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歐馬可的逆襲魔“方”
來源:商車網(wǎng)   編輯:初麗媛  2018-12-01 09:11:21 字號(hào)   打印  收藏

018年11月28日,歐馬可“綠通之星”,榮獲由中國(guó)汽車報(bào)社與中國(guó)汽車工程研究院共同舉辦的2019中國(guó)商用車年度車型評(píng)選“卡車N3組年度車型”,“年度節(jié)油車型”兩項(xiàng)大獎(jiǎng)。這是自2016年以來,歐馬可連續(xù)四屆獲得的第6項(xiàng)年度大獎(jiǎng)。不止于此。憑借在技術(shù)、價(jià)值、環(huán)保、服務(wù)、品牌等方面的持續(xù)引領(lǐng),歐馬可獲得了整個(gè)商用車行業(yè)的一致認(rèn)可,已成為引領(lǐng)高端中輕卡行業(yè)發(fā)展的新典范。

【歐馬可S5“綠通之星”榮獲2019中國(guó)商用車年度車型評(píng)選“卡車N3組年度車型”“2019年度節(jié)油車型”兩項(xiàng)大獎(jiǎng)】

短短幾年,歐馬可是如何突破市場(chǎng)成為高端中輕卡行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌的呢?帶著這些問題,筆者采訪了福田商用汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華先生,將通過“三問三答”揭秘歐馬可是如何通過自我突破,極致滿足用戶需求,引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的。

福田商用汽車集團(tuán)副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】

2013年,時(shí)僅7歲的歐馬可,他說要做中國(guó)中輕卡行業(yè)最高端的產(chǎn)品,要做中國(guó)中輕卡的明星。沒有人相信他能成功,誰又會(huì)呢?

盡管彼時(shí)他已躋身高端中輕卡萬輛俱樂部,但日系“鈴”的天下讓他難免感到勢(shì)單力薄;及至今日,進(jìn)入不惑之年的4JB1,仍然是中國(guó)市場(chǎng)上最為經(jīng)典的輕型柴油機(jī)型。彼時(shí),立志突圍的歐馬可不啻于四面楚歌,要唱這樣一臺(tái)大戲,沒有人敢想象,更遑論去實(shí)踐。他的耳邊,充斥著質(zhì)疑、甚至嘲笑。

但,將歐馬可作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)推出的福田汽車依然信心堅(jiān)定。以“高端中輕卡品牌”定位亮相的歐馬可,是福田汽車集成全球智慧資源、深度鏈合戴姆勒、康明斯、采埃孚等全球汽車行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者開發(fā)的、面向未來的高端中輕卡。更重要的是,在福田汽車身上一直流淌著“將不可能變?yōu)榭赡?、將可能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)”的創(chuàng)新基因,從不滿足現(xiàn)狀、從未懼怕將來。

5年,如同與60多年來中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展密切相關(guān)的五年計(jì)劃,歐馬可迎來階段性的輪回:連續(xù)5年以兩位數(shù)的高增長(zhǎng),一次次刷新外界認(rèn)知——從2014年的1.9萬輛到2015年的2.5萬輛、2016年的3.1萬輛、2017年的3.7萬輛,再到2018年的目標(biāo)銷量4.5萬輛,且“今年目標(biāo)完成已無懸念”。

5年,歐馬可已從日系“鈴”的無形重壓之中突圍而出,傲然企立于聚光燈下,以歐系品味、定位高端的高效物流一體化解決方案,在群雄盤踞的市場(chǎng),撕開裂縫、擴(kuò)大優(yōu)勢(shì),進(jìn)而謀求引領(lǐng)市場(chǎng)。當(dāng)別人以為,歐馬可站在這一勝利的階梯上,大可以志得意滿;但在福田汽車轉(zhuǎn)型高端的戰(zhàn)略布局中,征程的序幕剛剛開啟。

“方”向:客戶需求是唯一癥結(jié)

“你們玩過傳話的游戲嗎?”顧德華問。

“我們堅(jiān)持與客戶對(duì)話,無非是因?yàn)橄M龅奖瓤蛻舾私饪蛻簟?/strong>”

2013年,在全行業(yè)大談多樣化的時(shí)候,歐馬可率先做減法,大刀闊斧地調(diào)整產(chǎn)品系列,品種從最多的1000多個(gè),“砍”到如今以歐馬可超級(jí)卡車S1/S3/S5系列為基礎(chǔ)的300多個(gè);“一意孤行”地全系配套康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)——要知道5年前康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)在中輕卡市場(chǎng)并不像今天這般大名鼎鼎。

直到今天,這些在當(dāng)時(shí)不被外人所理解的決策,被認(rèn)為是推動(dòng)歐馬可保持高增長(zhǎng)的前瞻舉措,并為其迎來了豐厚回報(bào):在冷鏈、清障等專用車市場(chǎng),歐馬可企穩(wěn)榜首;在快遞、綠通等后發(fā)市場(chǎng),歐馬可增勢(shì)喜人。

過去5年中日復(fù)一日,歐馬可保持了在終端市場(chǎng)上的精進(jìn)勵(lì)力?!翱蛻羰亲璧K業(yè)務(wù)快速發(fā)展的唯一癥結(jié)?!? 顧德華表示,適者生存,業(yè)務(wù)要存活,關(guān)鍵在于客戶是否認(rèn)可??蛻舴答伈攀菣z驗(yàn)高強(qiáng)度訓(xùn)練是否得當(dāng)?shù)恼胬??!肮┬杳軐?shí)際上是一種悖論,是對(duì)客戶需求把握失度的結(jié)果?!币坏┊a(chǎn)品、營(yíng)銷、服務(wù)、管理等領(lǐng)域的哪個(gè)環(huán)節(jié)無法有效地滿足用戶需求,歐馬可就適時(shí)調(diào)整哪一環(huán)節(jié),直到供給高效對(duì)接需求。

客戶在哪,我們就在哪——這是福田汽車斬獲全球商用車銷量第一的秘訣,也是歐馬可在過去5年中反復(fù)溫習(xí)的重要一課。人生缺少方向,就會(huì)迷路;如果方向不對(duì),就會(huì)誤入歧途。歐馬可有了好的開頭、對(duì)的方向,需要一個(gè)切實(shí)可行的方案,才能有的放矢地達(dá)成目標(biāo)。

“方”案:創(chuàng)新貫穿價(jià)值鏈所有環(huán)節(jié)

“高效物流用戶為什么最喜歡用歐馬可?”顧德華問。

“不管是何種體驗(yàn),最根本的問題還是為客戶帶來的價(jià)值?!?/strong>

作為福田汽車旗下定位全球高端中輕卡領(lǐng)導(dǎo)者的高端業(yè)務(wù),“價(jià)高質(zhì)高”是外界對(duì)歐馬可的核心解讀。如何讓價(jià)高質(zhì)高達(dá)成最大共鳴?歐馬可的回答是:在聚焦客戶需求的前提下,通過創(chuàng)新為客戶不斷輸入價(jià)值。

2013年,歐馬可在行業(yè)首倡“需求式戰(zhàn)略突破”。顧德華指出,這不僅僅指的是“以用戶需求為中心”的戰(zhàn)略,它包含了用戶、廠商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等全價(jià)值鏈的需求。在這一前瞻洞察之上,歐馬可以創(chuàng)新科技變革行業(yè),繼引領(lǐng)模塊化、定制化潮流之后,智造推出全新一代的歐馬可超級(jí)卡車平臺(tái)。

歐馬可超級(jí)卡車由46個(gè)一級(jí)模塊集成設(shè)計(jì),歷經(jīng)276項(xiàng)全面升級(jí),使動(dòng)力、底盤、電子電器和車身4大系統(tǒng)性能得到全面升級(jí),從設(shè)計(jì)到實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證,從造型、性能、品質(zhì)到技術(shù)、工藝,全面遵循歐系標(biāo)準(zhǔn),創(chuàng)造性思維貫穿其中。比如,為歐馬可S5量身打造的康明斯ISF4.5發(fā)動(dòng)機(jī),以“秒殺四缸機(jī)、媲美六缸機(jī)”的出眾性能為終端用戶帶來了自重更輕、成本更低、油耗更友好的城際物流高效解決方案。

如果說最初,歐馬可做了大量減法來聚焦方向;那么確定目標(biāo)后,他做得更多的是加法。2000日夜苦練內(nèi)功、集結(jié)優(yōu)勢(shì)資源再出發(fā),基于既有歐馬可超級(jí)卡車平臺(tái),歐馬可聯(lián)袂福田汽車“同袍兄弟”歐曼,以專業(yè)、細(xì)分的姿態(tài)量體裁衣,針對(duì)冷鏈、快遞、綠通、?;⑶逭系刃袠I(yè)。提供“一體化”物流解決方案,全面助力各類物流用戶降本增效,實(shí)現(xiàn)客戶運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化。

以本次獲獎(jiǎng)的歐馬可“綠通之星”為例,此產(chǎn)品是歐馬可洞察綠通用戶對(duì)物流運(yùn)輸裝備高效、可靠、安全等核心訴訟,依托超級(jí)卡車全新平臺(tái),提升整車運(yùn)輸效率與可靠性,全面滿足綠通運(yùn)輸高時(shí)效性需求的定制化的綠通物流產(chǎn)品解決方案。為保證運(yùn)輸效率,“綠通之星”系列產(chǎn)品動(dòng)力系統(tǒng)全面升級(jí),配裝康明斯為其量身定制的ISF3.8L、4.5L發(fā)動(dòng)機(jī),加之匹配法士特變速箱,不僅帶來低速大扭矩、提速快、能超車的優(yōu)勢(shì),也使得其經(jīng)濟(jì)時(shí)速范圍更大,能夠勝任各種路況。優(yōu)化的車身及布置,加寬輪距等措施,將貨箱尺寸做到極限,與同級(jí)別產(chǎn)品相比,貨廂長(zhǎng)出50-150mm,提升運(yùn)輸效率。同時(shí),配裝威伯科制動(dòng)系統(tǒng),高安全強(qiáng)度車身,使產(chǎn)品可靠性得到提升。不僅如此,歐馬可在車輛系統(tǒng)匹配優(yōu)化、燃油經(jīng)濟(jì)性提升以及售后服務(wù)等方面也一切圍繞用戶需求,全方位為用戶創(chuàng)造更大價(jià)值,實(shí)現(xiàn)用戶全生命周期運(yùn)營(yíng)價(jià)值最大化。

【歐馬可綠通之星】

過去,減的是無序競(jìng)爭(zhēng);現(xiàn)在,加的是價(jià)值創(chuàng)新。“不管是加還是減,我們的目標(biāo)從未改變?!鳖櫟氯A表示:“我們鼓勵(lì)創(chuàng)新,包容失敗。只有將創(chuàng)新貫穿到價(jià)值鏈的全部環(huán)節(jié),才能實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)、低成本地響應(yīng)客戶需求。畢竟,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是一場(chǎng)馬拉松。沒有危機(jī)感、喪失創(chuàng)新能力,業(yè)務(wù)發(fā)展肯定會(huì)出問題?!?

“方”針:該做的事情一定要做到位

“如果你登上了珠穆拉瑪峰,往后會(huì)怎樣?”顧德華問。

“往下走。”

坐落在喜馬拉雅山脈、高達(dá)8848米的珠穆朗瑪峰是地球上海拔最高的山峰,站上巔峰后的每一步都將往下。

在全局者的視野中,階段性的領(lǐng)先并不能被視作勝利。“在客戶需求這條賽道上,永遠(yuǎn)沒有終點(diǎn)?!彼J(rèn)為,在面對(duì)客戶的過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題,本身就是在創(chuàng)造價(jià)值。如今,必須通過流程或機(jī)制將它固化下來,成為組織的肌體,為企業(yè)健康發(fā)展長(zhǎng)久地輸出力量。

為此,歐馬可將在管理上引入互動(dòng)性更強(qiáng)、更符合客戶需求的一些創(chuàng)新舉措,實(shí)現(xiàn)更加精益的發(fā)展,比如,適應(yīng)新零售特點(diǎn)、根據(jù)電商大數(shù)據(jù)趨勢(shì),投放更多線下體驗(yàn)店;又比如,通過分享企業(yè)發(fā)展成果等手段提升員工滿意度,讓每一位員工都“像發(fā)動(dòng)機(jī)那樣動(dòng)起來”,等等。

奇妙的化學(xué)反應(yīng)已經(jīng)出現(xiàn)?!拔矣X得自己其實(shí)和業(yè)務(wù)融為一體了,就像從毒液電影里感受到的一樣,不斷和業(yè)務(wù)融合并共同發(fā)展?!鳖櫟氯A說,“如果歐馬可解決了現(xiàn)階段的這些問題,銷量至少還可以實(shí)現(xiàn)3~5倍的增長(zhǎng)。”

在即將到來的2019年,歐馬可樹立了一個(gè)”小目標(biāo)”:在既有優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)上致力于“做專”,縱向提升占有率;在城際城市城郊物流等市場(chǎng)上謀求“做寬”,比如在非優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)建立優(yōu)勢(shì)、為城市物流提供更多低成本解決方案、拓寬S5超級(jí)中卡譜系,橫向提升總量。

歐馬可S5超級(jí)中卡】

“小目標(biāo),用來落地;大目標(biāo),指明方向。”顧德華感慨,“我們一直在努力,把自己該做的事做好!關(guān)注的是過程,享受的是結(jié)果,對(duì)結(jié)果又特別有壓力,就像是馬拉松,只有起點(diǎn),永遠(yuǎn)看不到終點(diǎn),生怕一不留神就掉隊(duì)了?!?

離登頂,歐馬可還很遠(yuǎn),他依然行進(jìn)在一段接著另一段的馬拉松賽程中?!爸荒苷f5年前做不到的事,我們現(xiàn)在做到了,但還遠(yuǎn)未進(jìn)入自我突破的境界,甚至還要做好隨時(shí)倒閉的思想準(zhǔn)備?!比欢?,不管這段征程的終點(diǎn)在何處,無論周遭密布鮮花或是荊棘,歐馬可堅(jiān)守著同樣的方向——極致地滿足客戶需求,并為此上下求索、不知疲倦。

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