上汽與奧迪有意攜手之時(shí),奧迪、一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商(下稱“奧迪經(jīng)銷商”)之間的博弈也愈演愈烈。
有知情人士告訴第一財(cái)經(jīng)記者,上海某奧迪經(jīng)銷商老總剛從佛山回來(lái),“談崩了,大家都做好準(zhǔn)備,最后期限12月1日不給出答復(fù)就不提車了”。
本月11日,上汽集團(tuán)與德國(guó)大眾在狼堡簽署《在中國(guó)制造和銷售奧迪品牌產(chǎn)品,銷售奧迪品牌進(jìn)口汽車,并提供相關(guān)移動(dòng)服務(wù)的合作框架協(xié)議》,正式披露其將與奧迪在國(guó)內(nèi)進(jìn)行生產(chǎn)和銷售方面的合作。驚訝錯(cuò)愕的同時(shí),原有的一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商對(duì)此極為不滿,并迅速抱團(tuán),11月21日,包括廣匯、中升在內(nèi)的多家經(jīng)銷商集團(tuán)的負(fù)責(zé)人齊聚佛山,與奧迪方面進(jìn)行談判。
據(jù)外媒和經(jīng)銷商內(nèi)部消息稱,一汽-大眾奧迪經(jīng)銷商希望奧迪采取補(bǔ)貼的方式,另有媒體報(bào)道稱,經(jīng)銷商索賠的補(bǔ)貼可能高達(dá)200億以上。但據(jù)記者目前了解到的情況,談判雙方最終并未取得一致看法,參與談判的多家經(jīng)銷商將有可能從下個(gè)月開始,停止從廠方拿車。
停止提車只是“隔靴搔癢”
“停止提車只是隔靴搔癢。”上海某經(jīng)銷商相關(guān)負(fù)責(zé)人認(rèn)為:“奧迪與上汽的合作勢(shì)在必行?!?
他告訴第一財(cái)經(jīng)記者,從他了解的情況看,目前奧迪品牌經(jīng)銷商的庫(kù)存周期為2個(gè)月左右,即便是暫停提車,經(jīng)銷商也同樣有車可賣,對(duì)市場(chǎng)不會(huì)有太大影響。更何況,眼下正處于年底的車市旺季,12月份的提車量以及銷量達(dá)成都關(guān)系到經(jīng)銷商的年度返點(diǎn),按照目前車市的情況,經(jīng)銷商的盈利部分來(lái)自于銷售、售后經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié),更大部分來(lái)自于廠商的年度返利。比如一款新車,廠商給定的利潤(rùn)率是15%左右,但是在經(jīng)銷商提車時(shí)可能只給予5-7%的利潤(rùn)率,剩下的部分需要通過(guò)各種考評(píng)到年底返還。在當(dāng)下車市走低的背景下,包括奧迪、寶馬、奔馳這樣的豪華車品牌經(jīng)銷商,其售前的讓利已達(dá)到10%甚至更高,售前虧損已成常態(tài),廠商返利對(duì)年度利潤(rùn)的貢獻(xiàn)至關(guān)重要,占比基本上到一半甚至以上。在此背景下,很難說(shuō)上述參與逼宮的經(jīng)銷商是否都能犧牲利益,守住承諾不提車不賣車。
按照有關(guān)媒體的報(bào)道,此次參與談判的如廣匯、新元素等大經(jīng)銷商集團(tuán),旗下4S店銷售網(wǎng)點(diǎn)占全國(guó)經(jīng)銷商的一半以上,但即便如此,奧迪目前在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商有超過(guò)450家,并未參與抱團(tuán)的仍有270家左右仍會(huì)正常經(jīng)營(yíng)。按照他的觀點(diǎn),經(jīng)銷商逼宮難改趨勢(shì)。
從目前政府審批來(lái)看,即便奧迪牽手,不違背政府的產(chǎn)業(yè)政策;從市場(chǎng)層面,隨著寶馬、奔馳的步步進(jìn)逼,奧迪在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位已然不再,所以即便是經(jīng)銷商反對(duì),奧迪再嫁尋求更大市場(chǎng)份額的初心也不會(huì)改變。
該相關(guān)負(fù)責(zé)人透露道,其實(shí)奧迪與上汽的合作,去年經(jīng)銷商都已經(jīng)部分知情,只是一直處于質(zhì)疑和觀望的狀態(tài)之中。而當(dāng)下,經(jīng)銷商們的“逼宮”在更大程度上的收效,可能也僅止于真金白銀的補(bǔ)償以及更靈活的商務(wù)政策。
產(chǎn)品和渠道成關(guān)注重點(diǎn)
在外界看來(lái)是“閃婚”,但事實(shí)上,合作雙方肯定早有準(zhǔn)備。有消息稱,上汽奧迪的新車將有望于明年的上海車展亮相。不過(guò),但來(lái)自經(jīng)銷商方面的觀點(diǎn)認(rèn)為,在短期內(nèi)上汽奧迪的國(guó)產(chǎn)車型并不會(huì)與一汽奧迪產(chǎn)生太多的正面競(jìng)爭(zhēng)。
他認(rèn)為,從一汽奧迪現(xiàn)已投放的產(chǎn)品看,未來(lái)兩家公司的車型可能會(huì)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。其次,就算合作后奧迪可和上汽大眾共線生產(chǎn),但技術(shù)生產(chǎn)能力的提升仍需一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。借鑒當(dāng)年一汽大眾為生產(chǎn)高爾夫,還先試生產(chǎn)了另一款車開迪磨合生產(chǎn)能力,他單方面認(rèn)為這一過(guò)程至少需要3-5年。
站在這位相關(guān)負(fù)責(zé)人的立場(chǎng),他認(rèn)為短期內(nèi)經(jīng)銷商更關(guān)心的應(yīng)是經(jīng)銷商渠道以及進(jìn)口車的銷售權(quán)限。據(jù)記者了解,雖然目前進(jìn)口車在奧迪的銷量中所占比重并不高,但相對(duì)于國(guó)產(chǎn)車來(lái)說(shuō),進(jìn)口車跑量更慢。但由于廠方的批售搭售和KPI考核,經(jīng)銷商為銷售更多暢銷國(guó)產(chǎn)車不得不以更大的讓利和更高的虧損銷售進(jìn)口車。
更重要的是,奧迪對(duì)于進(jìn)口車的商務(wù)政策和銷售管控也相對(duì)嚴(yán)格,該負(fù)責(zé)人給記者舉了一個(gè)例子,比如說(shuō)A1這種相對(duì)小眾的車型,店里的庫(kù)存僅剩下7輛,但廠方硬是要經(jīng)銷商做一個(gè)活動(dòng)費(fèi)不低于10萬(wàn)元的市場(chǎng)活動(dòng),對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō),不僅沒(méi)有銷量,對(duì)成本的增加也十分不滿。
“如果上汽奧迪成立,那么旗下經(jīng)銷商將有可能也會(huì)同時(shí)賣奧迪進(jìn)口車,本來(lái)市場(chǎng)就不好,再有人進(jìn)來(lái),肯定會(huì)擾亂市場(chǎng),加重成本。”他認(rèn)為。
奧迪的勢(shì)在必得
雖然經(jīng)銷商極力反對(duì),更有觀點(diǎn)認(rèn)為,奧迪與上汽牽手,或?qū)⒆寠W迪品牌受到傷害,但對(duì)于奧迪來(lái)說(shuō),這些或許都抵不上銷量和財(cái)務(wù)報(bào)表上更加好看的數(shù)字。
長(zhǎng)期霸占豪華車市場(chǎng)第一的奧迪近兩年來(lái)在華的發(fā)展有些萎靡。第一的皇冠雖然仍在頭上,但含金量卻是越來(lái)越低。2015年,其國(guó)內(nèi)銷量出現(xiàn)入華以來(lái)的首次負(fù)增長(zhǎng),排名第二的寶馬品牌銷量與其的差距縮小至10萬(wàn)輛左右。今年前10月,奧迪在華的同比銷量?jī)H增長(zhǎng)5.7%,低于寶馬、奔馳(不含smart)的10%和10.8%。更重要的是,其總銷量與第二名的寶馬縮小至6.4萬(wàn)輛左右。
一面是優(yōu)勢(shì)下滑,一面是奧迪對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的倚重進(jìn)一步加劇。受大眾排放門影響,大眾在美國(guó)面臨巨額賠償,在全球范圍內(nèi)也面臨著信譽(yù)受損而可能導(dǎo)致的銷量震蕩。為節(jié)省開支,近期有消息稱其不得不在全球裁員3萬(wàn)人,并提高其在德國(guó)工廠的生產(chǎn)效率。中國(guó)作為奧迪以及大眾在全球最大市場(chǎng)以及利潤(rùn)來(lái)源地,很顯然將被寄予更大的希望來(lái)彌補(bǔ)大眾在全球的損耗。
這種方式雖然被認(rèn)為是“涸澤而漁”,但南北大眾的雙豐收似乎讓大眾對(duì)自己的“平衡術(shù)”非常有信心。用上述知情人士的話來(lái)說(shuō),這種信心讓大眾以及奧迪忽略了一個(gè)問(wèn)題,這么多年是誰(shuí)將奧迪扶上了豪華車第一的寶座,并一直在努力為其鞏固?這種忽視最終讓經(jīng)銷商們“揭竿而起”。不過(guò),按照他的說(shuō)法,經(jīng)銷商提出的條件并未獲得奧迪方的認(rèn)可,那么接下來(lái)雙方會(huì)有什么進(jìn)一步動(dòng)向,還有待觀察。
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