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做華菱星馬最有影響力的經(jīng)銷商——廣州菱馬 劉二耕
來源:汽車研究網(wǎng)   編輯:錢竹紅  2018-07-19 11:11:09 字號   打印  收藏

我是來自廣州菱馬集團公司劉二耕,截止6月30日我集團公司上半年銷售華菱星馬攪拌車、自卸車、物流牽引車合計突破1100輛,其中漢馬動力占比達到98%以上,由此營銷公司讓我分享一下菱馬的銷售經(jīng)驗。

菱馬公司的夢想就是:專一銷售華菱星馬,做華菱星馬最有影響力的經(jīng)銷商。經(jīng)歷十四年發(fā)展,菱馬公司累計銷售華菱星馬14517輛,銷售收入突破了50億元。任何夢想的實現(xiàn),都少不了看似平凡的努力和堅持!

一、堅定信心,打造自己的分公司之路

馬云的成功,催生了互聯(lián)網(wǎng)銷售模式及互聯(lián)網(wǎng)思維,人們總是希望走捷徑,抄近路,不屑于實體店,更笑話開重卡4S店的是傻瓜。專一銷售華菱汽車,做最好的華菱星馬經(jīng)銷商是全體菱馬公司人的愿景,要實現(xiàn)目標,我們認為要以客戶為中心、完善自己的銷售渠道、培養(yǎng)自己的菱馬團隊!在客戶對華菱星馬有強烈需求的區(qū)域,我們將華菱的銷售及售后服務(wù)網(wǎng)點開設(shè)在他們的家門口。、

佛山菱馬2004年底成立,到2006年中旬銷售了近600輛車,賺了點錢!“取之于華菱,用之于華菱事業(yè)”,2007年開始我公司先后將賺的錢投資建設(shè)華菱重卡4S店銷售及售后網(wǎng)絡(luò)上。先后投資3500萬元建成廣州菱馬、惠州姜馬、清遠菱馬、海南菱馬、珠海菱馬、佛山菱馬及武漢菱馬多家專營店,平均每店經(jīng)營場所面積5000方以上。我們的經(jīng)營理念是:有銷售的地方,就一定有菱馬的售后服務(wù)團隊保駕護航,不能有投機心里,全靠社會服務(wù)站!若自己售后保障不到,賣得越多,砸品牌的事就越可能發(fā)生。多年的發(fā)展,菱馬售后服務(wù)建成核心站2個,重點站2個,在凱馬公同年采購配件1500萬元以上(今年上半年廣州已經(jīng)完成采購800萬,湖北超200萬),備件庫存超1200萬,年售后服務(wù)產(chǎn)值超3000萬。帶給客戶的感覺就是菱馬公司是一家注重服務(wù)、專業(yè)、專一銷售華菱星馬,有實力、勇于擔當?shù)钠放菩蜗蟮?,買華菱首先考慮菱馬汽車,事實證明無論市場如何風(fēng)云變幻,菱馬公司銷售一直牢牢占據(jù)華菱經(jīng)銷商的前列。

二、風(fēng)雨同舟 肝膽相照 專注華菱星馬

1、忠誠華菱品牌。經(jīng)歷2005年一2010年重卡高速發(fā)展,菱馬公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)全部建成,2010 年更是銷量突破1500輛,成為華南地區(qū)最有影響力的重卡經(jīng)銷商之一,期間許多重卡主機廠紛紛上門給予優(yōu)惠條件邀請我們加盟合作,并給建議不要把雞蛋放在一個 籃子里,要打造雙品牌或多品牌的經(jīng)營思路。此時機遇也擺在面前,菱馬公司董事長劉年松對每位前來游說的主機廠領(lǐng)導(dǎo)都是熱情招待,同時重復(fù)句話:“一個公司的精力是有限的,專心、堅持做好一件事情就好!沒有華菱星馬就沒有菱馬的今天。做生意可以不講規(guī)則,但做人不能沒有感恩之心,除非華菱星馬放棄菱馬,否則我們?nèi)詫⒁蝗缋^往的專一銷售華菱星馬,一個人人品不好,事業(yè)是不可能走得長遠的。”

2、專心賣好漢馬動力,提升市場占比。2013年漢馬動力的橫空出世,我公司是率先賣此發(fā)動機的經(jīng)銷商之一,初期由于發(fā)動機故障率較高,客戶及銷售員認可有個過程,我公司2014年至2016年銷售出現(xiàn)大幅下滑,許多跟隨多年的忠實客戶流失,心痛不已,私底下我們還抱怨甚至懷疑董事長的發(fā)動機戰(zhàn)略之路。為了保住客戶的小家思想,我們對動力總成三心二意,左顧右盼總是想申請點政策賣其他動力產(chǎn)品,提升市場占有率。后來通過董事長的批評和指導(dǎo),深刻理解了核心技術(shù)創(chuàng)新的重要性,領(lǐng)悟到今天的退步就是為了明天更大的進步。一旦我們的發(fā)動機技術(shù)穩(wěn)定,產(chǎn)品成熟,丟失的市場會很快找回來的。上半年的銷售成績,正好應(yīng)證了董事長的話語。漢馬動力助力我公司銷售業(yè)績突破歷史最好成績,現(xiàn)在漢馬動力發(fā)動機成為了我們銷售華菱星馬最好的賣點和競爭力。

三、以客戶為中心,舉辦各種活動,影響客戶對華菱品牌的認同與驕傲

(1) 舉行客戶座談會,聽取客戶的意見,反饋廠家進行產(chǎn)品的技術(shù)進步和完善;

(2)舉行自駕游及外出旅行活動,菱馬是率先舉行每年銷售車輛滿10輛以上的客戶走進華菱星馬體驗活動最早的經(jīng)銷商之一,注重大客戶的尊貴感受,給予客戶vip待遇,培養(yǎng)忠誠,能幫助華菱汽車宣傳的優(yōu)質(zhì)客戶,良好的口碑是由客戶宣傳出來的。

(3)堅定不移,專注華菱,菱馬人憑借“天道酬勤”,將平凡的銷售業(yè)務(wù)認真做好,卓越菱馬不是一天能夠做成的,十四年的堅持不懈,菱馬依然在前行!

四、患難與共 鼎力扶持

成功之路多坎坷,一直堅持做華菱的經(jīng)銷商都經(jīng)歷了許多風(fēng)雨,面臨著無數(shù)的挑戰(zhàn)與機遇,甚至歷經(jīng)了失敗與挫折!期間有許多經(jīng)銷商或賺錢的華麗轉(zhuǎn)身,或慘淡經(jīng)營、退出華菱事業(yè),或遭遇風(fēng)險,折戟沉沙。

伴隨著國內(nèi)重卡市場的起起伏伏,我公司受2015年至2017年銀行授信取消及額度大幅下降的影響,提前償還銀行保兌倉1個多億。遇金融風(fēng)險我公司按揭客戶破產(chǎn)跑路出現(xiàn)近5000萬元的逾期墊款。最困難的階段每個月按揭墊款需500余萬現(xiàn)金,公司資金流動性面臨巨大的壓力和困難!此時流言四起,菱馬公司就要倒閉了之聲不絕于耳。患難見真情,在菱馬最困難的時候,華菱星馬就站在身后做菱馬最堅實的后盾。劉年松董事長開玩笑說:“傳言的人忘了,我們的身后是誰,菱馬和華菱星馬通過十四年的風(fēng)雨同舟,早已經(jīng)血濃于水,是一家人了(都姓劉),在劉漢如董事長的關(guān)懷與幫助下我們勝利渡過了最困難的時刻!不經(jīng)歷風(fēng)雨怎能見彩虹,一個經(jīng)歷了十余年的私營小企業(yè),經(jīng)歷挫折和困難是一種考驗,通過吸取教訓(xùn)及業(yè)務(wù)調(diào)整,我們重新找回自己的目標和方向,這里我們可以大聲且自豪地說:“菱馬還在,初心不改!”

華菱星馬經(jīng)歷了持續(xù)的創(chuàng)新與發(fā)展,漢馬動力及變速箱產(chǎn)品在董事長以大國巨匠的精神指引下,不斷完善,質(zhì)量越來越穩(wěn)定,客戶也越來越認可!俗話說:不積硅步無以至千里,不積小流無以成江海。經(jīng)過時間的積累,菱馬人深信,我們一定能成為華菱星馬全國最有影響力的合作伙伴!‍

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