受疫情影響,上半年我國重卡市場呈現(xiàn)“V”型走勢,但歐曼重卡的銷量卻有些“不合常理”,似乎絲毫沒有受到影響,憑借出色的市場表現(xiàn)領(lǐng)跑行業(yè)。根據(jù)數(shù)據(jù)顯示,2020上半年歐曼重卡終端實銷63000輛,同比增長44.6%,遠超行業(yè)平均增長水平,市場占有率同比提升1.0%。其中,上半年牽引車銷量超4.5萬輛,同比增長76%;載貨車銷量超6400輛,同比增長82%,自動擋重卡銷量達到12549輛,同比增長638%,創(chuàng)我國自動擋重卡新的銷量紀錄。細究背后的原因,除了有新基建、國三淘汰、持續(xù)治超等國家政策在內(nèi)的外部環(huán)境扶持;也離不開歐曼重卡“打鐵還需自身硬”的本色實力。那么,歐曼重卡熱銷的背后到底做了哪些準備呢?憑什么取得出色的表現(xiàn)呢?
資源整合 提前備戰(zhàn) 旺季銷售“不打無準備之仗”
對重卡行業(yè)來說,每年春節(jié)后都是銷售旺季,但今年受疫情影響,用戶需求被推遲。福田汽車集團品牌副總裁、福田戴姆勒營銷公司品牌戰(zhàn)略總監(jiān)李健表示:“重卡市場雖然受疫情影響導(dǎo)致旺季推遲,但我們積極推動企業(yè)復(fù)工復(fù)產(chǎn),提前備戰(zhàn)旺季的準備沒有變。面對4月后市場的火爆,我們在供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)制造、訂單交付、庫存充裕等方面做足了功課,及時抓住了市場機遇?!?
歐曼工廠加緊生產(chǎn)
戰(zhàn)旺季期間,為保證市場供應(yīng),歐曼工廠在生產(chǎn)制造方面采用“歇人不歇機”的兩班倒舉措,增加對設(shè)備的巡檢頻次,減少停機時間,增加有效生產(chǎn)時間,不斷提高日產(chǎn)能,加快滿足市場需求。同時,為提高旺季資源保供能力,福田戴姆勒汽車借助股東雙方優(yōu)勢,深入供應(yīng)商體系內(nèi)部,幫助其改善工藝和管理流程,提高生產(chǎn)能力,確保零部件供應(yīng)充足;搭建不同供應(yīng)商之間的交流平臺,提高供應(yīng)商體系資源整合、協(xié)同作戰(zhàn)能力。
生產(chǎn)制造“歇人不歇機”
洞察趨勢 產(chǎn)品到位 贏在市場“唯快不破”
面對重卡市場受疫情及政策法規(guī)等多重因素的影響,福田戴姆勒汽車深入洞察上半年市場總體情勢和區(qū)域、細分行業(yè)形勢,抓住新基建、新法規(guī)等機遇,優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu),精準推出重點產(chǎn)品,合理儲備庫存,實現(xiàn)重點區(qū)域快速搶占市場。同時,做好中高低端全系產(chǎn)品覆蓋,針對市場情況及時調(diào)整產(chǎn)品覆蓋策略,將適合的產(chǎn)品盡快調(diào)整到合適的區(qū)域,助力一線在爭奪市場的鏖戰(zhàn)中,快人一步。
例如,針對電商物流快速發(fā)展,快遞牽引車銷量增長迅速趨勢,歐曼通過梳理銷售明細認真研判,自2019年四季度就加大在山東、蘇北、安徽等地提前儲備有效庫存。今年上半年,歐曼牽引車抓住疫情帶來快遞車輛需求旺盛的行情,快遞車輛銷量同比增長28.29%,市場占有率同比提升2.9%,4月牽引車單月銷量更是破萬,創(chuàng)單月銷量最高紀錄。此外,針對天然氣重卡市場火爆,歐曼搶抓市場機遇,搭載福田康明斯X12N天然氣發(fā)動機的歐曼GTL天然氣車型在山西地區(qū)暢銷。新基建的熱潮下,歐曼國六法規(guī)版自卸車渣土車在全國各地也迎來交車潮。
營銷創(chuàng)新 無憂服務(wù)做好用戶的“貼心人”
今年初受疫情影響,線下營銷工作無法開展,福田戴姆勒汽車在業(yè)內(nèi)率先開展線上直播講車模式,累計觀看人數(shù)超過百萬,讓卡友最大限度地了解歐曼產(chǎn)品,實現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化;同時,行業(yè)內(nèi)首推的“延期還款”政策,減輕用戶的經(jīng)濟負擔(dān),與卡友共患難;即使在疫情期間,福田戴姆勒汽車依然踐行“321閃修”服務(wù)承諾,全國超過100位服務(wù)工程師實時在線支持,借助iDE智慧診斷專家系統(tǒng),克服疫情期間救援無法到達現(xiàn)場的難題,無憂服務(wù)做好用戶的“貼心人”。
針對下半年的安排,李健表示:“在逆周期調(diào)控加碼下,我們將持續(xù)搶抓新老基建投資帶動的工程車市場增量需求;以及超限超載治理活動,法規(guī)版及輕量化車型迎來增長的機遇。尤其是要精準定義用戶場景打造定制化產(chǎn)品,不斷深耕主力區(qū)域,聚焦細分行業(yè),圍繞TOP客戶開發(fā),推進服務(wù)創(chuàng)新,從而提升客戶滿意度,提升市場份額?!?
不積跬步無以至千里,不積小流無以成江海。上半年,歐曼超級重卡銷量的暴漲既有對市場趨勢的充分洞察,更有自身實力過硬的積淀。因此,盡管面對疫情和競爭壓力的雙重態(tài)勢,福田戴姆勒汽車依舊取得銷量和市占率的雙增長,不僅為全年目標達成奠定了堅實的基礎(chǔ),更在未來的發(fā)展中展現(xiàn)了充足的底氣與韌勁。
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