念??墒俏覀儸F(xiàn)在要做的性價比是創(chuàng)新的概念,就是我的智能化。你有互聯(lián)的智能屏,我也有,但我的功能更加符合你的需求,更多有駕駛的安全性、便利性、安心感以及操控的駕駛掌控力,更加的放心。所以這是我們要作為第一個競爭力。

在 “捷”方面,一是節(jié)油節(jié)能,比如U5,油耗在百公里6.2L、6.5L、6.7L,在節(jié)能方面有很大突破。二是將在新能源科技領域發(fā)力,吳新發(fā)表示,在明年將會投放一款小型純電動SUV,續(xù)航里程在超越300公里以上。

在渠道建設方面,吳新發(fā)表示,一是加快渠道下沉速度,納智捷將讓渠道門檻更低,即硬件投資更低,當然服務水平要更好,讓現(xiàn)有渠道做到貼身管理,讓用戶與品牌、渠道之間的互動更加密集。另外,東風裕隆將結合線上線下進行探索,讓虛擬商場和線下服務有更務實的結合。目前納智捷的線上渠道轉(zhuǎn)化率可以做到六成。

對于剛剛實施的新品牌銷售管理辦法,吳新發(fā)表示,對車企和經(jīng)銷商來講,多多少少會受到影響,但這并不是一件壞事。對于品牌來說,最重要的是打造專屬元素和重要特色。同時他認為,短期內(nèi),對車企和經(jīng)銷商的影響不是很大。對于大賣場形式,他表示其可成立性和成熟性還有待觀察,最重要的是賣場如何搭配完整服務和長期維護客戶。畢竟汽車不同于普通小家電或一般民生消費品,消費者會更慎重。

對于汽車未來增長點,吳新發(fā)表示,或?qū)⒆呦蚋咝阅芑?,未來汽車的外形變化可能會更多。以及,七人座需求會越來越重要,尤其是中國大陸市場,中產(chǎn)階級即是中高端MPV的目標用戶。另外,SUV車型會更加細分。同時新能源領域也一定是趨勢。

以下是對話實錄:

加大車聯(lián)網(wǎng)領域投入2019年起推PHEV車型

Q:請問東風裕隆在確定導入U5這款車之前,都做了哪些工作,希望這款車達到什么樣的市場效果?

A:其實我們在三年前的時候,在研究整個市場趨勢時,就發(fā)現(xiàn)三廂轎車跟兩廂的溜背車的需求會越來越小,尤其是小型車。雖然當時這兩類車型還是一個很重要的主流市場,但是已發(fā)覺它有逐年下滑的趨勢,這是第一。

第二就是,我們調(diào)研了85后、90后族群,他們第一想買的車都是小型SUV。所以我們決定要開發(fā)一款像U5這樣大小的小型SUV。它肯定會取代未來的小型溜背車或者三廂車。

另外,研究一下90后的消費習性,就要特別注意,他們是生長在互聯(lián)網(wǎng)時代,從小就是接受過互聯(lián)網(wǎng)的熏陶,跟著互聯(lián)網(wǎng)、手機一起長大。所以這款小型SUV需要一些很潮黑的科技配置,因此我們就從這款小型SUV上面做了一番規(guī)劃。再就是產(chǎn)品外型必須要有特色,要有別于現(xiàn)在一般的傳統(tǒng)SUV,所以U5具有跑車性格的外形、流線,需要跨界。其實這款車是有點跨界像跑車感覺的SUV,特征就是潮、酷、炫。

關于潮黑科技,我們配置了12寸大屏幕為主的人工智能互聯(lián)系統(tǒng)概念。它同時可以體現(xiàn)出360度環(huán)景影像,而且是立體的,不是平面的。我們將360度環(huán)景影像進化到立體環(huán)景360度ARV5概念,可以在進出停車啟動開車的時候都能看得到它周圍。另外,還有盲區(qū)辨識系統(tǒng),可以在死角地方避免誤撞到其他東西,比如說轉(zhuǎn)角或者出巷口,降低不安全性。還有一個是,在頂配車型上配置了自動泊車系統(tǒng),讓新手駕駛員更加的輕松、更加的容易,可以輔助他把車停好。

另外,U5可以通過自然語音控制車輛,比如直接控制空調(diào)、啟動等等,這個自然語言聲控還包括各個省方言。語音主要是控制車上行駛的便利,比如說空調(diào)調(diào)整、天氣、交通資訊或者是導航、附近去哪玩這些,還有控制車上音響,開門是用手機遙控。

Q:您希望這款車帶來多大的銷量,會不會因為這款車把銷量目標有所上調(diào)?

A:這款車我認為很有競爭力,而且很有特色。所以一個月希望能夠突破銷售5000輛。希望能夠引領新的潮流,在小型SUV中占有一席之地,而且對年輕族群特別有吸引力。

Q:除了納智捷之外,大概在10萬左右區(qū)間,還有一些競爭品牌。對于這種競爭環(huán)境,我們有沒有什么抵御策略?怎么預判未來的市場前景?

A:大家的競爭將來會更加同質(zhì)化且激烈。我們在面對這些合資品牌、自主品牌也好,我們回到品牌原來重要的幾個元素的競爭力。

第一個就是納智捷的“智”,就是智能科技。我們從一開始就是以智能科技引領的潮流,開創(chuàng)了納智捷品牌的定位。那么智能領先科技開發(fā)跟研發(fā),我們要加速,而且要擴大領先。所以在明后年都會陸陸續(xù)續(xù)推出更多跟駕駛安全、半自動駕駛輔助系統(tǒng),還有前瞻性的識別系統(tǒng)跟車聯(lián)網(wǎng)更多的連接,在智能化要不斷的創(chuàng)新跟領先。

而且車子過去講的是性價比,性價比概念是配置的概念,就是你有天窗我也有天窗,你有導航我也有導航,那個是配置的概念??墒俏覀儸F(xiàn)在要做的性價比是創(chuàng)新的概念,就是我的智能化。你有互聯(lián)的智能屏,我也有,但我的功能更加符合你的需求,更多有駕駛的安全性、便利性、安心感以及操控的駕駛掌控力,更加的放心。所以這是我們要作為第一個競爭力。

另外,就是“捷”。這方面我們分成兩塊講,一塊是節(jié)油節(jié)能部分。我們從全新的U6到這款U5,油耗都是在百公里6.2、6.5、6.7這樣的情況,這已經(jīng)是在節(jié)能方面有了很大的突破,而且是用世界先進的動力系統(tǒng)來搭配的。同時我們要在新能源科技方面發(fā)力,所以我們積累了兩年的驗證跟相關系統(tǒng)開發(fā),在明年就會開始投放一款小型純電動SUV,當然款純電動SUV續(xù)航里程可以超越300公里以上,這是我們在“捷”這塊所做的工作。

除了這個之外,2019年起我們會在插電式混合動力PHEV方面作為我們未來銷售的另外一款,而且這個是讓消費者負擔得起的合理的價格。不需要政府補貼的狀況之下,我們都可以做到讓消費者買得起的這樣一個節(jié)能的車輛,而且它的續(xù)航里程問題更加不會成為大家的擔心。充電也不是大家的困擾。讓這樣的車型占比越來越高。這是節(jié)能這塊一部分。

Q:PHEV純電里程大概是多少?

A:60公里左右。另外一個“捷”就是操控方面的,駕控的,掌控力非常強,而且加速性非常好,又舒適。所以我們用一級方程式賽道的模式去調(diào)校全新的底盤性能。從U6開始到U5,還有正在研發(fā)的下一代的全新一代的底盤,都會是以超越更一代更先進的,以歐系高檔車的標準之上的底盤的剛性跟駕控性,搭載著非常舒適的座艙空間,是這樣的一個所謂的便捷,進出也更加的便捷、更加的自如。

新型U6在CCPC的克拉瑪依操控比賽里,它就得到了幾項第一。在這次的克拉瑪依決賽里面,1.6T的這款車在0-100公里的加速,還有0-150米的加速、0-400米的加速,三個項目都是第一。還有它在泥路駕駛跟過彎駕駛以及繞錐駕駛名次都是在前兩名。整個性能調(diào)校,會操控的更加好。

Q:聽說2019年咱們會推出一輛性能車,會引入到中國嗎?

A:對。其實2018-2019年的“510”計劃里,在2018和2019年還會有四款汽車會推出。今天推出的U5就是“510”計劃的第一款車,在2017、2018還會四款車,其中包括七人座SUV、性能版SUV、MPV,,2019年后會搭載一半以上的PHEV的系統(tǒng),讓我們的加速性、節(jié)能性都是做到最佳的狀態(tài)。

Q:您說是,2019年以后,我們車型將有一半以上能夠搭載PHEV系統(tǒng)嗎?

A:對,搭載PHEV。而且我們將來的性能版,一般的性能版加速度,從0-100米都能控制在7秒以內(nèi)。PHEV油耗能夠低于2升以下。這是一個目標的設定。

Q:我們這款性能車也是用PHEV嗎?

A:它會有傳統(tǒng)的,也會有PHEV,而且PHEV也是它的重要的項目。

降低渠道門檻 使線上線下相結合

Q:在渠道建設方面,現(xiàn)在是什么樣的策略?東風在管理方面,渠道自主性更強,未來渠道策略是什么?

A:現(xiàn)在我們透過一個新銷售公司成立之后,我們渠道做一些變化。一是把渠道下沉速度加快,現(xiàn)在可以看到四五六線城市的渠道,基本上都是成長趨勢。一二三線城市的成長基本是停滯的。

我們要讓渠道門檻更低,就是硬件投資更低,但是服務水平要更好。要做好良好服務,所以我們叫服務先行、銷售跟上,讓服務能夠覆蓋各個地方。我們希望現(xiàn)有渠道能夠做到貼身管理,貼身管理的意思就是說,能夠把客戶關系管理得更加好。讓客戶跟品牌之間、渠道之間的互動更加的密集和密切,而不是說只是單純的服務,我們希望從客戶各種日常交流跟關系的維護中,創(chuàng)造出更好的服務環(huán)境,為車主提供一個安心的環(huán)境。

另外,東風裕隆希望將線上線下結合。讓虛擬商場和線下服務有更務實和密切的結合,使線上線下組合能形成非常良好的搭配跟協(xié)調(diào)。

Q:現(xiàn)在線上渠道的訂單轉(zhuǎn)化率怎么樣?

A:線上轉(zhuǎn)化率大概可以做到六成以上。我們做的還不是很大,但是會先把這方面做精。所以在幾個主要的區(qū)域做深入探討,然后給予比較精準投放和轉(zhuǎn)化。

Q:線上業(yè)務和線下相結合,就是經(jīng)銷商會認同這樣的做法嗎?因為有可能他們會感覺這是威脅。

A:所以為什么我們說線上線下要取得非常好的合作協(xié)同機制,而不要形成惡性競爭或者分蝕的概念。而且我們經(jīng)銷商也有主要負責線上的專業(yè)人員和我們一起搭配起來做,一起面對所有線上的事情,所以他是我們銷售的一部分。

其實展廳的銷售已經(jīng)不是未來銷售的主要部分了,展廳的銷售應該是進一步確認和做后續(xù)的服務以及實車體驗的地方,可能會是以體驗為主,所以將來展廳的重點是體驗為主。成交在展廳,基本是一個必然結果,但是它已經(jīng)不會像過去一樣,就是展廳銷售會變成主要客戶客源。線上客源的引流,以及展廳可以和客戶的互動,或者是和一般消費群體大眾的互動,來增加未來意向客戶的比例。

因為要改變過去守在展廳里的做法,所以未來展廳面積都不需要太大、投資也不需要太大,但是未來服務跟軟件的東西要做得更好,更深入做些顧客關懷活動。

在納智捷生活體驗館,過去生活體驗的情況是2D方式的體驗跟試車,接下來會走向AR跟VR的結合。這樣子的話會在線上看的跟到展廳所實際體驗到的,基本上是一樣的。在展廳里面的體驗就是可以實際接觸到,真實感更強了。所以VR跟AR的結合,生活體驗館還是會做,但是我們做的會用更新一代的技術來做,完全是跟第一代的體驗館會有一些差別。

汽車大賣場有待觀察MPV或成下一增長點

Q:現(xiàn)在國家提出的新品牌銷售管理辦法,對于我們的影響會很大嗎?它允許多個品牌在同一個館銷售,那實際上專門打造品牌的理念就會受到一定影響。

A:多多少少會有一些影響,但是我想這是一個合理的開放式競爭。我們的生活館有更多選擇性,讓經(jīng)銷商也有更多的獲利渠道,這并不是一件壞事。那對于我們品牌,最重要的是打造專屬元素和重要特色,主要的VI、CI還有服務內(nèi)容,這個是不容許有任何的轉(zhuǎn)變跟打折,這也是對客戶的一種承諾。

其實這個變化對現(xiàn)有情況,我個人認為,短期內(nèi)的影響不是很大。為什么?因為我們很多經(jīng)銷商是所謂的4S店、汽車生活館,其實現(xiàn)在的經(jīng)銷商是集團性質(zhì)的,而集團所擁有的品牌不是單一只擁有納智捷,它可能還有很多其他品牌,它同時都在銷售,它已經(jīng)都有各自展廳了,沒有必要全部擺在一塊。

透過這方式,有一些本來不做汽車的企業(yè)可以不需經(jīng)廠家單項授權限制,形成賣場機制。這種方式可能是另一種形態(tài)的嘗試。但我覺得可成立性和成熟性還有待觀察,它最重要的是怎樣搭配完整服務和對客戶長期的維護方面,要做到位。其實還是原來專業(yè)做汽車行業(yè)的人員比較了解客戶的需求。如果只是像大賣場擺賣的話,我個人覺得還是有待觀察的。因為這跟我們講的普通的小家電或者是一般民生消費品,還是不太一樣的,畢竟買一部汽車跟買房子有點類似,是要做慎重考慮的,而且算是消費比較高的產(chǎn)品,是耐久性產(chǎn)品,所以它的考量應該更加理性。

Q:現(xiàn)在有很多人一直在判斷,其實每個汽車人都在預判SUV之后的新增長點,對于這個問題您怎么看?

A:我想SUV后續(xù)的增長點,SUV要走向更加高性能化?,F(xiàn)在傳統(tǒng)是高、寬、大,未來它的外形上的變化可能會更多。以及,七人座的需求會越來越重要,尤其是中國大陸市場。另外SUV車型會更加細分。更重要的是,就是搭載新能源這方面,勢必是趨勢。

SUV之外,我個人判斷會有一個新增長點,就是在多功能MPV車。我們看到很多先進發(fā)達國家的汽車市場在成熟階段之后,除了SUV在成長,另外一個成長點就是MPV。中國消費力很強的中產(chǎn)階級,將來會中高端MPV的目標用戶。放開二胎限制以后,會增加這樣的需求。

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