相比以往在價(jià)格上糾結(jié),奔馳4S店的銷售導(dǎo)購更多采取“服務(wù)增值”的“話術(shù)”打動(dòng)消費(fèi)者;幾撥到店(雷克薩斯)問詢的消費(fèi)者,都不約而同地對(duì)“純進(jìn)口”標(biāo)簽頗為認(rèn)可,對(duì)于較長(zhǎng)的等待周期,也并未表現(xiàn)出反感。
通過走訪多家4S店,經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者發(fā)現(xiàn),相比合資、自主品牌,高檔車的關(guān)注度更高,到店問詢的客戶更多,商家也適時(shí)地推出各種營銷活動(dòng),以求一個(gè)收獲滿滿的“黃金周”。
車市向來有“金九銀十”的說法,“十一”國慶假期更為消費(fèi)者提供了舉家看車的好機(jī)會(huì),通過走訪多家4S店,經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)-中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)記者發(fā)現(xiàn),相比合資、自主品牌,高檔車的關(guān)注度更高,到店問詢的客戶更多,商家也適時(shí)地推出各種營銷活動(dòng),以求一個(gè)收獲滿滿的“黃金周”。
商家“話術(shù)”瞄準(zhǔn)服務(wù)
“奔馳現(xiàn)在的活動(dòng)(促銷力度)很多,贈(zèng)送售后服務(wù)套餐,同時(shí)您也可以加入奔馳車友會(huì),定期會(huì)有相關(guān)的活動(dòng)邀請(qǐng)和到店體驗(yàn)?!毕啾纫酝趦r(jià)格上的錙銖必較,奔馳4S店的銷售導(dǎo)購更多采取“服務(wù)增值”的“話術(shù)”打動(dòng)消費(fèi)者。
奔馳某4S店
與此類似的還有奧迪和雷克薩斯,前者在“十一”期間推出了基于門店的主題活動(dòng),通過購車發(fā)朋友圈集贊等“圈子”營銷手段,加強(qiáng)用戶粘性;后者在產(chǎn)品推介方面,強(qiáng)調(diào)金融購車方案,并著重談到雷克薩斯的售后服務(wù)政策,“全混動(dòng)科技車型6年/15萬公里,汽油動(dòng)力車型享4年/10萬公里免費(fèi)保修保養(yǎng)”等。
奧迪某4S店
雷克薩斯某4S店
相比之下,雷克薩斯因?yàn)槟壳吧形磭a(chǎn),據(jù)銷售人員介紹,訂車周期目前平均在兩個(gè)月,即便如此,幾撥到店問詢的消費(fèi)者,都不約而同地對(duì)“純進(jìn)口”標(biāo)簽頗為認(rèn)可,對(duì)于較長(zhǎng)的等待周期,也并未表現(xiàn)出反感。
在與4S店銷售人員交流中,記者了解到,與往年同期相比,到店客流仍有所減少,以奧迪和奔馳的4S店為例,降幅在兩成左右。“今年不少人把中秋和‘十一’長(zhǎng)假連起來,海外游更火爆,影響了到店量,但訂單數(shù)沒有明顯變化,很多人是節(jié)前就選好了車,‘十一’最后兩天直接參加店內(nèi)活動(dòng),訂車?!?
部分合資品牌冷清 二線高檔壓力大
與高檔車市場(chǎng)的火熱相比,部分合資品牌的表現(xiàn)可謂差強(qiáng)人意。記者在走訪中發(fā)現(xiàn),與雷克薩斯一墻之隔的一汽豐田某4S店內(nèi),看車的人可謂寥寥無幾,在半個(gè)多小時(shí)的觀察中,僅有一位客戶到店,簡(jiǎn)單問了幾句,就匆匆離開。
一汽-大眾某4S店,同樣存在類似的問題,與以往周末時(shí)相比,到店人流明顯下降,雖然該4S店也推出了國慶促銷活動(dòng),但大家的購車熱情并不高?!肮?jié)前很多人來看了一汽-大眾的SUV,因?yàn)槭侨峦瞥龅能囆?,不少消費(fèi)者有購買意向,但最終的訂單量不多。”一汽-大眾某4S店銷售導(dǎo)購介紹說。
因?yàn)橄拶彽牡赜蛘咴?,北京的汽車市?chǎng)確實(shí)呈現(xiàn)出“倒逼升級(jí)”的現(xiàn)象,消費(fèi)者購車多為換購,消費(fèi)升級(jí)較為明顯。對(duì)于高檔車而言,記者在采訪中也了解到,車企對(duì)北京市場(chǎng)分別制訂了“補(bǔ)貼”政策,北京市場(chǎng)的價(jià)格也呈現(xiàn)出一定的“洼地”形態(tài)。
沃爾沃某4S店
不過,即便是消費(fèi)升級(jí)明顯,二線高檔車卻呈現(xiàn)出分化趨勢(shì),記者在走訪沃爾沃某門店時(shí)看到,店內(nèi)生意冷清,幾乎沒有顧客光顧,銷售人員也承認(rèn)“和ABB相比,沃爾沃的產(chǎn)品線太短,目前基本靠XC60走量”、“S60款式很老,S90則很難上量”。
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