每次采訪福田汽車集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華,總有一些意外的收獲。在寥寥幾句話間,就能讓你撥云見日,理清思路,甚至還能用到所企業(yè)的管理和日常工作中。
【福田汽車集團副總裁、歐馬可事業(yè)部總裁顧德華】
雖然話語聽起來簡單,但是卻直指問題本質(zhì),印證了什么叫做大道至簡。比如思維不突破,行動就不能突破,比如方向沒有偏差,落地沒有問題,就一定會抵達目標,再比如我不關(guān)心競爭對手,我關(guān)心我有什么產(chǎn)品、關(guān)注我有什么資源。
當外界驚嘆于歐馬可速度、驚訝于他對歐馬可定位之準確,只有顧德華知道,外界看到的是結(jié)果,而“因”在于方向、在于落地、在于人。
這三者造就了歐馬可持續(xù)的高增長?!敖衲暌患径龋瑲W馬可預(yù)計增幅近10%,3月單月銷量預(yù)計突破5500輛,是歷史上的最高峰。”顧德華表示。
【歐馬可城市貨運行業(yè)深度定制一體化產(chǎn)品組合】
日前,以“超級卡車價值風(fēng)暴”為主題的2019歐馬可超級卡車行業(yè)深度定制體驗之旅活動上,筆者再次采訪顧德華,為何歐馬可選擇在這個時間節(jié)點發(fā)布深度定制一體化解決方案?其背后的邏輯是什么?在刀光劍影的高端中輕卡市場上,歐馬可是否會再一次引領(lǐng)行業(yè)?
從定制到深度定制 變得不是一點點
2019年3月底,歐馬可在北京再次掀起新一輪的價值風(fēng)暴,開啟了全年最重要的品牌營銷活動。歐馬可立足于城市貨運行業(yè)及細分運輸工況,深度聚焦用戶的需求,依托豐富的產(chǎn)品組合、定制開發(fā)的系列產(chǎn)品、創(chuàng)新升級的服務(wù)政策,為城市貨運提供行業(yè)首個“深度定制一體化解決方案”,滿足城市貨運各細分運輸場景對運輸裝備的定制需求。
【歐馬可為城市搬家深度定制的搬家之星產(chǎn)品】
作為首倡定制化理念的輕卡品牌,歐馬可自成立以來,一直緊緊圍繞“以用戶為中心”的理念,深度聚焦細分行業(yè)需求。2018年,歐馬可在推出“快遞之星”“冷鏈之星”“綠通之星”等定制化產(chǎn)品的同時,也為細分行業(yè)帶來了定制一體化解決方案。2019年,歐馬可再次創(chuàng)新引領(lǐng),以“行業(yè)深度定制”的理念,在洞察行業(yè)核心需求的基礎(chǔ)上,進一步聚焦細分物流運輸作業(yè)工況的特質(zhì)需求,率先推出了首個覆蓋城市高效貨物運輸行業(yè)的系列深度定制產(chǎn)品及一體化解決方案。
【歐馬可為商超配送深度定制的城配之星產(chǎn)品】
從定制再到深度定制,字面上不過增加兩個字,但背后卻是牽一發(fā)而動全身。以產(chǎn)品為例,歐馬可對產(chǎn)品系列進行了一體化的打造,涵蓋了十數(shù)種深度定制的超級卡車產(chǎn)品,從“快遞之星”等三款產(chǎn)品,延展到“城配之星”、“搬家之星”、“快運之星”等,產(chǎn)品線變的更寬;產(chǎn)品圍繞細分行業(yè)在作業(yè)工況、運輸工況和運營要求上更加契合了用戶的需求,對原有的產(chǎn)品也進行了升級,從而深度滿足城市物流不同細分運輸場景的各類應(yīng)用需求。
【歐馬可為卡車人群體送上健康關(guān)愛】
服務(wù)上,同樣秉承“以用戶為中心”的理念,歐馬可持續(xù)推進服務(wù)理念轉(zhuǎn)型,實現(xiàn)從單純服務(wù)車向以服務(wù)車為基礎(chǔ),關(guān)注卡車司機群體,滿足貨物運輸需求的轉(zhuǎn)變。本次活動中,歐馬可發(fā)布了“服務(wù)暖春行動”,圍繞“車、貨、人”的服務(wù)需求,打造服務(wù)系統(tǒng)解決方案,涵蓋了車輛服務(wù)保障、貨物運輸、對司機的關(guān)懷等三方面。
提前謀劃 歐馬可踐行最好的防守就是進攻
為了實現(xiàn)向深度定制的轉(zhuǎn)變,歐馬可兩年前就開始謀劃此事。這也是顧德華的風(fēng)格,凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢,所有呈現(xiàn)在客戶面前的解決方案,都是提前1~2年就開始準備。
從一開始提定制化,顧德華正是基于歐馬可現(xiàn)有的資源而提出,“就像是命題作文,我接手歐馬可時已經(jīng)給我劃好圈了,如何在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上去拓展,就需要分析已有的資源和客戶,看到擁有資源的長處,深刻了解客戶的需求?!?
【歐馬可服務(wù)“暖春行動”正式發(fā)布】
資源——決定了歐馬可要做高端中輕卡領(lǐng)導(dǎo)者,定位為高效物流,客戶——怎么讓客戶滿意是顧德華為歐馬可定下的工作準繩,客戶需要什么,我們就提供什么。但是了解客戶的需求并不容易,就像小車隊跟大車隊的需求是不一樣的,城市物流不同應(yīng)用場景也存在較大差異,比如搞冷鏈和搬家,需求就非常不一樣。最難的是,客戶并不知道自己想要什么,顧德華常說的一句話:賣車難,買車也很難。怎么精準識別客戶的真實需求,并且提供合適他們的產(chǎn)品,深度定制應(yīng)運而生。
這也正是深度定制化提出的背景。在如今的高端輕卡市場,萬金油的方案已不適用,顧德華很早就洞察到了這一變化,用戶基于市場競爭的加劇,在往規(guī)?;l(fā)展,而需求進一步細分也導(dǎo)致產(chǎn)品細分,規(guī)?;?、專業(yè)化、定制化已成趨勢,唯有更專業(yè),做到極致,才能活下來,并且活得更好。
而且對于歐馬可而言,2019年站在4.5萬輛年銷量的起點上,也必須面對從攻方往守方角色轉(zhuǎn)變,可市場單純靠守就能守住嗎,不可能。正如“進攻是最好的防守”,深度定制一體化解決方案就是歐馬可的進攻之道。
以客戶為中心 就一定能走到最后
跟顧德華交流,你會發(fā)現(xiàn)他三句話不離“客戶、產(chǎn)品、定位”。正是這六字真言,讓歐馬可這六年來實現(xiàn)了快速增長。
他常問團隊三個問題:是不是了解客戶的需求,是不是做到更低的成本,是不是比競爭對手反應(yīng)更快。他認為這是價值觀的問題。如果不了解客戶的需求,不能給客戶創(chuàng)造更大的價值,企業(yè)和產(chǎn)品就無安身立命之本。
看似簡單,做起來并不容易,比如識別客戶痛點,都在說痛點,但是能否精準識別和預(yù)判,識別到什么樣的程度,產(chǎn)品能否做到低成本、高質(zhì)量,每一道關(guān)卡都不那么容易邁過,必須靠體系的力量,應(yīng)時而動,才能做到快速響應(yīng)、滿足需求。歐馬可有幾個殺手锏:精準定位、模塊化、一個能預(yù)知市場需求的團隊。一個典型的例子就是環(huán)保升級,政策的變化帶來客戶需求的變化,歐馬可總是做到第一個響應(yīng),第一家推出產(chǎn)品,自然就搶占市場先機。
【歐馬可超級卡車城市貨運貨運深度定制一體化解決方案發(fā)布】
此次發(fā)布城市貨運深度定制一體化解決方案,歐馬可再次在環(huán)保上持續(xù)領(lǐng)先,推進老舊車輛淘汰置換政策,以基于細分場景定制打造的技術(shù)領(lǐng)先、排放領(lǐng)先的系列產(chǎn)品,使得國三車輛淘汰更新做到了“一步到位 部部到位”,為有換車需求的用戶解決了后顧之憂,為打贏“藍天保衛(wèi)戰(zhàn)”貢獻一份力量,此舉得到了北京環(huán)交所、福田康明斯、康明斯CES、經(jīng)銷商和用戶的一致響應(yīng)。
【歐馬可攜手北京環(huán)交所發(fā)起“推動國三置換 守護白云藍天” 倡議】
這不正是滿足客戶需求最好的例子嗎?
堅持了這一條,剩下的就是時間問題。對于何時能抵達目標,顧德華并不那么在意:“方向?qū)α?,以客戶為中心,所有的工作圍繞讓客戶滿意,我相信就一定能走到最后?!?
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