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都說定制化,顧德華詳解歐馬可的不一樣
來源:匯能網(wǎng)   編輯:侯小南  2019-04-28 20:12:37 字號(hào)   打印  收藏

每次采訪福田汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華,總有一些意外的收獲。在寥寥幾句話間,就能讓你撥云見日,理清思路,甚至還能用到所企業(yè)的管理和日常工作中。

【福田汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】

雖然話語聽起來簡單,但是卻直指問題本質(zhì),印證了什么叫做大道至簡。比如思維不突破,行動(dòng)就不能突破,比如方向沒有偏差,落地沒有問題,就一定會(huì)抵達(dá)目標(biāo),再比如我不關(guān)心競爭對(duì)手,我關(guān)心我有什么產(chǎn)品、關(guān)注我有什么資源。

當(dāng)外界驚嘆于歐馬可速度、驚訝于他對(duì)歐馬可定位之準(zhǔn)確,只有顧德華知道,外界看到的是結(jié)果,而“因”在于方向、在于落地、在于人。

這三者造就了歐馬可持續(xù)的高增長?!敖衲暌患径?,歐馬可預(yù)計(jì)增幅近10%,3月單月銷量預(yù)計(jì)突破5500輛,是歷史上的最高峰。”顧德華表示。

【歐馬可城市貨運(yùn)行業(yè)深度定制一體化產(chǎn)品組合】

日前,以“超級(jí)卡車價(jià)值風(fēng)暴”為主題的2019歐馬可超級(jí)卡車行業(yè)深度定制體驗(yàn)之旅活動(dòng)上,筆者再次采訪顧德華,為何歐馬可選擇在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)發(fā)布深度定制一體化解決方案?其背后的邏輯是什么?在刀光劍影的高端中輕卡市場上,歐馬可是否會(huì)再一次引領(lǐng)行業(yè)?

從定制到深度定制 變得不是一點(diǎn)點(diǎn)

2019年3月底,歐馬可在北京再次掀起新一輪的價(jià)值風(fēng)暴,開啟了全年最重要的品牌營銷活動(dòng)。歐馬可立足于城市貨運(yùn)行業(yè)及細(xì)分運(yùn)輸工況,深度聚焦用戶的需求,依托豐富的產(chǎn)品組合、定制開發(fā)的系列產(chǎn)品、創(chuàng)新升級(jí)的服務(wù)政策,為城市貨運(yùn)提供行業(yè)首個(gè)“深度定制一體化解決方案”,滿足城市貨運(yùn)各細(xì)分運(yùn)輸場景對(duì)運(yùn)輸裝備的定制需求。

【歐馬可為城市搬家深度定制的搬家之星產(chǎn)品】

作為首倡定制化理念的輕卡品牌,歐馬可自成立以來,一直緊緊圍繞“以用戶為中心”的理念,深度聚焦細(xì)分行業(yè)需求。2018年,歐馬可在推出“快遞之星”“冷鏈之星”“綠通之星”等定制化產(chǎn)品的同時(shí),也為細(xì)分行業(yè)帶來了定制一體化解決方案。2019年,歐馬可再次創(chuàng)新引領(lǐng),以“行業(yè)深度定制”的理念,在洞察行業(yè)核心需求的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步聚焦細(xì)分物流運(yùn)輸作業(yè)工況的特質(zhì)需求,率先推出了首個(gè)覆蓋城市高效貨物運(yùn)輸行業(yè)的系列深度定制產(chǎn)品及一體化解決方案。

【歐馬可為商超配送深度定制的城配之星產(chǎn)品】

從定制再到深度定制,字面上不過增加兩個(gè)字,但背后卻是牽一發(fā)而動(dòng)全身。以產(chǎn)品為例,歐馬可對(duì)產(chǎn)品系列進(jìn)行了一體化的打造,涵蓋了十?dāng)?shù)種深度定制的超級(jí)卡車產(chǎn)品,從“快遞之星”等三款產(chǎn)品,延展到“城配之星”、“搬家之星”、“快運(yùn)之星”等,產(chǎn)品線變的更寬;產(chǎn)品圍繞細(xì)分行業(yè)在作業(yè)工況、運(yùn)輸工況和運(yùn)營要求上更加契合了用戶的需求,對(duì)原有的產(chǎn)品也進(jìn)行了升級(jí),從而深度滿足城市物流不同細(xì)分運(yùn)輸場景的各類應(yīng)用需求。

【歐馬可為卡車人群體送上健康關(guān)愛】

服務(wù)上,同樣秉承“以用戶為中心”的理念,歐馬可持續(xù)推進(jìn)服務(wù)理念轉(zhuǎn)型,實(shí)現(xiàn)從單純服務(wù)車向以服務(wù)車為基礎(chǔ),關(guān)注卡車司機(jī)群體,滿足貨物運(yùn)輸需求的轉(zhuǎn)變。本次活動(dòng)中,歐馬可發(fā)布了“服務(wù)暖春行動(dòng)”,圍繞“車、貨、人”的服務(wù)需求,打造服務(wù)系統(tǒng)解決方案,涵蓋了車輛服務(wù)保障、貨物運(yùn)輸、對(duì)司機(jī)的關(guān)懷等三方面。

提前謀劃 歐馬可踐行最好的防守就是進(jìn)攻

為了實(shí)現(xiàn)向深度定制的轉(zhuǎn)變,歐馬可兩年前就開始謀劃此事。這也是顧德華的風(fēng)格,凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢,所有呈現(xiàn)在客戶面前的解決方案,都是提前1~2年就開始準(zhǔn)備。

從一開始提定制化,顧德華正是基于歐馬可現(xiàn)有的資源而提出,“就像是命題作文,我接手歐馬可時(shí)已經(jīng)給我劃好圈了,如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上去拓展,就需要分析已有的資源和客戶,看到擁有資源的長處,深刻了解客戶的需求?!?

【歐馬可服務(wù)“暖春行動(dòng)”正式發(fā)布】

資源——決定了歐馬可要做高端中輕卡領(lǐng)導(dǎo)者,定位為高效物流,客戶——怎么讓客戶滿意是顧德華為歐馬可定下的工作準(zhǔn)繩,客戶需要什么,我們就提供什么。但是了解客戶的需求并不容易,就像小車隊(duì)跟大車隊(duì)的需求是不一樣的,城市物流不同應(yīng)用場景也存在較大差異,比如搞冷鏈和搬家,需求就非常不一樣。最難的是,客戶并不知道自己想要什么,顧德華常說的一句話:賣車難,買車也很難。怎么精準(zhǔn)識(shí)別客戶的真實(shí)需求,并且提供合適他們的產(chǎn)品,深度定制應(yīng)運(yùn)而生。

這也正是深度定制化提出的背景。在如今的高端輕卡市場,萬金油的方案已不適用,顧德華很早就洞察到了這一變化,用戶基于市場競爭的加劇,在往規(guī)?;l(fā)展,而需求進(jìn)一步細(xì)分也導(dǎo)致產(chǎn)品細(xì)分,規(guī)?;?、專業(yè)化、定制化已成趨勢,唯有更專業(yè),做到極致,才能活下來,并且活得更好。

而且對(duì)于歐馬可而言,2019年站在4.5萬輛年銷量的起點(diǎn)上,也必須面對(duì)從攻方往守方角色轉(zhuǎn)變,可市場單純靠守就能守住嗎,不可能。正如“進(jìn)攻是最好的防守”,深度定制一體化解決方案就是歐馬可的進(jìn)攻之道。

以客戶為中心 就一定能走到最后

跟顧德華交流,你會(huì)發(fā)現(xiàn)他三句話不離“客戶、產(chǎn)品、定位”。正是這六字真言,讓歐馬可這六年來實(shí)現(xiàn)了快速增長。

他常問團(tuán)隊(duì)三個(gè)問題:是不是了解客戶的需求,是不是做到更低的成本,是不是比競爭對(duì)手反應(yīng)更快。他認(rèn)為這是價(jià)值觀的問題。如果不了解客戶的需求,不能給客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值,企業(yè)和產(chǎn)品就無安身立命之本。

看似簡單,做起來并不容易,比如識(shí)別客戶痛點(diǎn),都在說痛點(diǎn),但是能否精準(zhǔn)識(shí)別和預(yù)判,識(shí)別到什么樣的程度,產(chǎn)品能否做到低成本、高質(zhì)量,每一道關(guān)卡都不那么容易邁過,必須靠體系的力量,應(yīng)時(shí)而動(dòng),才能做到快速響應(yīng)、滿足需求。歐馬可有幾個(gè)殺手锏:精準(zhǔn)定位、模塊化、一個(gè)能預(yù)知市場需求的團(tuán)隊(duì)。一個(gè)典型的例子就是環(huán)保升級(jí),政策的變化帶來客戶需求的變化,歐馬可總是做到第一個(gè)響應(yīng),第一家推出產(chǎn)品,自然就搶占市場先機(jī)。

【歐馬可超級(jí)卡車城市貨運(yùn)貨運(yùn)深度定制一體化解決方案發(fā)布】

此次發(fā)布城市貨運(yùn)深度定制一體化解決方案,歐馬可再次在環(huán)保上持續(xù)領(lǐng)先,推進(jìn)老舊車輛淘汰置換政策,以基于細(xì)分場景定制打造的技術(shù)領(lǐng)先、排放領(lǐng)先的系列產(chǎn)品,使得國三車輛淘汰更新做到了“一步到位 部部到位”,為有換車需求的用戶解決了后顧之憂,為打贏“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”貢獻(xiàn)一份力量,此舉得到了北京環(huán)交所、福田康明斯、康明斯CES、經(jīng)銷商和用戶的一致響應(yīng)。

【歐馬可攜手北京環(huán)交所發(fā)起“推動(dòng)國三置換 守護(hù)白云藍(lán)天” 倡議】

這不正是滿足客戶需求最好的例子嗎?

堅(jiān)持了這一條,剩下的就是時(shí)間問題。對(duì)于何時(shí)能抵達(dá)目標(biāo),顧德華并不那么在意:“方向?qū)α耍钥蛻魹橹行模械墓ぷ鲊@讓客戶滿意,我相信就一定能走到最后?!?

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