與2019年有些蕭條的汽車市場(chǎng)比起來(lái)，北京龍騰澎湃汽車服務(wù)有限公司的的生意紅紅火火。

  立冬(2019年11月8日)這天，北京還不算寒冷，我們來(lái)到了位于北京市通州區(qū)的北京龍騰澎湃汽車服務(wù)有限公司(簡(jiǎn)稱：龍騰澎湃)。

  龍騰澎湃在汽車整體下滑的2019年3月才加盟圖雅諾。雖然有點(diǎn)“生不逢時(shí)”，但卻茁壯成長(zhǎng)，銷量快速提升，才不過(guò)8個(gè)月功夫，就已經(jīng)“小荷才露尖尖角”。

  龍騰澎湃如何逆境中求生存?總經(jīng)理王超講述了龍騰澎湃的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

  自從今年3月加盟以來(lái)，龍騰澎湃的銷量每個(gè)月都有增長(zhǎng)：3月份初始階段38臺(tái)，4月份60臺(tái)，5月份80臺(tái)，6月份120臺(tái)，10月份銷量已經(jīng)達(dá)到了180臺(tái)。

  在談到11月份的銷售預(yù)期時(shí)，王超表示，“目前看來(lái)在140臺(tái)左右，因?yàn)樯婕暗絿?guó)五國(guó)六的政策切換，很多客戶由于國(guó)六車輛價(jià)格會(huì)選擇觀望?！?。

  王超補(bǔ)充道：“3月份一開(kāi)始定的全年銷售目標(biāo)不到300臺(tái)，5月份目標(biāo)增加到600臺(tái)、現(xiàn)在目標(biāo)又改成了1200臺(tái)，預(yù)期今年應(yīng)該是在1200至1300臺(tái)左右。”

  關(guān)于明年，王超則明確表示2000臺(tái)不成問(wèn)題。

  為何今年汽車市場(chǎng)不景氣，剛剛成立的在短短8個(gè)月的時(shí)間內(nèi)就取得了良好的銷售業(yè)績(jī)?這背后的原因究竟在哪里呢?這也許可以從產(chǎn)品、營(yíng)銷、管理以及金融貸款四個(gè)方面找到答案。

  巧婦難為無(wú)米之炊。沒(méi)有好的產(chǎn)品，也不可能有好的銷量。龍騰澎湃雖然出生于汽車市場(chǎng)下滑的2019年，但是，他們經(jīng)銷的圖雅諾產(chǎn)品線，在2019年經(jīng)過(guò)調(diào)整后，更加貼近客戶。

  2019年年初，圖雅諾所在的福田商務(wù)車事業(yè)部更名為福田圖雅諾事業(yè)部。品牌重塑后的圖雅諾分為藍(lán)圖、紅圖、特專，在不同細(xì)分更加貼近用戶需求。

  其中，福田圖雅諾藍(lán)圖聚焦城市物流配送市場(chǎng)，滿足建材、農(nóng)副產(chǎn)品、日常生活工業(yè)品、專業(yè)物流、工具服務(wù)等5大場(chǎng)景20余個(gè)細(xì)分場(chǎng)景需求，助力用戶運(yùn)營(yíng)多快好省創(chuàng)造事業(yè)藍(lán)圖。福田圖雅諾紅圖聚焦商旅出行，滿足旅游與線路車等場(chǎng)景需求，以有型有派的產(chǎn)品，助力用戶大展事業(yè)宏圖。在專用車市場(chǎng)，福田圖雅諾可根據(jù)客戶需求量身定制冷鏈運(yùn)輸、工程作業(yè)、醫(yī)療救護(hù)、旅居商務(wù)等特專車型。

  王超認(rèn)為，現(xiàn)如今藍(lán)圖的用戶主要是個(gè)人承包物流商;紅圖則更多的是商旅出行的乘用;特專車的客戶群體有消防、公檢法等。藍(lán)圖、紅圖、特專針對(duì)不同用戶群體，提供符合這類群體的合適車型，自然受到了用戶的青睞。

  王超談到，由于北京地區(qū)法規(guī)限制相對(duì)較嚴(yán)，由于藍(lán)圖是指標(biāo)車，可以駛?cè)胛瀛h(huán)以內(nèi)，所以更多的是用在了有“進(jìn)城”需求的這一類客戶身上;相比較而言，紅圖的用戶群體就沒(méi)有那么固定。

  同時(shí)，龍騰澎湃在3月份的加盟將通州市場(chǎng)徹底打開(kāi)了，原先由于沒(méi)有經(jīng)銷商，很多圖雅諾潛在客戶群體維修保養(yǎng)都很不方便。

  王超和小編表示：“現(xiàn)在一切都好了很多，天時(shí)地利算是抓住了，廠家對(duì)我們的支持也起到了非常重要的作用?！?

  酒好也怕巷子深。龍騰澎湃在2019年快速成長(zhǎng)，遠(yuǎn)超預(yù)期，除了圖雅諾產(chǎn)品調(diào)整到位外，跟龍騰澎湃的營(yíng)銷管理優(yōu)秀，也有很大的關(guān)系。

  首先看營(yíng)銷，在談到銷售團(tuán)隊(duì)的推廣模式時(shí)，王超表示：“龍騰澎湃營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)深入到了通州各大農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、物流基地、小商品批發(fā)城以及些許快遞企業(yè)，更加貼近客戶?！?

  在營(yíng)銷過(guò)程中，龍騰澎湃也有很多好方法，比如深入到汽配城去植入圖雅諾廣告，讓更多的潛在客戶在更換配件的過(guò)程中感受到圖雅諾的存在，這對(duì)于爭(zhēng)取到更多客戶顯然是有益處的。

  不僅如此，龍騰澎湃營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的用心體現(xiàn)在了各個(gè)方面：舉辦客戶的答謝晚宴，組織燒烤活動(dòng)，店里每一次為客戶精心帶來(lái)的禮品等都有助于團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的不斷提升。

  另外，龍騰澎湃的銷量超出想象的提升，也離不開(kāi)圖雅諾今年?duì)I銷模式的轉(zhuǎn)變。2019年以來(lái)，圖雅諾的營(yíng)銷進(jìn)行了調(diào)整，鼓勵(lì)一級(jí)經(jīng)銷商發(fā)展二三級(jí)經(jīng)銷商，鼓勵(lì)經(jīng)銷商更加深入地布點(diǎn)，這些舉措都讓龍騰澎湃有了快速增長(zhǎng)的基礎(chǔ)。

  在這一點(diǎn)上，王超體會(huì)的頗為深刻，他和小編坦言一級(jí)經(jīng)銷商劃定的點(diǎn)位輻射到通州區(qū)周邊，然后再由二級(jí)經(jīng)銷商繼續(xù)向外輻射，這樣輻射下去，范圍會(huì)逐步擴(kuò)大，這一切對(duì)于品牌宣傳以及業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)都是非常有益的。

  同時(shí)，圖雅諾提供的培訓(xùn)，也幫助了龍騰澎湃這個(gè)年輕的企業(yè)銷售人員快速成長(zhǎng)。王超和小編表示，除了培訓(xùn)的溝通技巧以及話術(shù)外，還需要讓銷售人員自己下到市場(chǎng)去找感覺(jué)，也就是所謂的“散養(yǎng)”。

  王超補(bǔ)充道：“有的時(shí)候，銷售更多的是靠銷售人員自己的悟性，不去實(shí)際經(jīng)歷光靠培訓(xùn)肯定是沒(méi)有效果的，在實(shí)際的幫助客戶解決問(wèn)題的過(guò)程中去體會(huì)，去找感覺(jué)，這些是非常重要的?！?

  最后再看金融貸款，這一點(diǎn)算是龍騰澎湃的一大特色，可以讓客戶體會(huì)到“上午辦 下午批”的快捷，利率也不高，操作也僅僅需要身份證與駕駛證即可。

  顯然，歸功于自身便捷的金融貸款政策，分期購(gòu)車就變得相對(duì)容易很多，貸款上限也不低，這解決了一部分客戶急需用錢的情況。

  王超和小編透露龍騰澎湃的貸款滲透率高達(dá)25%，差不多每四個(gè)客戶就有一位使用店內(nèi)的貸款。

  結(jié)束語(yǔ)：

  不為失敗找理由，只為成功找方法。對(duì)于經(jīng)銷商大面積虧損的2019年，龍騰澎湃將“生不逢時(shí)”變成了“恰逢其時(shí)”。選擇好的產(chǎn)品、用心的營(yíng)銷策略、適度的管理模式以及貼心的金融政策，都是通往成功的方法。