近日,同城貨運平臺貨拉拉宣布完成由高瓴資本D1輪領(lǐng)投、紅杉資本中國基金D2輪領(lǐng)投的融資,此輪融資總額為3億美元,由鐘鼎資本、PV
captial跟投,順為資本、襄禾資本、MindWork Ventures、零一創(chuàng)投等老股東跟投,光源資本擔任本次融資的獨家財務顧問。
作為一家已經(jīng)成立并深耕同城貨運行業(yè)近6年的O2O服務平臺,據(jù)了解貨拉拉此次再融資還是要用于已有業(yè)務的擴張。事實上,在這一低調(diào)的領(lǐng)域,類似的大額融資已經(jīng)不算新鮮。早在去年,58速運也宣布完成第一期2.5億美元的融資。
那么,問題來了,同城貨運行業(yè)真的適合互聯(lián)網(wǎng)簡單、粗暴的燒錢模式嗎?
左手規(guī)?;?,右手精細化:審時度勢的折中之術(shù)才是王道
燒錢大戰(zhàn)一貫是互聯(lián)網(wǎng)的拿手好戲,那么這個行業(yè)是否按照以往網(wǎng)約車、團購大戰(zhàn)、共享單車一般打起“規(guī)模”戰(zhàn)?
對于同城貨運行業(yè)來說,雖說已經(jīng)經(jīng)過了幾年的發(fā)展,也有了類似貨拉拉、58貨運等發(fā)展態(tài)勢良好的企業(yè),但終究一直都沒有誕生真正意義上的獨角獸,這也使得對于同城貨運的行業(yè)特征值得進行更深一層次的研究。
從過去幾年的發(fā)展情況看,同城貨運行業(yè)確實是按照互聯(lián)網(wǎng)過去一段時間內(nèi)的經(jīng)驗去做,即“痛并快樂”的發(fā)展。一面規(guī)?;焖贁U張,一面投入大、運行效率低下等問題嚴重。
事實上,唯快不破的競爭理論下,規(guī)模決勝理論在過去很多領(lǐng)域都已經(jīng)得到證明,滴滴、美團的成功就是如此,在筆者看來,凡是可以以規(guī)模取勝的行業(yè)都有著以下幾方面特征。
一方面,不易于快速復制擴張的領(lǐng)域往往更強調(diào)擴張速度。
不容易的往往最具價值,以網(wǎng)約車為例,網(wǎng)約車還有一個重要特征就是地域性明顯,不符合邊際成本的遞減規(guī)律,基本上每到一個新地方都是一個從零到一的過程,每到一個新地方都需要靠燒錢推廣市場,尤其是在行業(yè)規(guī)范化之后,相關(guān)許可的獲取也成了快速擴張的門檻。
一個空白市場,率先進去的玩家往往具備搶占用戶心智的價值,這一壁壘的建立往往很難被攻克,因此,輕裝上陣,快速搶占市場就成了建立優(yōu)勢的不二法門。
而同城貨運行業(yè)明顯具備這一特征,用戶需求的培養(yǎng)、司機貨車的招募等都是極具本地化特征的要素,如今的貨拉拉、58速運等平臺能發(fā)展到現(xiàn)在很大程度上就得益于之前搶占規(guī)模化先機。一個簡單、門檻低的商業(yè)模式,誰先到達規(guī)模優(yōu)勢,誰就有行業(yè)競爭優(yōu)勢。
另一方面,具備勞動力密集型特征的互聯(lián)網(wǎng)公司更強調(diào)服務網(wǎng)絡的規(guī)模。
勞動力密集型產(chǎn)業(yè)在過去互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的幾年受到了沖擊,但在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,尤其是O2O、新零售等理念的先后涌起,以勞動力密集型為主要特征的的互聯(lián)網(wǎng)服務形式開始不斷創(chuàng)造價值。
基于懶人經(jīng)濟下的新經(jīng)濟特征,外賣也好,網(wǎng)約車也好,騎手或者司機的抽成都是有限的,人口密度較高和人力成本卻異常的低,打造出來一個規(guī)?;挠行Х站W(wǎng)絡才是其商業(yè)價值的體現(xiàn),而同城貨運正是如此,對城市服務網(wǎng)絡往往比較重視。
通過前面兩點,同城貨運似乎是個規(guī)模導向的領(lǐng)域,而通過對現(xiàn)在行業(yè)競爭格局進行觀察,不難發(fā)現(xiàn),在過去一段時間的燒錢戰(zhàn)、規(guī)模戰(zhàn)當中,同城貨運領(lǐng)域的玩家依舊不少,藍犀牛、一號貨車等,市場上一度出現(xiàn)大量同質(zhì)化的平臺。而盈利模式、定價規(guī)則、司機的培訓、貨損問題等基本要素一直都沒能實現(xiàn)標準化。
如此看來,同城貨運行業(yè)靠燒錢打出的規(guī)?;呛茈y殺死競爭對手的,走向精耕細作似乎也成了必然,這主要有以下三方面因素決定的:
首先,移動互聯(lián)網(wǎng)時代,“用戶粘性”絕對稱得上是一個熱詞。但“運貨”長期需要的人群往往都會自備運貨工具,臨時使用的人群,很久才會用一次,這與吃喝住行等其它生活服務還是有很大不同,具備過于低頻的特征,行業(yè)很難建立起“用戶粘性”,不像其它規(guī)模取勝的行業(yè)快速建立起用戶習慣,基于規(guī)?;茈y實現(xiàn)用戶心智的占領(lǐng),這就需要從效率、體驗等其它方面入手進行精耕細作。
在這一方面,同城貨運行業(yè)的業(yè)內(nèi)人士也表示,在風口退去以后,通過一點點試錯建立起的服務體驗壁壘確實比用優(yōu)惠券燃燒起來的火墻要更加牢固。
其次,產(chǎn)業(yè)本身規(guī)模化到達一個瓶頸期。不同商業(yè)形態(tài)所需要的土壤肥料各有差異,外賣的滋生土壤可以是各級城市;打車的滋生土壤同樣也可以是各級城市。但同城貨運的話,在一二線城市,還有部分三線城市需求往往會更大些,但低線城市的需求量明顯不足。
因為一二線城市生活節(jié)奏更快,目標用戶數(shù)量大,用戶時間碎片化特征明顯,互聯(lián)網(wǎng)思維濃重,對于同城貨運這種互聯(lián)網(wǎng)服務形式更容易接受。而且這些城市的面積比較大,更容易產(chǎn)生貨運的服務需求。
而底線城市則正好相反,這也使得同城貨運玩家在經(jīng)過規(guī)模擴張后,很難進行接下來的下沉攻擊,這也是行業(yè)瓶頸期的由來。而規(guī)模進入一個相對穩(wěn)定的增長階段,則需要進一步精耕細作提高效率,解決之前野蠻發(fā)展時期留下的后遺癥。
最后, 對于同城貨運行業(yè)來說,不少業(yè)內(nèi)人士都認為,通過大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等新技術(shù)的運用是行業(yè)精細化運作的必要手段。
正如當初馬化騰朱嘯虎朋友圈爭論共享單車時所說的:“再便宜、再性價比高的功能機在智能化浪潮下必然不堪一擊?!痹谥悄芾顺边@個大的時代背景下,任何行業(yè)都不能置身事外。
由此可見,同城貨運似乎又是一個應該精細化運營的行業(yè)。而在以往的經(jīng)驗中,效率與規(guī)模很多時候都會形成一個“二律背反”,畢竟資源本身是存量的,一方的多了,對另一方就會造成擠壓。加大精細化運作往往犧牲規(guī)模,重視規(guī)模也很難全身心進行精細化運作。
事實上,對于同城貨運來說完全可以打破這個“二律背反”。在行業(yè)初期,以規(guī)模主導,但現(xiàn)如今更強調(diào)兩方面的協(xié)同實力。它不像共享單車那樣數(shù)量龐大,在取得規(guī)模進行個體智能升級容易造成重復投放和資源浪費,貨車的個體數(shù)量較少,智能設備的投放其實不影響已經(jīng)投入使用的貨的。
而且前面也講過,行業(yè)受地域方面影響頗深,瓶頸期很快就會達到,即便規(guī)模上慢了半拍也不會造成特別大的影響,規(guī)模和精細完全可以同步進行。
因此,在行業(yè)早期快速擴張的貨拉拉、58速運等平臺如今都放緩了前進的步伐,改為“兩條腿”走路,在規(guī)模擴張的同時,大幅大加強對產(chǎn)業(yè)經(jīng)營方式的精細化運作。
智慧物流不是決勝利刃:推倒邊界的壁壘重組才是最終的勝負手
在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域創(chuàng)投圈,投資人經(jīng)常會問創(chuàng)業(yè)公司這樣一句:“如果BAT想抄你的產(chǎn)品,你怎么辦?你的壁壘是什么?”。
事實上,關(guān)于壁壘的思考問題是任何一個行業(yè)每一家公司不同的階段都需要考慮的問題,對于同城貨運領(lǐng)域而言,效率的提升很大程度上取決于產(chǎn)業(yè)的智慧化進程,因此不少人提出智慧物流會是決定最終結(jié)果的勝負手,但這真的是事實嗎?我們先看一下理想藍圖中,智慧物流推動下的同城物流形態(tài)。
不斷提升運營效率,這是基于新零售理念下智慧物流的最終理念。
而同城貨運解決的其實就是“車”與“貨”的信息匹配問題,具體來講,就是通過大數(shù)據(jù)、云計算、人工智能等技術(shù)作為底層架構(gòu),進行全自動調(diào)度降低整體運營成本,將配送信息貨物、時間、地點等與車輛運載能力、位置、任務等以及路況信息三方面進行有機的結(jié)合和匹配,根據(jù)配送員位置、用戶位置、目的地進行合理規(guī)劃路線,減少配送時間,從整體優(yōu)化入手實現(xiàn)系統(tǒng)的高效運作。
那么,做到這些的難度很高嗎?
都是處于積極向上階段的創(chuàng)業(yè)公司,都有大的投資人背景,誰比誰的眼光會差很多?智慧物流的大背景下,行業(yè)各路玩家都會加大這些領(lǐng)域的布局,而且創(chuàng)新不易,技術(shù)研發(fā)本身其實是個持續(xù)性的進程,試錯成本很高,即便在技術(shù)上真的處于領(lǐng)先,但在具體實施階段是否采取也是個未知數(shù),畢竟技術(shù)越高,價值越大,投放成本也越高,但具體的效果上卻不一定會有多大差距。
就像過去很多手機廠商都把跑分作為手機的一個重要賣點,這在很大程度上其實是為了突出其“發(fā)燒友”的定位,同時也是營銷方面的需要。但用戶直觀感受卻并沒有那么強,只要達到心理預期的基礎(chǔ)分就可以了,性能的極致很多時候并不一定適合大眾消費。
同城貨運領(lǐng)域,除非真的有絕對性的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢,能夠給予運營效率和用戶體驗極大的提升,否則,在體驗沒有太大差距的情況下,用戶決策的主要驅(qū)動則要回歸到了價格上來。如此一來,技術(shù)價值高的企業(yè)反而不占優(yōu)勢。
以往幾次工業(yè)革命一樣,技術(shù)的進步更多地是充當產(chǎn)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)設施,是整個行業(yè)的進步,絕不是一家的獨大。就最近幾年科技公司的表現(xiàn)來看,曾經(jīng)很多壁壘頗深的行業(yè),如今都將被“開源”的重拳打破,最終受益的也將是整個科技行業(yè),而人工智能方面,無論是谷歌、亞馬遜等世界科技巨頭,還是國內(nèi)的BAT,都曾有過技術(shù)開源對外輸出的表示。
因此,我們可以得出結(jié)論:同城貨運原先勞動力密集型產(chǎn)業(yè)特征明顯,行業(yè)進入門檻較低,但隨著行業(yè)“智慧升級”的深入,行業(yè)的進入門檻在不斷地提高。水漲船高,但同一片水域不會厚此薄彼,船與船之間不會因為“水漲”就能判斷彼此之間誰的“船身”更加堅固。因此,技術(shù)不足以成為行業(yè)之間競爭的決勝因素。
那么,行業(yè)競爭的關(guān)鍵在于什么?筆者看來,這主要取決于八個字:推倒邊界,壁壘重組。
規(guī)模和效率在很多時候都被人們稱作是行業(yè)競爭的壁壘,但你有的,別人也有,那就稱不上了,如何在拉鋸戰(zhàn)中獲得更多的認可,從而在規(guī)模上吞噬對手成為核心問題,在現(xiàn)階段,最簡單的做法就是盡可能的提供更多服務,占據(jù)更多的用戶時間,這不僅僅是行業(yè)內(nèi)部競爭的需求,同時也是規(guī)避“野蠻人”的方式。
在移動互聯(lián)網(wǎng)進入深水區(qū)的今天,行業(yè)與行業(yè)之間的邊界變得越來越模糊,這也使得行業(yè)的競爭對手可能不只是在行業(yè)內(nèi)部,更多的可能還來自于外部勢力的侵入,很多領(lǐng)域的獨角獸都在想方設法將自己的優(yōu)勢從單一或少數(shù)支點上升到生態(tài)系統(tǒng)層面。
例如美團,主營業(yè)務一定是團購和外賣,但現(xiàn)在又涉足到了旅行、網(wǎng)約車、共享單車等多個生活服務領(lǐng)域,看似它在四處樹敵,但與此同時,這背后也有一定的商業(yè)邏輯。其擴張速度以及各個業(yè)務的穩(wěn)定性暫時不論,但出發(fā)點是沒錯的,它攻擊的就是用戶生活的剛需性場景,每個用戶手機上的APP是有限的,時間又是那么的碎片化。因此,類似于綜合類電商擠壓垂直電商的邏輯,一站式服務平臺戰(zhàn)勝單一垂直類服務平臺也是一定的。
對于貨拉拉們來說也是如此。真正的優(yōu)勢應該建立在多個堡壘上,而不是一個堡壘,應該以主營業(yè)務為同城貨運為基礎(chǔ),以此作為擔當整個平臺生態(tài)賦能的前端流量入口,對其它細分市場進行滲透。
如此一來,一方面規(guī)避了周邊行業(yè)的野蠻人偷襲,先發(fā)制人搶占先機;另一方面,正如前面我們所說的那樣,同城貨運在生活場景中過于低頻,但如果能滲透其它相對高頻的場景這將在行業(yè)競爭中絕對會有得天獨厚的優(yōu)勢,主要體現(xiàn)在平臺服務矩陣的相互轉(zhuǎn)化上。
因為通常情況下,流量轉(zhuǎn)化的前提是要擁有較短的轉(zhuǎn)化路徑。用戶在使用平臺上某個高頻服務時,潛移默化的會對其它暫時不就需要的服務功能留下印象,這就打入了用戶心智,一旦需要,往往會成為首選。這其實就形成了業(yè)務之間流量轉(zhuǎn)化的網(wǎng)絡協(xié)同,形成了一個具備強大競爭力和可持續(xù)性的生態(tài)體系,可以掌握更加詳細的相關(guān)用戶數(shù)據(jù)畫像,這在未來也是極具想象空間。
而在具體業(yè)務擴張的選擇方面,貨拉拉們其實也有著多重選擇空間,例如開篇那則新聞提到的網(wǎng)約車,當前滴滴打車難的問題已經(jīng)愈演愈烈,這也使得行業(yè)風口過去之后依舊會有曹操專車、美團等玩家們的加入,老玩家易到的卷土重來。
本身主打與“車”有關(guān)的城市服務網(wǎng)絡,貨拉拉們與網(wǎng)約車市場有著很多相似的運營邏輯,涉足網(wǎng)約車市場不失為一種業(yè)務拓展的有效路徑。
除此之外,就整個同城物流服務而言,同城貨運終究只是個細分領(lǐng)域,而其它各項業(yè)務,如新零售興起的同城即時配送、快遞服務、跑腿服務等項目,貨拉拉們其實也有著涉足的“基因”,同時也有利于建立更加完善和長遠價值的城市物流服務網(wǎng)絡,隨著新零售的不斷深入,在B端服務方面也有著很大想象空間。
運貨是核心,圍繞運貨積累的用戶規(guī)模和活躍度,做服務品類的橫向擴張,然后再反哺運貨業(yè)務,同時在垂直方向上精耕細作、擴張規(guī)模、提供整體解決方案能力,打造擁有多個堡壘的生態(tài)組合拳,而這或許才是貨拉拉們發(fā)展和競爭的正確姿態(tài)。
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