再設(shè)全新目標(biāo)!
2025年前,中國重汽全系列商用車要實(shí)現(xiàn)60萬輛目標(biāo);其中,重卡國內(nèi)銷售20萬輛,中輕卡國內(nèi)銷售20萬輛,輕型商務(wù)車銷售20萬輛。
2019年11月24日,以“新時(shí)代 新重汽
新跨越--合作共嬴·邁向高端”為主題的中國重汽2020年商務(wù)大會(huì),在濟(jì)南舉行。本屆商務(wù)大會(huì),旨在總結(jié)2019年業(yè)務(wù)工作及業(yè)績和布局2020年,同時(shí)傳達(dá)集團(tuán)公司的戰(zhàn)略安排,提升中國重汽的市場份額和擴(kuò)大市場優(yōu)勢,為實(shí)現(xiàn)2020年?duì)I銷戰(zhàn)略目標(biāo)打下良好的基礎(chǔ)。出席人士包括經(jīng)銷商、改裝廠和媒體等,共計(jì)2000余人參會(huì)。
年會(huì)現(xiàn)場
同期,總部旗下的銷售部、商用車銷售部、輕卡銷售部、配件銷售部四家主營單位,也同時(shí)分別召開了2020年度商務(wù)大會(huì);中國重汽集團(tuán)2020年供應(yīng)商大會(huì)也在商務(wù)大會(huì)期間召開。
只看結(jié)果 譚旭光帶領(lǐng)中國重汽取得多項(xiàng)成績
針對(duì)2019年取得的驕人業(yè)績,山東重工集團(tuán)黨委書記、董事長,中國重汽集團(tuán)黨委書記、董事長譚旭光在大會(huì)現(xiàn)場做了主旨演講。
譚旭光首先肯定了中國重汽2019年所做出的成績。譚旭光表示,2019年,是中國重汽集團(tuán)不平凡的一年,也是非常熱鬧的一年。過去的一年,中國重汽做了四件大事。
山東重工集團(tuán)黨委書記、董事長,中國重汽集團(tuán)黨委書記、董事長譚旭光
“第一件大事是改革突破。中國重汽集團(tuán)是一個(gè)在全球很響亮的中國重卡品牌,也是中國重型汽車產(chǎn)生的搖籃,我們?cè)诤献髦幸才囵B(yǎng)了許多經(jīng)銷商和代理商。
但中國重汽同時(shí)是一個(gè)典型的國有企業(yè),必須進(jìn)行改革,不能抱殘守缺。新一屆領(lǐng)導(dǎo)班子以改革為突破口,過去一年進(jìn)行了人事制度改革,包括公開競聘、優(yōu)勝劣汰、打破封閉,建立干部能上能下、員工能進(jìn)能出、薪酬能高能低的市場化機(jī)制,推動(dòng)干部年輕化、知識(shí)化、國際化;進(jìn)行主輔分離改革,包括精干主業(yè),剝離輔業(yè),徹底做到‘心無旁騖攻主業(yè)’。中國重汽集團(tuán)房地產(chǎn)公司要徹底從中國重汽業(yè)務(wù)范疇剝離,要把全部精力聚焦在重型汽車的發(fā)展上。
“第二件大事是降本增效。建立以財(cái)務(wù)為中心的管理體系,強(qiáng)化預(yù)算管控,費(fèi)用歸口管理,導(dǎo)入價(jià)值工程理念,各項(xiàng)費(fèi)用大幅降低;降低采購成本,建立供應(yīng)商優(yōu)勝劣汰機(jī)制,消滅內(nèi)外部不正當(dāng)交易,實(shí)現(xiàn)公開透明的陽光采購;通過降本進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)市場開拓和研發(fā)投入的支持。通過改革,公司的成本競爭力得到提高,物流成本降低了40%,連礦泉水和快遞招標(biāo)后,成本都降低了25%-40%。并且,對(duì)4500家供應(yīng)商進(jìn)行了全面整合,供應(yīng)成本有了明顯下降。
“第三件大事是創(chuàng)新‘造血’。要逐步實(shí)現(xiàn)由價(jià)格驅(qū)動(dòng),向產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)的轉(zhuǎn)型。中國重汽的一手好牌沒有打好。從今年二季度起,我們集中火力對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了整頓;包括聘請(qǐng)國際知名公司咨詢,啟動(dòng)正向開發(fā)體系建設(shè),大幅提升研發(fā)投入,加快人才引進(jìn);加快產(chǎn)品研發(fā),提速產(chǎn)品優(yōu)化升級(jí),創(chuàng)新產(chǎn)品型譜規(guī)劃,更加適應(yīng)市場需求,使得汕德卡品牌認(rèn)可度不斷提升;推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型,加大全價(jià)值鏈的信息化、大數(shù)據(jù)建設(shè),強(qiáng)化客戶全生命周期價(jià)值管理;無人駕駛電動(dòng)重卡實(shí)現(xiàn)批量商業(yè)化應(yīng)用。
汕德卡C7H 600國六牽引車
“第四件大事是生態(tài)優(yōu)化。重汽人要聚焦精力研究市場和產(chǎn)品,而不是研究人,把內(nèi)耗的力量轉(zhuǎn)化到市場去。目前,優(yōu)化生態(tài)的工作取得了很大的成果。集團(tuán)班子和中層以上領(lǐng)導(dǎo)干部的思想、理念初步和我在一個(gè)頻道上。重汽干部參加了濰柴的每年培訓(xùn),導(dǎo)入了堅(jiān)持客戶導(dǎo)向,結(jié)果導(dǎo)向、問題導(dǎo)向,全面落地‘客戶滿意是我們的宗旨’的核心價(jià)值觀,全面落地‘不爭第一就是在混’的激情文化、全面落地‘一天當(dāng)兩天半用’的效率文化,初步建立了思想統(tǒng)一、激情干事的良好發(fā)展生態(tài)?!?
譚旭光還進(jìn)一步表示,2019年,中國重汽的營銷系統(tǒng)也發(fā)生了很多變化。其中,包括緊貼市場。今年,重汽已派出由集團(tuán)高層帶隊(duì)的15個(gè)調(diào)研組赴市場一線調(diào)研,與渠道和終端客戶深入溝通,了解客戶真實(shí)訴求和突出問題;推動(dòng)研發(fā)人員深入一線,準(zhǔn)確掌握市場需求,實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的有效輸入;強(qiáng)化營銷指揮部、參謀部作用的發(fā)揮,充分賦權(quán),市場下沉,“讓聽得見炮火的人決策”。
譚旭光給中國重汽“功臣”頒獎(jiǎng)
建立快速響應(yīng)機(jī)制。建立市場技術(shù)高效對(duì)接機(jī)制,成立應(yīng)用工程中心,打通技術(shù)與市場之間的壁壘,建立產(chǎn)品快速適應(yīng)市場的機(jī)制;營銷總部和一線之間,建立有效的信息反饋、溝通渠道,快速響應(yīng)市場變化;強(qiáng)化制造、研發(fā)、金融、服務(wù)等各系統(tǒng)的市場導(dǎo)向意識(shí),協(xié)同作戰(zhàn)能力大幅提高。
建立了考核機(jī)制。營銷系統(tǒng)全員競聘上崗,營銷一線人員進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,調(diào)離公司中層以上干部直系親屬;導(dǎo)入KPI考核體系,以業(yè)績論英雄,獎(jiǎng)懲分明,年底將有一批年薪過百萬的營銷將士;同時(shí),每年優(yōu)化、淘汰、置換10%。譚旭光同時(shí)表示:“我不看過程,只看結(jié)果。要以數(shù)字說話,不強(qiáng)調(diào)理由,不要告訴我不行,要告訴我怎么才行。員工拿錢要拿到明處,嚴(yán)禁和代理商搞臺(tái)下交易?!?
營銷功臣獎(jiǎng)
精細(xì)管理。銷售系統(tǒng)全員參與流程再造,建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化管理體系,一系列標(biāo)準(zhǔn)化管理文件陸續(xù)發(fā)布執(zhí)行;提升營銷管理信息化水平,今年底全面升級(jí)銷售、服務(wù)一線通管理系統(tǒng),實(shí)現(xiàn)無紙化、全過程、多平臺(tái)互通、PC與移動(dòng)端協(xié)同。
直面問題 譚旭光對(duì)重汽提出新期望
基于對(duì)2019年中國重汽取得成績的全面總結(jié),譚旭光對(duì)中國重汽未來的發(fā)展制定了詳細(xì)的戰(zhàn)略部署;同時(shí),也與在場人員溝通了對(duì)中國重汽未來合作發(fā)展的愿景。
譚旭光表示:“中國重汽2025年前,戰(zhàn)略目標(biāo)是三個(gè)20萬。重卡國內(nèi)銷售20萬輛,中輕卡國內(nèi)銷售20萬輛,輕型商務(wù)車20萬輛,這是我們提出的新的戰(zhàn)略——全系列商用車2025年前實(shí)現(xiàn)60萬輛。”為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo),中國重汽將在四方面做出積極努力。
豪沃T7H440馬力國六燃?xì)鉅恳?/strong>
首先是發(fā)揮資源優(yōu)勢,提供更具競爭力的高端產(chǎn)品。譚旭光表示,山東重工與中國重汽完成重組后,將向中國重汽配置更優(yōu)質(zhì)的資源,為市場服務(wù);中國重汽將持續(xù)加大研發(fā)投入和正向開發(fā)能力建設(shè),加快從營銷驅(qū)動(dòng)向產(chǎn)品和技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)型;全力推動(dòng)市場點(diǎn)單制,只要有利于整車銷售,集團(tuán)內(nèi)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、車橋有計(jì)劃、有序推進(jìn)點(diǎn)單制。
其次是強(qiáng)化客戶導(dǎo)向,持續(xù)優(yōu)化商務(wù)政策和響應(yīng)機(jī)制。推動(dòng)營銷、技術(shù)、應(yīng)用工程深入一線,掌握客戶真實(shí)訴求和營銷突出問題;強(qiáng)化全價(jià)值的客戶導(dǎo)向思維和客戶考核評(píng)價(jià)機(jī)制,快速響應(yīng),問題封閉;聚焦客戶全生命周期價(jià)值最優(yōu),不斷優(yōu)化、調(diào)整、創(chuàng)新商務(wù)改策;市場部和品牌部每年兩次對(duì)使用客戶抽樣調(diào)查客戶滿意度。譚旭光說:“未來的卡車市場,不再是20年前的卡車市場。年銷一百萬輛是一個(gè)杠,不可能再增量。但是面對(duì)國六升級(jí),還有3-5年的市場機(jī)會(huì),這就要看誰的產(chǎn)品好。之前拉的重是主流,現(xiàn)在是跑得快、油耗低才是主流。所以,商務(wù)政策要因地制宜?!?
重汽豪沃L2W-33
再次是優(yōu)化營銷網(wǎng)絡(luò),打造深度融合的命運(yùn)共同體。對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)系統(tǒng)規(guī)劃,加大培育支持力度,增強(qiáng)渠道滲透;強(qiáng)化考核,每年淘汰10%僵尸渠道,引進(jìn)15%的優(yōu)秀渠道;加大資源投入,實(shí)現(xiàn)雙方高效協(xié)同、深度融合、互利共贏。
最后,做強(qiáng)親人服務(wù),建立敏捷、高效、完善的服務(wù)體系。增加西部地區(qū)、弱市場的服務(wù)站數(shù)量,縮短服務(wù)半徑,提升服務(wù)及時(shí)性;優(yōu)化調(diào)整服務(wù)模式和政策,對(duì)標(biāo)競品,調(diào)盛工時(shí)單價(jià)及外出單價(jià),提升服務(wù)積極性和競爭力;加快備配件體系建設(shè),保障配件及時(shí)高效滿足,對(duì)整車銷售、品牌提升發(fā)揮更大的支持和推動(dòng)作用;引導(dǎo)代理商向基建投資量大、欠發(fā)達(dá)地區(qū)、增長空間持續(xù)提升的地區(qū)投放資源。
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“我們要引導(dǎo)服務(wù)商到西部地區(qū)、建設(shè)高鐵公里數(shù)最多的地區(qū),這就是增量。山東就是天花板。中國重汽所有人都要面向市場,任何人不得和市場較勁!我們的市場能否做好,決定著我們中國重汽資源能否發(fā)展,所以說要緊貼市場?!弊T旭光說道。
“這一年,中國重汽的變化蠻大。今后中國重汽要全面杜絕質(zhì)量事故,質(zhì)量無小事,出了問題誰的責(zé)任誰承擔(dān)。從10月份的報(bào)表看,中國重汽已經(jīng)出現(xiàn)了大幅度提升。11月份,中國重汽的訂單總量已經(jīng)超過了去年。這些成績的取得,離不開中國重汽自身的努力和在座渠道代理商的支持?!?
譚旭光的發(fā)言擲地有聲。2020年,是中國重汽關(guān)鍵的一年,也是充滿挑戰(zhàn)的一年,更是充滿機(jī)遇的一年。2020年,在譚旭光的帶領(lǐng)下,中國重汽將會(huì)創(chuàng)造怎樣的業(yè)績?值得期待。
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