近年來(lái),河南省會(huì)鄭州在環(huán)保方面經(jīng)過(guò)專(zhuān)項(xiàng)整治,建設(shè)綠色環(huán)保城市的理念得到了深刻的落實(shí)。記者發(fā)現(xiàn),在服務(wù)于鄭州城市建設(shè)的運(yùn)輸車(chē)輛中,聯(lián)合卡車(chē)LNG新型智能環(huán)保城市渣土車(chē)身影較多。
市場(chǎng)占有率65%,城建“中流砥柱”
2014年,為了規(guī)范化運(yùn)營(yíng),鄭州城管局將原先的百余家渣土清運(yùn)公司合并成23家,每家擁有的渣土車(chē)數(shù)量不低于50臺(tái),其中清潔能源車(chē)型至少占比15%,同時(shí)對(duì)老舊車(chē)輛進(jìn)行逐步整改與更新。
河南祥華專(zhuān)用汽車(chē)有限公司總經(jīng)理張棟梁告訴記者,鄭州LNG新型智能城市渣土車(chē)保有量約有2000多臺(tái),加上界于更新?tīng)顟B(tài)的3000臺(tái)老舊車(chē)型,合計(jì)約有5000臺(tái)。
聯(lián)合卡車(chē)LNG新型智能環(huán)保城市渣土車(chē)于2013年進(jìn)入鄭州市場(chǎng),目前,在鄭州市城管局注冊(cè)登記的LNG渣土車(chē)中,聯(lián)合卡車(chē)的市場(chǎng)占有率在65%左右,已經(jīng)成為鄭州城市建設(shè)的中堅(jiān)力量。
為了鼓勵(lì)各渣土車(chē)清運(yùn)公司加快舊車(chē)更新,鄭州市政府規(guī)定燃?xì)廛?chē)的作業(yè)時(shí)間比柴油車(chē)作業(yè)時(shí)間長(zhǎng),如此,給用戶(hù)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益優(yōu)勢(shì)自然更高。
張棟梁表示,聯(lián)合卡車(chē)LNG城市渣土車(chē)不僅是鄭州市首批天然氣渣土車(chē),同時(shí)也為鄭州城市綠色環(huán)保做出了一定貢獻(xiàn)。
除了對(duì)環(huán)境做出貢獻(xiàn)之外,LNG渣土車(chē)自身的經(jīng)濟(jì)效益也勝過(guò)柴油車(chē)。聯(lián)合卡車(chē)LNG城市渣土車(chē)搭配了聯(lián)合動(dòng)力發(fā)動(dòng)機(jī)、法士特12檔變速箱與漢德車(chē)橋,即使面對(duì)綜合復(fù)雜的作業(yè)路況,渣土車(chē)的動(dòng)力性與爬坡性亦游刃有余。此外,在用戶(hù)的心目中,聯(lián)合卡車(chē)定位中高端,LNG城市渣土車(chē)產(chǎn)品成熟可靠。
另辟蹊徑,用創(chuàng)新收獲訂單
張棟梁向記者介紹道,河南祥華是一家集整車(chē)銷(xiāo)售、售后維修、配件供應(yīng)、車(chē)輛改裝、專(zhuān)業(yè)物流、建設(shè)運(yùn)營(yíng)等模塊為一體的綜合性企業(yè),致力于為大客戶(hù)提供整體物流方案的服務(wù)商。公司2002年便開(kāi)始從事汽車(chē)銷(xiāo)售及相關(guān)業(yè)務(wù),自2013年開(kāi)始代理聯(lián)合卡車(chē)產(chǎn)品以來(lái),以獨(dú)特而新穎的經(jīng)銷(xiāo)模式在重卡尤其是LNG渣土車(chē)市場(chǎng)另辟蹊徑,收獲斐然。
“這種收獲一方面是踐行了國(guó)家綠色環(huán)保理念,另一方面是穩(wěn)定了聯(lián)合卡車(chē)的市場(chǎng)占有率?!睆垪澚航榻B道,與大多數(shù)“前店后廠”式重卡經(jīng)銷(xiāo)商或有不同的是,河南祥華公司辦公地點(diǎn)位于市區(qū)的商務(wù)寫(xiě)字樓內(nèi)。
事實(shí)證明,從先前的經(jīng)銷(xiāo)模式中另辟蹊徑,經(jīng)過(guò)模式創(chuàng)新與實(shí)際運(yùn)作,與客戶(hù)的黏性度更高,聯(lián)合卡車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率也更穩(wěn)定。
2013年前后,LNG重卡尚未受到市場(chǎng)用戶(hù)的大舉青睞,敢于購(gòu)買(mǎi)LNG重卡的用戶(hù)基本被視具有“吃螃蟹”的精神?!盀榱送卣故袌?chǎng),2013年底到2014年上半年,公司連續(xù)7個(gè)月對(duì)樣車(chē)實(shí)況作業(yè)進(jìn)行全程實(shí)時(shí)跟蹤記錄。通過(guò)搜集整理的氣耗、路程公里數(shù)、整車(chē)性能、出勤率等各方面的實(shí)況數(shù)據(jù)與同類(lèi)型的柴油車(chē)進(jìn)行對(duì)此,孰優(yōu)孰劣,一目了然?!睆垪澚赫f(shuō)道。
2014年國(guó)四實(shí)施對(duì)鄭州重卡市場(chǎng)造成不利影響,LNG重卡市場(chǎng)更是遭遇“滑鐵盧”。然而,河南鄭州市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了200多輛聯(lián)合卡車(chē)的銷(xiāo)售目標(biāo),其中天然氣渣土車(chē)占比將近一半,為后續(xù)市場(chǎng)占有率穩(wěn)步走高與銷(xiāo)量的提升夯實(shí)基礎(chǔ)。
“2017年銷(xiāo)售聯(lián)合卡車(chē)LNG城市渣土車(chē)千余臺(tái),實(shí)現(xiàn)了爆發(fā)式增長(zhǎng),”而這一切,與公司推行的“保姆+管家式”服務(wù)模式有著重要關(guān)系。
“保姆+管家式”模式,服務(wù)市場(chǎng)用戶(hù)
“2013年,鄭州市乃至全國(guó)多數(shù)城市的加氣站分布并不廣泛,為了讓LNG城市渣土車(chē)有效打入市場(chǎng),公司積極協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)刭Y源,為部分大用戶(hù)解決了氣源問(wèn)題。”張棟梁說(shuō)道,河南祥華提出圍繞著以“讓政府放心、讓車(chē)主省心、讓市民安心”的“三心”為核心,以“保姆+管家式”服務(wù)模式,贏得了當(dāng)?shù)乜蛻?hù)的信賴(lài)。
“保姆+管家式”服務(wù)的目的是將服務(wù)做到極致,幫助客戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題。包括日常遇到的車(chē)輛維修、上門(mén)檢修、氣源供應(yīng)等都在保障之列?!拔覀儤I(yè)內(nèi)人士都知道,第一臺(tái)車(chē)是靠業(yè)務(wù)員賣(mài)出去的,后面的車(chē)是靠服務(wù)賣(mài)出去的。”張棟梁說(shuō)道。
針對(duì)鄭州市政府規(guī)定渣土車(chē)作業(yè)時(shí)間為晚上10點(diǎn)到凌晨6點(diǎn)的現(xiàn)狀,河南祥華針對(duì)用戶(hù)組建了專(zhuān)門(mén)服務(wù)團(tuán)隊(duì),在用戶(hù)每次使用車(chē)輛前對(duì)整車(chē)進(jìn)行全方位檢測(cè),未雨綢繆,把問(wèn)題前置解決,保障車(chē)輛出勤率。經(jīng)過(guò)數(shù)年的堅(jiān)持與積累,如今,河南鄭州渣土車(chē)用戶(hù)對(duì)于聯(lián)合卡車(chē)認(rèn)可度較高,未來(lái)市場(chǎng)仍然可期。
聯(lián)合卡車(chē)在鄭州有5家服務(wù)站和1家中心庫(kù)。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)逾百臺(tái)的企業(yè)客戶(hù),河南祥華會(huì)選擇在該企業(yè)客戶(hù)所在區(qū)域建立維修站,將服務(wù)的時(shí)效性做到極致。為了不影響用戶(hù)出車(chē)率,河南祥華有兩臺(tái)備用渣土車(chē),以備客戶(hù)車(chē)輛遇到問(wèn)題不能及時(shí)解決之際,將這兩臺(tái)車(chē)直接提供給客戶(hù)先行使用。這樣,既解決了用戶(hù)用車(chē)問(wèn)題,也積攢了市場(chǎng)口碑。
面對(duì)今年下半年市場(chǎng),張棟梁認(rèn)為,既會(huì)有相關(guān)行業(yè)政策以及供需因素帶來(lái)的銷(xiāo)售壓力,也會(huì)有競(jìng)品搶灘市場(chǎng)份額的激烈競(jìng)爭(zhēng),無(wú)論哪種情況,河南祥華公司都會(huì)客觀面對(duì)市場(chǎng)變化,積極主動(dòng)出擊,努力完成全年銷(xiāo)量目標(biāo)。
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